2021-04-05 17:43:22 Marketing English Descubra a importância de definir personas e públicos-alvo para melhorar o marketing digital e o conteúdo estratégico da sua empresa. https://quickbooks.intuit.com/br/blog/br_qrc/uploads/2021/04/Como-Definir-Personas.jpg https://quickbooks.intuit.com/br/blog/marketing/como-definir-personas-confira-um-guia-completo/ Como definir personas? Confira um guia completo!

Como definir personas? Confira um guia completo!

16 min de leitura

Imagine que você precisa presentear alguém que não conhece. É uma tarefa difícil, certo? Como saber do que aquela pessoa gosta? Com o marketing digital dá para usar a mesma analogia: seus materiais e conteúdos só serão estratégicos se você conhecer as características do seu potencial cliente. Assim, é fundamental saber como definir personas.

Esse é o passo inicial para que você determine qual alvo vai atingir, ou seja, com quem vai conversar. Dessa maneira, pode entregar a mensagem certa, no lugar certo e para a pessoa certa. O resultado? Você melhora a divulgação de seus produtos ou serviços e fortalece sua marca, aumentando suas vendas e melhorando seu posicionamento no mercado.

Se interessou em compreender por que é necessário mapear quem são as personas para o seu negócio? É só conferir o nosso guia completo sobre o assunto para descobrir como definir as representações de seus clientes e utilizar as melhores estratégias!

Qual é a importância da definição de personas para a minha empresa?

Antes de falar da sua importância, é preciso definir o conceito de persona: trata-se da representação semifictícia do cliente ideal para o seu negócio ou de um grupo de potenciais consumidores dos seus produtos ou serviços.

É alguém com nome, idade, profissão, nível de escolaridade, rendimentos, dados demográficos, hábitos, interesses e estilo de vida definidos. Mas não é só: a persona também tem objetivos e necessidades e, com isso, busca uma solução para seus problemas.

Compreender como definir personas é uma estratégia para ter sucesso em suas ações de marketing digital. A partir disso, você sabe quais redes sociais utilizar, qual o melhor horário de postagem e qual formato de material explorar, além de conseguir criar conteúdos e campanhas que vão ser atrativos para esse público mais específico.

Com essa definição é possível até mesmo determinar o tom de voz a ser utilizado em todos os materiais. Por tudo isso, é necessário ter informações bem detalhadas sobre sua persona ou personas.

Mas atenção: para fazer um bom trabalho de marketing, esses dados devem ser reais; afinal, é um perfil semifictício. Apesar de ser um personagem, é preciso ter informações concretas sobre esse público específico para se obter bons resultados.

Aumento da conversão

A ideia desse mapeamento é ter mais chances de chegar ao público certo, melhorar o relacionamento com ele e aumentar a conversão, ou seja, concretizar as vendas. As ações de marketing digital são essenciais para o êxito na empresa, visto que os consumidores estão com o smartphone na mão, acessando redes sociais e ferramentas de busca para procurar produtos e serviços. Então, é preciso oferecer o conteúdo adequado para que sua persona encontre e se encante com seu negócio.

Conteúdo útil e relevante

Nesse cenário, a forma de fazer com que a persona se interesse pela sua empresa é entregar o que esse segmento-chave de consumidores espera, ou seja, algo que será útil e relevante para ele. Por exemplo: se os seus potenciais compradores são pessoas com a carreira já consolidada, não faz sentido entregar conteúdo com dicas de estágio. Aqui você pode abordar pontos que estejam de acordo com o universo da persona, como transição de carreira, empreendedorismo, cursos de pós-graduação e liderança.

Quais são as diferenças entre persona e público-alvo?

Muita gente confunde persona e público-alvo, mas conhecer os dois conceitos é essencial para ter sucesso no seu negócio. Ao definir personas, você especifica esse público-alvo, que é uma ideia mais ampla de potenciais compradores.

Quer um exemplo? Enquanto seu público-alvo engloba pessoas na faixa etária de 25 a 40 anos, graduadas e que querem descobrir os primeiros passos no empreendedorismo, sua persona é a Érica, que tem 32 anos, mora sozinha com o filho pequeno e tem formação de Esteticista. Trabalha como vendedora de uma loja de roupas, mas quer começar um negócio em casa na área de Estética.

Ela quer aumentar a renda com uma empresa própria e acompanhar mais de perto seu filho. Mas tem dúvidas de como se formalizar, não sabe se isso é caro e tem medo de largar o emprego que garante o salário todo mês.

Viu só como o público-alvo é apenas um recorte de características (como faixa etária, condição socioeconômica e escolaridade, entre outros) dos consumidores ideais da sua empresa? É muito mais abrangente que a persona, que é uma representação mais direcionada e detalhada, incluindo até mesmo o comportamento e os sonhos desse potencial cliente. É como se fosse um raio-X da vida do seu cliente ideal.

Devido a essa questão, é natural que um negócio tenha mais de uma persona e até a persona negativa, que vai apresentar as características e detalhes que você não deve abordar em seus materiais.

Resolver dores e problemas

Incluir a etapa de definição de personas vai permitir que você tenha em mãos informações valiosas para delinear estratégias de marketing mais certeiras. Isso porque você vai criar campanhas e conteúdos que possam resolver as dores e problemas do seu cliente, apresentando como sua empresa pode ajudar com a melhor solução.

No caso da Érica, que mostramos acima, você pode indicar os caminhos para ela se tornar MEI (microeempreendedor individual) e começar sua empresa, ou orientá-la a identificar o momento ideal de fazer a transição da carreira de vendedora para dona do próprio negócio.

Entende como isso vai atrair o interesse de um público com o perfil específico e ainda ser uma tática para criar laços com clientes?

Em quais situações preciso considerar a persona da minha empresa?

Quem busca entender como definir personas deve compreender em quais situações essas características de perfil da representação do seu consumidor ideal precisam ser consideradas. É importante levar em conta a sua persona na hora de trabalhar as ações de marketing, como escolher as redes sociais ou outros canais que vai utilizar, além do tipo de material que vai explorar.

Se a sua persona usa preferencialmente o LinkedIn, é nessa plataforma que você deve ter foco, inclusive com anúncios pagos. Por outro lado, se ela consome mais conteúdo visual, principalmente vídeos, a dica é se planejar para ter uma presença maior no YouTube e no Instagram, utilizando os formatos de IGTV e Reels. Já se a persona não quer perder tempo e busca mais agilidade para obter informações, a melhor tática é usar o Twitter.

Além de saber os canais que sua empresa deve utilizar, ter a representação do seu cliente ideal é necessário para elaborar posts para o blog do seu site, fazer anúncios pagos, escrever newsletters e e-books.

Funil de vendas

Ao produzir conteúdos, considere o funil de vendas para que você elabore um material específico para cada estágio, que vai desde o primeiro contato que a pessoa tem com sua marca, como a visita em seu site, até a concretização de uma venda. O funil de vendas engloba as seguintes etapas:

  • Atração — a persona compreende que tem um problema, mas não sabe qual é ao certo;
  • Consideração — o problema se torna conhecido e ela está em busca de soluções para resolvê-lo;
  • Decisão — a persona fez a escolha dela e tem grandes chances de concretizar a compra.

Ao conhecer suas personas, é possível criar postagens mais estratégicas para cada uma dessas etapas, aumentando as chances de conversão.

Considere todo o bombardeio de informações que as pessoas recebem ao navegar na internet. Então, é necessário ter um olhar aprofundado sobre o público mais específico do seu negócio para que suas mensagens consigam chamar a atenção dele: a ideia é mostrar que a sua empresa oferece a solução que ele procura, ou seja, que vai auxiliá-lo a conquistar seus objetivos ou driblar alguma dificuldade.

Relacionamento com o cliente

O mapeamento da persona fornece informações importantes para se relacionar melhor com o seu cliente. Isso porque ajuda a entender, por exemplo, qual a melhor linguagem para utilizar em uma conversa via chat ou como treinar seus vendedores para terem mais sucesso no contato com o público.

Ter em mente esses perfis ajuda ainda na criação ou aperfeiçoamento de um produto ou serviço. Deu para perceber como diferentes setores de um negócio podem se beneficiar com a definição de personas, certo?

É que, a partir dessa estratégia, você vai conectar melhor a sua marca aos seus clientes em potencial. E aí poderá trabalhar, inclusive, com aspectos mais psicológicos em seus conteúdos, pois conhece os medos, desejos e interesses dessa audiência em específico.

A construção das personas possibilita, assim, criar vínculos com consumidores, pois você consegue estabelecer uma comunicação mais personalizada e empática, atraindo o interesse das pessoas que buscam uma empresa como a sua.

Como definir personas ideais para o meu negócio?

Agora que você já acompanhou todas as vantagens de criar esse perfil semifictício dos seus consumidores ideais, pode estar se perguntando: afinal, como definir personas do jeito certo para meu negócio?

É essencial que você tenha em mãos dados reais para que possa dar início às melhores estratégias no marketing digital, especialmente para criar conteúdo. Então, de que forma coletar essas informações, que servirão como base para esse trabalho? Confira as dicas a seguir.

Defina um questionário

O ponto de partida é definir os dados que você vai obter para conseguir reunir informações detalhadas da sua persona. Um método simples é se valer de questionários para fazer entrevistas on-line ou presenciais, que vão ser respondidas pela base de clientes que você selecionar.

Aqui é importante priorizar aqueles que têm um contato mais duradouro com o seu negócio ou que são mais engajados, seja na comunicação via WhatsApp, e-mail ou nas redes sociais. Afinal, se eles aprovam seus serviços ou produtos, vão oferecer um retrato mais fiel do seu comprador.

Além das entrevistas, você pode propor brindes nas redes sociais para quem participar da sua pesquisa ou ainda lançar pop-ups em seu site, pedindo a participação.

É necessário coletar dados como:

  • Idade;
  • Estado civil;
  • Se tem ou não filhos;
  • Grau de escolaridade;
  • Profissão;
  • Cargo e função;
  • Faixa salarial;
  • Área de atuação e tamanho da empresa;
  • Onde mora/com quem mora;
  • Principais interesses;
  • Mídias que acompanha e participa;
  • Objetivos pessoais e profissionais;
  • Medos;
  • Desafios;
  • Problemas que enfrenta.

O foco aqui é pensar em perguntas que tenham relação com o seu segmento de atuação para obter as respostas que você procura para construir suas personas. Pode ser preciso elaborar perguntas mais abertas para entender especialmente aspectos mais subjetivos, como as dores do seu cliente.

Saiba ainda que, apesar da importância de ter uma quantidade grande de dados, é preciso tomar cuidado com formulários muito extensos, que podem não ser agradáveis para todas as pessoas responderem.

Para empresas que ainda vão começar a atuar ou que iniciaram as operações há pouco tempo e, desse modo, não têm clientes ou seguidores nas redes sociais que possam colaborar, há outros caminhos para buscar essas informações, como:

  • Análise de comentários nas redes sociais de seus concorrentes;
  • Participação em grupos online do seu segmento de atuação;
  • Verificação de avaliação de produtos feitas pelos compradores.

Por último, você pode ainda construir landing pages em seu site, elaborando materiais ricos — como infográficos e e-books — e pedindo dados específicos para a pessoa que está interessada em fazer o download desses produtos.

É um trabalho que exige muito esforço, mas que vai trazer resultados efetivos, pois você vai conseguir levar seus conteúdos a quem realmente importa para o sucesso do seu negócio.

Busque dados com sua equipe de vendas

Além de obter as respostas por meio de questionários, é possível buscar os dados de históricos de compras com a sua equipe de vendas. Nesse caso, são as pessoas que já compraram da sua empresa, então dá para descobrir:

  • Idade e gênero;
  • Gasto médio por compra;
  • Forma de pagamento mais utilizada;
  • Frequência de compra;
  • Localidade dos clientes;
  • Dia da semana em que a compra foi realizada.

Utilize outras ferramentas

As informações podem ser complementadas com os resultados que o Google Analytics traz sobre o seu site, mostrando a localização dos usuários, horários de acesso e dispositivos utilizados para acessar a página da sua empresa, entre outros aspectos. O perfil comercial do Instagram também vai trazer dados valiosos do público, como idade, localização e até mesmo os horários em que está online.

Analise os dados coletados

Com as informações em mãos, é preciso fazer a análise, reunindo as características semelhantes que foram encontradas nas entrevistas. Com isso, você consegue chegar a um padrão, entendendo quais os principais hábitos, interesses e medos, entre outros aspectos em relação ao seu público.

Dê um nome para as personas

O nome da persona é o único aspecto que você pode ficar à vontade para inventar. Pode parecer bobagem dar um nome a esse perfil, mas saiba que é fundamental para que você e sua equipe possam pensar em estratégias de uma forma mais personalizada, como se fosse, de fato, uma pessoa real. Além disso, nomear ajuda bastante também a delinear as ações no caso de marcas ou empresas que tenham mais de uma persona.

Entenda os desafios diários da sua persona

Além do nome, você pode criar um breve histórico do dia a dia da persona para desenhar seus hábitos e desafios que ela enfrenta. Assim, fica mais claro saber de que forma a sua empresa vai ajudá-la a superar as dificuldades, o que vai se refletir nas estratégias de conteúdo que você vai utilizar.

Relacione a persona com a sua estratégia

Saiba ainda que, para cada persona do seu negócio, é preciso criar uma estratégia de marketing diferenciada. É que tudo o que foi coletado vai ser considerado na criação de conteúdos e campanhas. Por exemplo: os materiais elaborados para profissionais inovadores não podem ser os mesmos do que para aqueles mais tradicionais, certo?

Revise os perfis obtidos com periodicidade

Os comportamentos dos consumidores mudam ao longo do tempo, bem como o uso das plataformas e redes sociais. Então, saiba que o mapeamento das suas personas não deve ser definitivo. Dependendo do seu ramo de atuação, é possível que essas mudanças demorem mais ou menos tempo para acontecer.

O importante é acompanhar com atenção e fazer novas entrevistas ou buscar outras formas de coletar dados quando necessário, de acordo com a realidade do seu mercado. Com isso, você consegue sempre entregar conteúdo e materiais que façam sentido para sua audiência mais específica.

Quais são os erros que devo evitar ao definir personas?

Ter um norte para direcionar seus esforços no marketing digital é uma das funções de definir personas. Você vai obter um perfil adequado de cliente que tem afinidade com o que sua empresa oferece no mercado e com a forma com a qual trabalha.

Contudo, é necessário ter cuidado para não cometer alguns erros, como mostramos abaixo.

Ter muitas personas

O primeiro é estabelecer um número grande de personas. É necessário identificar os principais públicos com os quais você trabalha e tirar o perfil do seu cliente ideal a partir disso, sem precisar segmentar ainda mais dentro de um mesmo grupo.

Vamos imaginar que você ofereça cursos de inglês para crianças e adultos. Nesse exemplo, pode ser necessário delinear uma persona para quem vai se interessar pelo ensino infantil, como a mãe das crianças, e também uma para os estudantes adultos, como quem já é profissional e busca se destacar no mercado.

Criar mais perfis além desses, ao invés de ajudar no seu trabalho de marketing, pode atrapalhar. Então, diante da diversidade de dados obtidos, agrupe aqueles que têm mais semelhanças.

Com o excesso de personas, você não vai saber em qual público mirar, gastando tempo e dinheiro em diferentes estratégias que não vão, necessariamente, resultar em um aumento da sua visibilidade no mercado ou das suas vendas.

Não fazer uma pesquisa que traga as respostas que você precisa

Utilizar questionários vagos ou básicos demais para coletar os dados da sua persona não é indicado. Antes de elaborar as questões, reflita sobre o seu negócio, área de atuação, as soluções que você pode oferecer e seus diferenciais.

A partir disso, fica mais fácil saber quais são as perguntas mais adequadas para fazer à sua base de clientes sem tornar o formulário muito extenso. A ideia é ter em mãos o que realmente é relevante para o marketing da sua empresa.

Não se basear nas personas na hora de traçar as estratégias de marketing

Depois de mapear as personas, é preciso sempre se basear nesses perfis para delinear suas ações de marketing. Um ponto a ser considerado é construir materiais e conteúdos que estejam de acordo com a jornada do cliente.

Com isso, você vai introduzir o conteúdo no momento certo, conduzindo seu público pelo funil de vendas para que ele passe a considerar seu produto ou serviço para resolver seu problema.

Desse modo, entenda que, na etapa de atração, é necessário focar conteúdos mais gerais para que a pessoa consiga identificar a sua dor; já nos de consideração, a estratégia deve ser a de materiais mais direcionados. Por último, no estágio de decisão, seu conteúdo pode ser mais especializado, mostrando para a persona por que escolher sua empresa é a melhor opção.

Deixar de perceber que você não está escrevendo para sua persona

Verifique se a sua comunicação está sendo efetiva para o perfil de público que você definiu. Isso pode ser identificado por diferentes fatores, como:

  • Baixa conversão nos materiais que você produziu;
  • Baixo engajamento nas redes sociais;
  • Número baixo de aberturas e cliques nos e-mails que você está enviando.

Nessa situação, reveja suas campanhas e conteúdos ou revise se as características da sua persona estão adequadas para o seu negócio.

Não lembrar de definir as personas negativas

Falamos muito da necessidade de saber quem é o seu cliente em potencial, mas é preciso conhecer também quem não é o seu público. Identificar quem é a persona negativa do seu negócio vai ajudar a evitar que você desenvolva conteúdos que atraiam as pessoas erradas, ou seja, que não vão gerar vendas para sua empresa.

A nossa ideia com este guia foi explicar a importância de saber como definir personas para o sucesso da sua empresa. Dedicar esforços nesse mapeamento vai fazer a diferença para ter um planejamento de marketing eficaz, o que vai se refletir na melhora dos resultados do seu negócio!

Gostou de entender como se faz para construir as personas para a sua empresa? Então compartilhe este post com mais gente em suas redes sociais!

As informações podem estar resumidas e, portanto, incompletas. Este documento / informação não constitui, e não deve ser considerado um substituto para aconselhamento jurídico ou financeiro. Cada situação financeira é diferente e as informações oferecidas são gerais. Entre em contato com seus consultores financeiros ou legais para obter informações específicas sobre sua situação.

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