March 20, 2020 Experts Comptables fr_FR L’entretien entre un expert comptable et son client permet de connaître ses attentes et besoins. Retrouvez le top 10 des conseils pour se préparer au mieux. https://quickbooks.intuit.com/cas/dam/IMAGE/A0gQELdVN/Conseils-entretien-client.jpg https://quickbooks.intuit.com/fr/blog/experts-comptables/top-10-conseils-reussir-entretien-client/ 10 conseils pour réussir votre entretien client
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10 conseils pour réussir votre entretien client

By Matthieu Messiet March 20, 2020

L’entretien client, c’est un passage obligé pour tout expert-comptable. Cette étape vous permettra de découvrir celui qui s’apprête, potentiellement, à vous confier sa production comptable. Elle doit aussi aboutir à une définition précise des missions qui devraient être les vôtres. Reste que cet échange incontournable se prépare. Voici comment, en 10 conseils sélectionnés pour vous par les équipes de QuickBooks.

#1 Menez l’enquête pour bien connaître votre futur client

En tant qu’expert-comptable, vous devez avoir, avant même le début de l’entretien, toutes les clés en main pour poser les bonnes questions à votre futur client. Vous devez savoir qui il est. Ce qu’il fait. Les enjeux auxquels il fait face. Ses grandes réussites, et ses échecs. Bien sûr, vous pouvez obtenir toutes ces informations sans faire appel à un détective privé !

Le plus simple, c’est de consulter le site web de son entreprise. Vous y trouverez les données « de base » sur votre prospect, à compléter par une visite sur son profil LinkedIn. S’il utilise efficacement ce dernier outil, vous en apprendrez beaucoup sur lui !

In fine, vous devez aborder l’entretien avec un « portrait-robot » de votre futur client. Cela vous aidera à créer un lien avec lui, et lui prouvera votre sérieux.

#2 Fixez-vous des objectifs pour mener l’entretien client

Vous en savez plus sur votre prospect ? Il faut aussi en savoir plus sur vous. De quel type de client avez-vous besoin ? Celui qui s’apprête à passer votre porte peut-il être rentable ? Ce rendez-vous doit-il aboutir tout de suite à une demande de rédaction d’une lettre de mission ? Faites le point sur ce que vous êtes en droit d’attendre de votre rencontre, et fixez-vous des objectifs !

#3 Préparez vos questions à dérouler tout au long de l’entretien

Vous êtes au clair sur vos attentes et sur le profil de votre prospect ? La combinaison de ces deux éléments doit se concrétiser par une liste de questions à poser, abordant notamment :

  • les attentes de votre futur client ;
  • les enjeux qu’il s’apprête à traverser ;
  • les problèmes qu’il connaît ou a déjà connu ;
  • ses motivations personnelles et / ou professionnelles ;
  • sa relation avec son précédent expert-comptable, le cas échéant, afin de comprendre ce qui n’allait pas.

#4 Instaurez un climat de confiance avec votre futur client

Votre prospect vient d’entrer dans votre bureau ? Mettez-le en confiance. Proposez-lui une boisson chaude ou fraîche. Restez, à tout moment, d’un calme olympien. Veillez à bien articuler, parlez lentement. Soyez positif : s’il évoque des difficultés passées par exemple, rebondissez sur le fait qu’il a su les dépasser. Regardez votre interlocuteur droit dans les yeux : la relation expert-comptable / client est avant tout une relation humaine !

#5 Créez du lien avec votre interlocuteur

Le rendez-vous doit être un véritable dialogue. Posez des questions, rebondissez, laissez-le exprimer ses interrogations. Si vous sentez que votre interlocuteur est réceptif, utilisez l’humour pour faire passer vos messages – sans trop en faire, bien sûr.

#6 Ciblez les besoins de votre interlocuteur

Cela doit être votre objectif majeur. Votre rendez-vous doit aboutir à une liste précise de ce que votre prospect attendra de vous – ne serait-ce que pour vérifier que vous êtes en mesure de répondre à ses besoins. Prenez des notes tout au long de l’échange. Approfondissez ce qui semble flou, n’ayez pas peur d’insister. Écoutez bien ce que votre prospect vous dit, les détails n’en sont jamais vraiment !

#7 Synthétisez et adaptez votre discours au client potentiel

Votre prospect doit ressortir de votre bureau avec une idée précise de ce que vous allez être en mesure de lui proposer. Adaptez-vous à ses besoins et à son budget. N’en faites pas trop, mais mettez en avant votre valeur ajoutée et ce qu’il aura à gagner à travailler avec vous. Si vous utilisez des logiciels de gestion en ligne, parlez-en avec lui en expliquant à quel point cela peut lui simplifier le quotidien. Attention, s’il évoque un autre cabinet, ne dénigrez pas la concurrence, cela vous retombera dessus un jour ou l’autre !

#8 Osez dire non (même si c’est un client potentiel)

Votre prospect vous en demande trop, et ne veut pas payer le juste prix de votre travail ? Il vous suggère de vous arranger avec certains points légaux ? Il évoque des pratiques contraires à vos convictions ? Oser dire non, c’est se préserver de pas mal d’embêtements. Défendez vos droits, fixez vos limites !

#9 Parlez budget pour être transparent avec votre futur client

L’argent ne doit pas être un tabou. Soyez transparent sur vos honoraires, expliquez bien ce à quoi correspondent les sommes amenées à se retrouver sur la lettre de mission. Ne vous justifiez pas, assumez vos tarifs. Ils sont le juste reflet des compétences que vous allez mettre à disposition de votre prospect !

#10 Gardez le contact après l’entretien

Votre prospect a quitté votre bureau ? Attendez quelques heures, puis ajoutez-le sur LinkedIn. Rédigez ensuite une proposition de lettre de mission. Relancez, si besoin, par email ou par téléphone. Bref, ne perdez pas le contact, et montrez que vous pouvez répondre à d’éventuelles questions supplémentaires dans les plus brefs délais.

Avant de rencontrer un prospect, préparez-vous au mieux ! Si vous organisez votre entretien client en amont, vous aurez une vision claire des besoins de votre futur client, mais aussi de vos propres attentes. Bonne chance !

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