2021-05-30 10:00:13 Para Contadores English Descubra como usar as estratégias de gatilhos mentais dentro da sua empresa de contabilidade para conquistar mais clientes. https://quickbooks.intuit.com/br/blog/br_qrc/uploads/2021/05/contratos-escritório-contábil.jpg https://quickbooks.intuit.com/br/blog/contadores/gatilhos-mentais/ Como fechar mais contratos no seu escritório contábil

Como fechar mais contratos no seu escritório contábil

5 min de leitura

Você quer avançar nas vendas do seu escritório contábil? Uma forma de potencializar a conquista de clientes é utilizar estratégias que causam determinado sentimento nas pessoas através dos gatilhos mentais. Eles podem até facilitar as negociações com os prospectos. Confira as técnicas que vão te ajudar a fechar mais contratos!

A área de vendas é fundamental para empresários contábeis garantirem a saúde de suas empresas. Logo, muito além do marketing, para vender é preciso saber como atrair clientes, fidelizá-los e se posicionar em uma reunião comercial. Se o seu propósito for vender a entrega de impostos em dia e o fechamento contábil mensal, saiba que seu foco pode precisar de ajustes. Adote a seguinte ideia: você vende economia de tempo.

Programe seus serviços a fim de otimizar o tempo do empresário, para que ele consiga organizar as operações internas com tecnologia, entender o seu caixa, formalizar suas vendas e conseguir administrar seus pagamentos. Os empreendedores precisam de ajuda na gestão e esse apoio pode vir dos profissionais contábeis, visto que a categoria conhece os números da empresa.

Abrace também as soluções online, como integrações de sistemas, e repasse o trabalho contábil repetitivo e manual para as plataformas. Assim, você pode atender mais clientes, manter a entrega das obrigações no prazo e sem erros. Mesmo que sua empresa seja pequena, quanto mais tempo você conseguir otimizar internamente, mais livre estará para se dedicar às vendas.

Serviço de contabilidade não é uma venda transacional

Muitos contadores já entenderam que entregar apenas os serviços básicos da contabilidade pode limitar a performance do seu escritório. E existe mercado para apoiar a gestão empresarial nas áreas financeira e estratégica. No entanto, a oferta desses serviços não pode ser como vender um sapato ou mesmo um hambúrguer, em que se entrega um produto e pronto. Não se trata de uma venda transacional, mas sim de uma venda consultiva. Entenda as diferenças:

Vendas transacionais

As vendas transacionais acontecem quando o comprador tem compreensão do produto ou serviço que deseja receber. Costuma ser básica e rápida e atende bem quem vende produtos já produzidos e estocados. 

Vendas consultivas

Na área contábil, as vendas são consultivas e nem sempre um empresário tem facilidade de entender o que ele precisa, nem as formas como você poderia ajudá-lo. Alguns até sentem que as coisas não andam bem, porém não conseguem identificar a origem do mal-estar. Esses casos exigem uma negociação mais personalizada. 

Para realizar vendas consultivas, é preciso atuar como um médico especialista, parando para ouvir as dores, os incômodos e desejos dos clientes para só depois realizar um diagnóstico. Foque em entender as necessidades e expectativas do prospecto na reunião comercial e trace soluções para as questões colocadas. Esse é um estilo de vendas complexo e mais lento. Vale a pena entender mais sobre como funciona a mente do consumidor para aplicar algumas táticas de vendas. Confira nos próximos parágrafos. 

Gatilhos mentais: crie uma conexão única com os prospectos

A neurociência explica que nem sempre agimos pelo lado racional quando o assunto é comprar. Na verdade, a maioria das compras ocorre pela emoção, portanto, os serviços contábeis não fogem à regra. O caminho para criar uma conexão única com os clientes pode ser usar os esquemas cerebrais, que influenciam nosso comportamento e também são chamados de gatilhos mentais. Selecionamos alguns:

Reciprocidade

A frase “gratidão gera gratidão” tem base na ciência. O ser humano foi programado para sentir vontade de retribuir o que recebe. Por isso é tão importante ter contadores que se posicionam como educadores de seus clientes. Se um empresário recebe informações valiosas para sua gestão vindas de um profissional contábil, surge o sentimento de gratidão. 

Já no primeiro contato com o empreendedor esse gatilho pode ser acionado. Para isso, você deve ouvir os problemas que ele tem enfrentado como gestor e suas metas para trazer propostas de melhorias. Você pode produzir conteúdos exclusivos — áudios, vídeos, e-books, artigos — da parte fiscal, contábil e do nicho do prospecto para enviá-los depois.

Prova

Contar um caso de sucesso pode ajudar a quebrar objeções durante uma reunião comercial. Na área contábil, muitas movimentações são comprovadas com números, o que gera confiança. E a história ganha mais força se for um cliente do mesmo segmento ou com problemas parecidos.

Autoridade

Lembra da aplicação do gatilho mental da reciprocidade no meio contábil? O gatilho mental da autoridade é um segundo passo e funciona assim: quanto mais você educa clientes-alvos, mais ganha o respeito desse público e, consequentemente, autoridade. O trabalho leva tempo e exige consistência, mas o reconhecimento chega. Por um mecanismo do cérebro, costumamos dar mais ouvidos para quem consideramos especialistas.

Invista tempo em marketing

Se o seu escritório de contabilidade é pequeno, você tem de se organizar para poder estudar marketing e conquistar clientes. Se puder contratar um funcionário para ficar à frente do departamento comercial, melhor ainda. É importante que marque presença na internet, pois é nesse espaço que há uma concentração de possíveis clientes.

Há recursos que ajudam a prospectar donos de negócios, como o Facebook Ads e o Google Ads. O primeiro faz seleções conforme as preferências de navegação do usuário no Instagram e no Facebook. Já a ferramenta do Google pode levar seus anúncios e conteúdos para pessoas que pesquisam palavras-chave relacionadas ao seu segmento.

LEIA TAMBÉM: 14 ferramentas de marketing digital que você precisa conhecer

Você pode usar as redes sociais para divulgar conteúdos personalizados sobre a parte fiscal, contábil ou de gestão, além de tirar dúvidas dos empreendedores. Lembre-se do seu papel de ajudar na economia de tempo do empresário. Apresente soluções sobre enquadramento tributário e benefício fiscal ou indique um software de gestão. Esse contato pode ser mantido também por e-mail marketing ou WhatsApp.

O networking também é importante. Ao selecionar um nicho mercadológico, você pode até contatar sindicatos e associações para oferecer palestras, que podem ser de modo online, como também presencial (depois que a pandemia passar). Na medida em que sua lista de clientes em potencial crescer, leve conteúdos mais densos e intensifique a abordagem até conseguir uma visita comercial.

As estratégias de marketing e marketing digital que for desenvolver dentro da sua empresa contábil podem ser usadas também como ferramentas para o cliente no planejamento estratégico. Vai ficar cada vez mais fácil fechar negócio com toda essa estrutura.

 

As informações podem estar resumidas e, portanto, incompletas. Este documento / informação não constitui, e não deve ser considerado um substituto para aconselhamento jurídico ou financeiro. Cada situação financeira é diferente e as informações oferecidas são gerais. Entre em contato com seus consultores financeiros ou legais para obter informações específicas sobre sua situação.

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