Consultant : comment bien vendre vos prestations ?

0
SHARES

Tout le monde n’a pas forcément la fibre commerciale pour mettre en avant ses compétences. Encore plus si elles sont immatérielles. Pourtant, il faut bien s’y coller pour que le business prospère. Parce que chez QuickBooks nous sommes magnanimes, voici quelques conseils en or pour devenir un commercial hors pair et apprendre à vendre vos prestations de consultant !

1. Écoutez (vraiment) le client

Rien de plus agaçant pour un client qu’un prestataire qui lui sert un laïus préenregistré et maintes fois rabâché. Il est crucial de répondre à ses enjeux et ses besoins, tout en comprenant ses problématiques afin de lui offrir une réponse personnalisée : votre proposition commerciale n’en sera que plus pertinente.

Pour cela, posez-lui beaucoup de questions, prenez des notes, mais restez maître du dialogue. Suite à cela, vous aurez toutes les clés pour convaincre. C’est en se sentant VRAIMENT écouté et compris qu’un client envisage l’acte d’achat.

2. Positionnez-vous en expert

« Fake it till you make it ». Vous connaissez cette expression ? Un essai de traduction donnerait quelque chose comme « Prétends que ça marche et ça marchera ». Il ne s’agit pas de mentir sur vos compétences réelles, mais de vous positionner comme un expert dès le début de votre activité. Pour conforter votre statut d’expert, il est primordial de mettre en avant votre valeur ajoutée sur votre site, grâce notamment à vos références et aux témoignages de vos clients. Soyez-en fier : partagez cette expertise sur les réseaux sociaux et dans le cadre d'événements professionnels !

Vous démarrez et n’avez pas encore de références solides à présenter ? Prenez la parole, sous forme d’articles ou de tribunes, sur les sujets sur lesquels vous avez une forte expertise.

Faites bon usage de votre réseau LinkedIn : échangez avec votre réseau professionnel pour lui partager votre proposition de valeur. Le monde est petit : votre entourage professionnel peut facilement vous ouvrir de belles portes !

3. Pitchez votre client efficacement

Pour bien vendre vos prestations de conseil, ce que vous voulez, c’est accrocher le client aux premiers mots. Pour y arriver, il faut travailler son discours, apprendre à se présenter et à parler de son offre de manière claire et concise. Il est aussi essentiel de préparer des réponses types à toutes sortes d’objections. Alors, tel un combat de boxe, préparez votre pitch pour apprendre à déjouer les uppercuts et vous adapter à la personne en face de vous. Par exemple, appropriez-vous la terminologie et le jargon de votre client cible pour le rassurer. Une fois en confiance, il vous écoutera.

4. Misez sur le bouche-à-oreille

La peur de l’inconnu ou d’être jugé peut en bloquer plus d’un. Pour commencer, rien de mieux que d’investir sur ce qui existe déjà. Outre les proches et le réseau personnel, qui ne sont pas à négliger, faites appel à vos anciens collègues, vos ex-camarades de classe, et même vos voisins de bureau : les espaces de coworking sont des milieux propices pour vous faire connaître. Demandez-leur de vous laisser des recommandations et surtout de passer le mot autour d’eux !

5. Attention au non verbal

Autrement appelé langage corporel, il correspond à tous nos gestes et attitudes. Ils parlent pour nous sans même qu’on s’en rende compte, et en disent parfois beaucoup plus sur nous que nos paroles... Alors pensez-y : regardez vos interlocuteurs droit dans les yeux, souriez et ne croisez pas les bras. Essayez de repérer vos gestes disqualifiants et remplacez-les par une attitude plus sereine et positive. De nombreux articles, ouvrages et structures d’accompagnement peuvent vous aider à maîtriser cela.
Il en va de même pour vos présentations car, une fois envoyées, elles vont circuler en interne chez votre prospect. Elles doivent être impeccables sur la forme et sans erreur sur le fond pour donner un maximum de confiance à votre futur client.

Ami consultant, vous voilà fin prêt à conquérir votre marché. Au commencement, vos initiatives seront peut être timides ou hésitantes, mais vous verrez très vite des résultats aussi positifs qu’encourageants. Vous allez certainement sentir que vous gravitez en dehors de votre zone de confort, mais ces cinq conseils deviendront rapidement votre nouvelle routine !

Crédits image : Freepik