C’est quoi, un bon argumentaire de vente ?

Vaste question que celle de notre titre, n’est-ce pas ? L’argumentaire de vente est ce petit discours indispensable, qui vous fera passer d’entrepreneur à vendeur. Il doit résumer les forces de votre offre et mettre l’eau à la bouche à vos clients potentiels. Mais que doit-il contenir pour être efficace ? Comment le construire, se l’approprier, l’utiliser ? C’est ce que nous allons voir dans notre dossier du jour !

Argumentaire de vente, quèsaco ?

Commençons par bien cerner ce dont nous allons parler aujourd’hui. Comme évoqué plus haut, un argumentaire de vente est un discours reprenant les principales caractéristiques de votre offre, dans l’optique… de la vendre à des clients potentiels — que l’on nomme, lorsque l’on est un commercial aguerri, « prospects ». Il est destiné à convaincre ces derniers de l’intérêt de votre offre ou de votre produit. Grâce à des arguments bien choisis, il permet aussi de transformer une caractéristique parfois peu parlante en un avantage réel à même de transformer un prospect en client.

L’argumentaire client doit donc faire l’objet d’une intense réflexion. Et ce même si vous avez l’impression d’être, par nature, le meilleur commercial pour votre entreprise — notamment si vous l’avez créée ! L’argumentaire doit être préparé avant même la rencontre avec les clients, voire adapté à chaque prospect, à ses spécificités (secteur, chiffre d’affaires, actualités…) et à ses enjeux. Rassurez-vous, nous vous expliquons comment faire tout de suite !

Bien construire son argumentaire de vente

L’objectif de l’argumentaire de vente ? Vous aider à mettre toutes les chances de votre côté pour transformer un prospect en client et, ainsi, faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise. Pour le construire, la première étape est… de réviser vos classiques. Il s’agit en effet de déterminer tout ce qui fait que votre produit est unique, notamment :

  • Ses caractéristiques techniques (mode de fabrication, composition, matériaux utilisés, fonctionnement, performances, tests subis…). Pour obtenir ces informations, n’hésitez pas à vous tourner vers toutes les personnes qui interviennent dans la conception de votre produit. Elles permettront de donner plus de consistance et d’impact à votre argumentaire en face d’un prospect. Et donc de maximiser vos chances de conclure.
  • Ses caractéristiques commerciales (tarifs, éventuelles offres promotionnelles, offres packagées, mode de livraison, règlement, garanties, fonctionnement du SAV, services liés…). Il s’agit aussi de vous situer par rapport à la concurrence : comment se positionne votre produit par rapport à ce qu’offrent les autres entreprises de votre secteur ? Quelles sont vos forces et vos faiblesses ? L’idéal est de vous constituer des fiches sur la concurrence (reprenant ses capacités de production, méthodes de ventes, techniques de marketing…), histoire de la connaître comme votre poche ! Intéressez-vous au passage à ceux qui proposent des produits de substitution, surtout si vous estimez que votre offre est unique : comment faisaient, jusqu’à présent, ceux qui constituent votre cible ?
  • Les caractéristiques de votre entreprise (sa taille, le nombre de salariés, la notoriété et l’image de marque, sa localisation géographique…). Révisez aussi son histoire !

Il s’agit au final d’avoir en main le maximum d’informations pour convaincre le client. L’argumentaire doit vous permettre d’appréhender le produit dans sa globalité, en interne comme en externe.

L’USP, l’apothéose de l’argumentaire commercial

Une fois ce travail en mode « connais-toi toi-même » achevé, il reste à définir ce que l’on appelle une USP, pour Unique Selling Proposition (ou « proposition de vente unique » — et accessoirement attractive — pour ceux qui ne parlent pas du tout anglais). L’USP, c’est le point d’orgue de votre argumentaire commercial. C’est une promesse. Elle n’existe nulle part ailleurs et décrit ce qui fait que votre produit ne ressemble pas à ceux que propose la concurrence. Des exemples d’USP ? Vous en connaissez probablement par cœur :

  • M&M’s : « Fond dans la bouche, pas dans la main. »
  • Quick : « Nous, c’est le goût. »
  • Chronopost : « Demandez à Chronopost, ça ira plus vite ! »
  • Mars : « Et ça repart ! »
  • BMW : « 365 jours de plaisirs de conduire. »…

Prenez donc le temps de trouver un message fort à envoyer à vos prospects. Résumez en quelques mots en quoi votre offre va — n’ayons (et n’ayez) pas peur des mots — changer (en bien !) leur vie. Bref, vendez du rêve, mais ne mentez pas : la frontière entre l’exagération commerciale et le mensonge est relativement fine, il serait dommage de vous trouver du mauvais côté de la ligne…

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Repérer ses faiblesses pour anticiper les objections

Votre produit est sans doute génial, mais il est pratiquement impossible qu’il réponde totalement aux attentes de tous les clients. Et ceux-ci ne se gêneront pas pour vous dire « Oui, mais… ». Ce genre de phrase, c’est ce que l’on appelle une objection : un argument pour, malgré toutes les qualités de votre produit, ne pas vous signer de bon de commande.

Comment gérer efficacement les objections ? Tout simplement… en les anticipant. Analysez votre offre avec honnêteté, repérez les manquements ou les reproches que l’on peut vous adresser. Essayez, si possible, d’en faire des forces. Si, par exemple, votre produit est « plus cher » que la concurrence, c’est sans doute parce que vous utilisez des matériaux de qualité supérieure. Préparez-vous au maximum !

L’argumentaire de vente pendant un rendez-vous

Vous vous en êtes sans doute déjà aperçu : il est devenu assez difficile d’obtenir des rendez-vous avec des clients potentiels. Autant ne pas vous planter lorsque vous en avez un ! L’argumentaire commercial doit en faire partie, mais il doit être bien amené.

Ainsi, commencez par une rapide présentation de votre cœur de métier, de ce qui vous amène dans le bureau de votre prospect, de ce que vous vendez. Ensuite, nouez une relation plus personnelle avec votre futur client, en l’interrogeant sur ses enjeux, ses besoins et ses contraintes. C’est là que l’argumentaire commercial doit intervenir : partez de la valeur ajoutée recherchée par votre client pour mettre en avant les qualités de vos produits ! Enfin, si tout s’est bien passé… signez les contrats !

Construire un argumentaire de vente demande du temps et de l’énergie. Il s’agit néanmoins d’une étape indispensable pour conquérir de nouveaux clients. Le jeu en vaut la chandelle !

Crédit photo : Pixabay / carloscuellito87