10 conseils pour fixer le prix de votre produit

Dans le monde des startups, des centaines de success stories démontrent l’importance de choisir le juste prix pour votre produit. À l’inverse, de nombreuses entreprises prometteuses ont disparu, à cause d’un prix mal évalué. Au delà des logos, du graphisme ou de l’expérience utilisateur, les observateurs résumeront souvent votre entreprise à son compte de résultats. Pour vos clients c’est la même chose, un produit, un prix.

Ne vous mettez pas la pression tout de suite, il ne s’agit pas de l’inscrire dans la pierre,  le prix n’est pas un élément statique ! Il évolue en fonction des marchés, de vos nouveaux produits et de vos objectifs. Mais comme il faut bien commencer quelque part, voici 10 conseils pour choisir le juste prix de votre produit ; nous précisons qu’aucun de ces conseils n’a été rédigé par Philippe Risoli !

1/ Recensez TOUS VOS COÛTS

Finaliser un produit peut coûter très cher, mais oublier certains coûts peut vous coûter encore plus cher. Vous ne voulez pas fixer un prix trop bas ! Lorsque vous additionnez l’ensemble de vos coûts, n’oubliez pas :

- les coûts liés aux outils de production, aux ordinateurs, aux imprimantes ;
- les salaires, incluant les primes et autres avantages ; n’oubliez pas non plus d’inclure votre propre salaire (!) ;
- les frais généraux : tous les coûts qui ne sont pas directement imputables à la construction de votre produit : assurances, impôts, frais marketing, frais de transport (…);
- les coûts cachés : le coût des emprunts, le coût de rémunération du capital exigé par vos actionnaires, ainsi que le coût des futurs investissements en cas d’expansion ou simplement pour remplacer votre matériel obsolète !

2/ Adoptez une MARGE DE SÉCURITÉ

Rappelez-vous que les coûts d’une petite entreprise sont toujours plus élevés que ce que vous pensez. Contrairement aux grandes entreprises, vous n’êtes pas encore au top de votre efficacité et vous n’avez pas encore rodé tous vos process. Vos premières ventes vous couteront plus cher aujourd’hui que demain. Notre conseil : fixez un prix plus haut que ce que vous avez calculé dans un premier temps. Cela vous permettra de faire face à vos premiers coûts surprises !

3/ DEMANDEZ à vos CONSOMMATEURS

Si vous avez les ressources, engagez une entreprise qui fera une étude de marché, sinon faites votre propre étude de marché. Au pire, faites un sondage que vous enverrez par email à vos premiers consommateurs. Ces sondages sont peu coûteux, faciles et rapides à mettre en place. Vous comprendrez très vite la valeur que vos premiers clients placent dans votre produit par rapport à celui de vos concurrents.

Autre option : poser directement vos questions à vos consommateurs. Parlez-leur  quand ils visitent votre magasin, vous contactent par téléphone ou vous envoient un mail. Une règle d’or : posez des questions fermées. Ne demandez pas « combien seriez-vous prêts à payer », mais « seriez-vous prêt à payer 5EUR pour ce produit ? », « 10 EUR ? » ou encore « Seriez-vous prêt à payer 20 EUR pour un accès illimité ? ».

4/ POSITIONNEZ-VOUS  par rapport à vos concurrents

Si vous devez connaître parfaitement vos concurrents, vous devez aussi vous connaître vous-même. La clé d’un pricing réussi réside dans une auto-évaluation rigoureuse et sincère. Comment positionnez-vous votre produit ? Haut de gamme, moyenne gamme, bas de gamme ? Suivez les stratégies de vente de vos concurrents : est-ce qu’ils baissent les prix le week-end ? Font-il des ventes annuelles exceptionnelles suite à l’inventaire ? Imitez vos concurrents, copiez leurs stratégies, mais restez fidèle à votre positionnement.

5/ OUBLIEZ les GRANDES MARQUES

Très souvent, vous ne pourrez pas vous battre sur le terrain du prix avec les grandes marques. Elles achètent en gros et vous n’avez pas encore les volumes. N’essayez pas de vous aligner sur leurs prix. Mettez en avant la valeur unique que vous apportez : un service client sur-mesure, une entreprise locale, un groupe familial...

6/ Définissez vos PRIORITÉS

Vos objectifs à long terme ne coïncident peut-être pas avec une maximisation immédiate des profits. Augmenter vos parts de marché entraînera peut-être une augmentation de vos coûts, mais cela va peut-être aussi créer un « effet de réseau ». Cet effet de réseau augmente la valeur de votre produit au fur et à mesure de son utilisation. Prenez pour exemple le système d’exploitation de Microsoft : plus il était utilisé, plus il y avait de logiciels développés autour de lui, donc plus il prenait de la valeur.

7/ Créez des PRODUITS COMPLÉMENTAIRES

Un exemple classique de cette stratégie est celui du vendeur de voiture qui conclut une vente (vente principale), et vend ensuite au consommateur toute une série de services additionnels (ventes complémentaires). Ajoutez également des produits ou services complémentaires à votre produit. Vous pourrez ainsi rapidement le vendre à vos utilisateurs pour ensuite y ajouter ces services complémentaires dont ils ne pourront pas se passer. Ce sont ces services qui vous permettront d’être rentable.

8/ Créez des PALIERS dans votre offre

Si c’est possible, pensez à créer plusieurs niveaux de prix. Chaque niveau correspond à une valeur délivrée différente : Freemium, Business et Pro par exemple. Certains de vos utilisateurs vont préférer payer un prix bas pour avoir une partie de cette valeur, alors que d’autres seront prêts à dépenser plus pour profiter d’une expérience maximum.  Ces paliers vous permettront d’aborder des cibles plus larges et d’augmenter votre part de marché !

9/ Planifiez les AUGMENTATIONS

Il est absolument normal, et même sain, d’augmenter les prix d’un produit, mais attention à ne pas le faire en une seule fois ! Construisez une stratégie d’augmentation de votre prix sur les 5 prochaines années (de 5 à 10% par exemple). Mettez en place cette augmentation de façon graduelle pour ne pas perdre vos clients existants.

10 / Surveillez vos TAUX DE CONVERSION

Si vous ne transformez qu’un seul consommateur sur les 20 qui essaient votre produit, c’est que votre prix est peut-être trop élevé. Essayez de le baisser, regardez où se trouve l’équilibre en terme de résultat, puis augmentez le à nouveau. Mettez en place plusieurs landing pages différentes et suivez le taux de conversion en fonction de chaque hypothèse. C’est de cette façon que vous trouverez ce fameux juste prix !  Surveiller la rentabilité de votre entreprise chaque mois c’est bien, mais n’oubliez pas surtout de surveiller la rentabilité de chacun de vos produits !

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