10 conseils pour réussir une vente

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Être entrepreneur, c’est monter un projet, convaincre des investisseurs, trouver des partenaires, recruter les meilleurs collaborateurs… mais à un moment, c’est aussi vendre son produit ou son service. Or, cette étape, dite « commerciale », n’est pas forcément la plus facile : après tout, vendre, c’est un métier, et c’est pour cela qu’il existe des commerciaux ! Heureusement, avec les quelques conseils qui suivent, vous devriez pouvoir exceller dans l’art du « closing » — c’est-à-dire conclure des ventes par paquets de douze…

 

1/ Les besoins des clients avant tout

Votre produit ou votre service est le meilleur ? Il écrase la concurrence ? Vous avez dépensé des millions en R & D, vous utilisez les dernières technologies disponibles ? Votre première préoccupation ne doit pas être… de le montrer à votre client potentiel — dans la suite de cet article, nous dirons « prospect » pour parler de client potentiel, ça fait tout de suite plus pro, vous en conviendrez.

Non, tout d’abord, pour réussir une vente, vous devez montrer à votre prospect que vous avez cerné ses besoins. Qu’est-ce qui crée, chez lui, une insatisfaction ? Quelles améliorations recherche-t-il dans son quotidien (pour un client B2C) ou dans ses process (pour du B2B) ? Axez votre travail sur son ressenti à lui, avant de dérouler les miracles que vous proposez !

 

2/ Connais-toi toi-même, connais tes prospects

Vous le verrez très vite : les prospects se renseignent toujours sur les entreprises qui les démarchent. Il faut dire que de nos jours, des tonnes et des tonnes d’informations sont disponibles en ligne !

Rendez-leur la pareille : utilisez les réseaux sociaux et les sites institutionnels pour vous renseigner un maximum sur la situation de vos prospects : ont-ils levé des fonds récemment ? Sont-ils en phase de développement, ou dans une situation critique ? Ont-ils remporté des prix ? Ces informations vous permettront d’une part de mieux comprendre les enjeux auxquels font face vos prospects, et d’autre part de leur montrer qu’ils ne sont pas pour vous un rendez-vous de plus dans un agenda surchargé, mais bien des contacts « qui comptent » dans votre aventure entrepreneuriale !

 

3/ Utilisez un CRM

Aujourd’hui, des logiciels existent pour vous aider à organiser votre prospection et à conclure des ventes : les CRM, dont certains disposent de fonctionnalités prédictives. Vous vous en privez encore ? Il fait beau, en 1994 ?

 

4/ Créez un climat de confiance

La vente, c’est un échange, une « relation » entre le vendeur et l’acheteur. Personne n’achète rien à une personne antipathique. Montrez-vous à l’écoute de vos prospects, répondez aux questions, aux objections, jouez la transparence, proposez de parler affaires autour d’un repas… bref, créez un climat de confiance pour conclure vos ventes plus facilement ! Après tout, on dit moins facilement non à un ami qu’à un inconnu, n’est-ce pas ?

 

5/ Montrez-vous généreux

Vos prospects, pour passer de clients potentiels à clients réels, doivent se sentir aimés. Pour guider leurs stylos vers la dernière page du carnet de commandes, offrez quelques prestations (quelques heures d’assistance, un service optionnel, une option…). Les « petits plus » font toujours la différence !

 

6/ Proposez un plan à votre prospect

Il arrive que les prospects aient peur de ne rien comprendre au processus de vente, et de se retrouver embarqués dans une situation qu’ils ne maîtrisent pas. Pour éviter cela, montrez-leur la voie : proposez un cheminement clair et cohérent, à base de « Tout d’abord, les conditions générales… » puis de « Ensuite, nous verrons ensemble la formule retenue »… pour en arriver à la signature !

 

7/ Rassurez votre prospect

Toujours dans l’idée que les prospects n’aiment pas perdre la maîtrise de la situation, rappelez-leur qu’ils disposent, le cas échéant, d’une période de rétractation. Mais aussi que vous serez là tout au long de la relation commerciale pour répondre à leurs questions, en moins de 24 heures si possible !

 

8/ N’utilisez le forcing qu’en de rares occasions

« Vous vous décidez, ou je laisse tomber. » Cette alternative n’est engageante que pour très peu de clients. À n’utiliser que lorsque vous êtes sûr et certain d’avoir levé toutes les objections, et d’avoir instauré un réel climat de confiance !

 

9/ Instaurez un suivi par mail de vos échanges

Vous sortez d’un rendez-vous avec votre prospect ? C’est une belle occasion de lui montrer votre sérieux. Envoyez-lui dans la foulée un résumé de vos échanges par mail, en terminant par les prochaines étapes de votre relation commerciale (« Je vous enverrerai demain une proposition commerciale, reprenant l’ensemble des points abordés… », par exemple).

 

10/ Prévoyez votre plus beau stylo

Il serait dommage, au moment de conclure, d’être à cours de BIC, non ?

 

Pour compléter ces quelques conseils, allez faire un tour sur notre guide de la proposition commerciale. Bonne chance !

Crédit photo : Fotolia / vege