Quels indicateurs de performance surveiller pour mon entreprise ?

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Vous savez comment surveiller les finances de votre entreprise, mais savez-vous quels sont les indicateurs de performance ? Certaines données (les fameuses KPI, pour Key Performance Indicators) disent beaucoup de l’état de votre commerce. QuickBooks revient sur 7 chiffres qu’il faut suivre en priorité.

1/ Le nombre de ventes

Vendre, c’est votre objectif ! Vous devez donc suivre assidûment vos chiffres de ventes et leurs évolutions. S’ils augmentent, tant mieux, s’ils baissent, c’est signe que votre stratégie commerciale n’est pas bonne ou que votre produit n’intéresse pas vos clients. Suivre vos ventes vous permet ainsi d’évaluer l’état général de votre business et d’établir un diagnostic plus précis sur chacun de vos produits. Si un produit se vend mal, vous pourrez l’éliminer de votre catalogue.

2/ Le cycle de vente

Connaître la durée moyenne du cycle de vente vous permet d’évaluer votre BFR (besoin en fonds de roulement), c’est-à-dire vos besoins de financement à court terme. Le cycle de vente est le temps qu’il vous faut pour amener un prospect à acheter votre produit. Et le temps c’est de l’argent, ce qui signifie que c’est en surveillant vos cycles que vous saurez combien dépenser pour conclure une vente.


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3/ Le nombre de contacts

Les ventes ne font pas tout. On peut vendre moins pendant une période mais toujours attirer des prospects. C’est pourquoi le nombre de contacts est plus important que le nombre de ventes. L’effectif de vos contacts est un bon indicateur de l’intérêt que portent vos clients potentiels à votre produit ou à votre service. Si vous générez moins de contacts, c’est qu’il faut innover.

4/ Le nombre d’annulations de commande

La commande annulée est un défaut de vente. Elle touche directement la qualité de votre service, du moins lorsque les annulations sont nombreuses, car une annulation isolée ne signifie rien – un client qui change d’avis, ça arrive. En revanche, cela devient préoccupant lorsque les annulations se répètent. C’est signe d’un mauvais plan de vente.

5/ Le panier moyen

Le panier moyen, ou ticket moyen, est la somme moyenne dépensée sur une vente en ligne ou en magasin. On l’obtient en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de clients. Il vous permet de connaître la capacité d'achat de vos clients. En d’autres termes, il vous indique si vous faites beaucoup de petites ventes ou quelques très grosses.

6/ Le taux d’attrition

S’il faut applaudir la création d’un contact, il faut craindre sa perte. C’est exactement ce qu’évalue le taux d’attrition : le ratio entre le total de vos clients et les clients perdus. En d’autres termes, il s’agit du nombre de clients qui n’ont pas su vous rester fidèles. Au même titre que l’annulation d’une commande, il est le signe que vous ne satisfaites pas vos clients. Mais la fuite de la clientèle est encore plus alarmante que l’annulation d’une vente, car elle la conséquence d’un mécontentement profond qu’il faut régler au plus vite.

7/ Le taux de fidélité

Heureusement, il y a une donnée positive qui vient compenser le poids néfaste du taux d’attrition, c’est le taux de fidélité. Il se calcule en divisant le nombre de clients fidèles par le nombre total de clients. Ce sera à vous cependant d’établir quels critères font la fidélité d’un prospect. Prévoyez un nombre d’achat au bout duquel le client peut prétendre à ce statut. Grâce à ce taux, vous pourrez plus facilement comprendre quel profil vous intéressez vraiment.

Crédit photo : Freepik