L’entrepreneur et ses clients : je t’aime… moi non plus !

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L’entrepreneur a toujours plusieurs casquettes. Et l’une d’elles est forcément un peu commerciale : c’est à lui que revient en effet, en premier, de « vendre » sa boîte aux investisseurs et aux clients potentiels. Par la suite, l’entrepreneur doit aussi savoir garder la confiance de ceux qui lui ont passé des commandes. Pourquoi, comment ? Voyons cela !

 

De la naissance de la relation client…

Dans un monde idéal, l’entrepreneur a, pour lui, une force de vente composée de 30 commerciaux aguerris qui lui ramènent de nouveaux clients tous les jours. Sauf que… la réalité est souvent plus complexe : lorsque l’on débute, l’entrepreneur est souvent son premier vendeur. C’est donc à lui que revient de présenter son entreprise auprès de contacts intéressants.

Pour créer une relation avec les clients, il faut commencer par bien maîtriser son offre, les services associés et la politique tarifaire. Pour résumer, il faut connaître son projet sur le bout des doigts - nous en avons parlé dans l'ebook consacré au battle plan commercial, n’hésitez pas à y jeter un petit œil. Pour cela, entraînez-vous à répondre à toutes les sollicitations :

  • celles de clients potentiels — les « prospects », dans le jargon ;
  • celles des investisseurs ;
  • celles des partenaires ;
  • celles des clients qui viennent de signer avec vous leurs premières commandes…

… à sa maturité

Ça y est, vous avez sous la main plusieurs clients, qui ne jurent que par vous, vos produits et vos services ! Reste à présent à maintenir cette relation naissante avec ceux qui font partie des premiers à vous accorder leur confiance. Pour cela, n’oubliez jamais que « relation » (commerciale, ici) commence par la lettre R. Exactement comme :

  • « Récompense » : les petites attentions ont toujours du succès lorsqu’il s’agit de remercier votre client de la confiance qu’il vous témoigne. Par exemple ? Proposez-lui des offres exclusives réservées aux meilleurs clients, de découvrir en avant-première vos nouveaux produits ou services, invitez-le à des journées portes ouvertes dans votre entreprise, informez-le en premier de l’évolution de votre offre… Les possibilités ne manquent pas !
  • « Reconnaissance » : votre client doit se sentir unique et estimer qu’il est, à vos yeux, une personne importante. Freud ne nous contredirait pas : il s’agit d’une envie « basique » chez les êtres humains !
  • « Romance » : la relation qui se développe au fur et à mesure des échanges commerciaux doit être basée — presque — sur l’émotionnel. Il peut s’agir de l’impression de faire partie d’un même clan ou d’un même réseau, d’un attachement à une vision, à des valeurs…

Évidemment, la gestion d’une relation client, ce n’est pas uniquement le rapport vis-à-vis de la personne qui signe les bons de commande. L’entrepreneur doit également être en mesure de gérer ses projets en cours avec efficacité — et pour cela, des logiciels existent, nous vous en parlions dans l’ebook 30 logiciels pour booster votre business — et de piloter ses budgets avec précision !

 

Les clients constituent, avec le savoir-faire, la première richesse d’une entreprise. Soignez-les, maîtrisez votre offre, et vous serez déjà un entrepreneur capable de réussir !