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Entretien prospect de l'expert-comptable : priorité à la valeur

Par Matthieu Messiet July 27, 2020

Attirer les clients est un challenge pour de nombreux cabinets d’expertise comptable, qu’ils soient récents ou plus anciens. Parfois, ce n’est pas tant le fait d’attirer les clients qui pose problème, mais plutôt celui d’attirer les bons clients, ceux qui ne sont pas à la recherche d’un prix.

C’est d’autant plus important que certains professionnels expérimentés peuvent estimer que les mauvais clients ont tendance à chasser les bons dans les cas extrêmes.

Les différentes stratégies de développement du cabinet doivent permettre d’éviter ces clients à la recherche du seul prix et de se concentrer sur ceux qui veulent vraiment être accompagnés.

Il faudra parfois avoir le courage de dissuader les clients trop sensibles au prix pour développer son cabinet et l’inscrire dans l’avenir.

La sensibilité au prix et ses conséquences au sein du cabinet

Accepter des clients trop sensibles au prix des prestations peut être un réel danger pour l’avenir du cabinet d’expertise comptable.

Le client trop sensible au prix peut être amené à faire des demandes variées au fil de l’année, nécessitant du temps et de l’attention de la part de l’expert-comptable, tout en souhaitant que ces prestations soient délivrées à faible prix, voire même gratuitement.

Une des solutions, y compris lorsqu’il s’agit de facturer des startups avec peu de moyens au début, consiste à proposer des offres à des prix différents en fonction des besoins du client.

Par chance, de nombreux clients sont plus sensibles à la valeur apportée par le cabinet qu’au seul prix. Il faut donc détourner leur attention au moment de l’entretien prospect en leur parlant de la valeur apportée par le cabinet.

Basiquement, il s’agit de répondre à la question : quels bénéfices tire le client de l’offre de services du cabinet ?

La préparation des entretiens avec les prospects et la gestion des objections

Aborder le prix lors des entretiens avec les prospects est indispensable mais il faut le faire au bon moment.

La description de l’offre de services, si elle est centrée sur les bénéfices apportés au client permet déjà de convaincre de l’intérêt de la mission.

La valeur est le résultat de l’équation : bénéfices apportés au client / prix de la prestation. Cette formule peut aider à aborder le sujet avec les clients et prospects.

Parler des bénéfices pour le client après la phase d’écoute active et avant le prix est très important. Plus le client est convaincu de la valeur apportée par la prestation et plus le prix demandé peut être élevé.

Une objection, sur le prix ou sur tout autre élément de la prestation est d’abord une opportunité de communiquer avec le client et de le convaincre. Celui qui ne pose aucune question sur le prix n’a probablement aucune intention de payer.

À l’inverse, les objections prouvent déjà l’intérêt du client. Elles attestent aussi du fait que la décision finale se rapproche. Il faut donc y répondre le plus tôt possible au cours de l’entretien.

Voici quelques astuces pour y répondre. Elles consistent au choix à :

  • reformuler les objections ou poser des questions complémentaires pour trouver des opportunités et convaincre ;
  • abonder dans le sens du prospect (je comprends votre manière de voir, mais en pratique cette voie est moins performante que celle ci…) ;
  • poser une question ouverte (nous avons tenté de vous démontrer notre offre de services, avons-nous réussi ?).

Il restera toujours des clients uniquement intéressés par le prix. Le cabinet devra alors décider s’il veut travailler avec eux ou se concentrer sur ses clients les plus fidèles.

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