2015-10-19 00:00:00CommuniquerEnglishLa réunion d'information à destination des clients est encore peu pratiquée dans les cabinets comptables pourtant elle serait un bon...https://quickbooks.intuit.com/fr/experts-comptables/blog/fr_accountant/uploads/2018/02/reunion-daffaires.jpghttps://quickbooks.intuit.com/fr/experts-comptables/blog/faire-evoluer-mon-metier/la-reunion-dinformation-a-destination-des-clients-un-levier-pour-de-nouvelles-missions/Réunion d'information pour les clients : levier commercial

La réunion d’information à destination des clients : un levier pour de nouvelles missions

3 min. de lecture

Réunion d'affaires et d'information

La réunion d’information à destination des clients fait partie des pratiques managériales innovantes citées dans le recueil réalisé par le Conseil supérieur de l’Ordre en 2014. Cet ouvrage rassemble 20 témoignages de professionnels sur l’efficacité de pratiques qui couvrent de nombreuses fonctions du cabinet : stratégie, management, marketing, commercial…

Si certains cabinets tiennent régulièrement, voire systématiquement, de type de réunions, d’autres n’y ont encore jamais eu recours, ou très rarement. Mais, même pour les cabinets rompus à l’exercice, peu nombreux sont ceux qui exploitent réellement tout le potentiel commercial de ces réunions.

Simple réunion d’information ou action commerciale ?

Le recueil du Conseil supérieur de l’Ordre se penche par exemple sur le cas d’un cabinet qui organisait déjà des réunions à destination de ses clients, sans véritable stratégie commerciale. Ce cabinet a décidé de passer le pas et d’organiser une réunion d(information, mais cette fois avec une véritable stratégie commerciale. Le résultat a été spectaculaire flagrant : un mois après la tenue de la réunion, le taux de vente de la mission présentée lors de la réunion était supérieur à 50 %.

Ce taux de transformation exceptionnel n’est pas le seul avantage que peut procurer ce type de manifestations, que ce soit pour les clients, pour le cabinet ou pour les collaborateurs. Citons notamment :

  • la découverte de nouvelles missions pour les clients,
  • les échanges entre chefs d’entreprise,
  • les échanges avec les clients,
  • la fidélisation des clients,
  • l’accomplissement du devoir de conseil,
  • la possibilité des rencontrer des prospects,
  • l’implication des collaborateurs dans une action orientée clients,
  • l’approfondissement des compétences pour les collaborateurs qui ont participé à la réunion, etc.

Les étapes clés de la réunion d’information réussie

Le recueil des 20 pratiques innovantes recense 9 étapes clés dans la mise en place et le suivi de cette réunion d’information :

  • le thème :
    Le thème doit bien sûr être en lien avec les compétences de votre cabinet. Il doit également être porteur et intéresser un grand nombre de clients.
  • le ciblage :
    Vous devez segmenter votre clientèle afin de définir les clients qui seront intéressés par le thème.
  • l’invitation et la relance :
    Attention à la forme de votre invitation : précisez clairement les problématiques abordées et l’intérêt pour le client d’y prendre part. Organisez les relances et, si elles se font par téléphone, préparez un argumentaire et entraînez-vous au jeu des questions/réponses.
  • le partenariat :
    Dans l’exemple proposé dans le recueil, le cabinet a noué un partenariat avec une banque, ce qui a permis de diffuser l’invitation aux clients de la banque, qui deviennent donc des prospects pour le cabinet.
  • les supports :
    Les supports doivent être particulièrement soignés, avec un contenu de qualité mais synthétique. Ils devront être remis non seulement à tous les participants mais aussi à tous ceux qui n’ont pas pu venir et qui pourraient être intéressés.
  • la répétition :
    Si vous voulez que la réunion soit réussie, elle doit être préparée et répétée à plusieurs reprises, provoquez des questions et anticipez les objections.
  • la réunion :
    Le choix du lieu est important, si possible dans le cabinet. Respectez les horaires et prévoyez si possible un moment de détente et de convivialité propice aux discussions.
  • l’enquête de satisfaction :
    Distribuez un questionnaire de satisfaction en fin de réunion pour vous permettre d’identifier la satisfaction des clients d’une part et le potentiel de nouvelles missions d’autre part.
  • le suivi :
    Contactez rapidement tous les participants qui ont témoigné leur intérêt et fixez leur des rendez-vous pour approfondir la discussion.

Maintenant qu’Intuit vous a présenté tous les atouts de la réunion d’information à destination des clients, nul doute que vous réfléchirez à la mettre en place à votre tour ! Il ne vous reste plus qu’à faire connaître ce levier commercial à vos collaborateurs.

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