2015-05-28 00:00:00Études & statistiquesEnglishEn dépit des profonds bouleversements qu’a connus la profession ces dernières années, le prix de cession moyen n’a pas baissé. Mais...https://quickbooks.intuit.com/fr/experts-comptables/blog/fr_accountant/uploads/2018/02/Les-prix-de-cession-des-cabinets-vont-ils-diminuer.jpghttps://quickbooks.intuit.com/fr/experts-comptables/blog/lexpertise-comptable/les-prix-de-cession-des-cabinets-vont-ils-diminuer/Pourquoi les prix de cession des cabinets vont-ils diminuer

Pourquoi les prix de cession des cabinets vont-ils diminuer

3 min. de lecture

Les prix de cession des cabinets vont-ils diminuer ?

La dernière étude publiée par Interfimo (en 2013) indique que la fourchette de valorisation pour la clientèle des cabinets d’expertise-comptable varie entre 80 % et 120 % du chiffre d’affaires (HT). Le prix de cession moyen est de 85 % du CA H.T., 60 % des transactions s’inscrivant dans une fourchette de 68 % à 100 %.

En dépit des profonds bouleversements qu’a connus la profession au cours des dernières années, ce prix de cession moyen n’a guère baissé. Mais qu’en sera-t-il demain ? Plusieurs facteurs plaident en fait pour une baisse des prix de cession moyens des cabinets dans les années à venir.

1/ Le nombre de cabinets à vendre va augmenter, alors que le nombre d’acheteurs va se réduire

Aujourd’hui, un expert-comptable sur deux a plus de 50 ans et un sur six a plus de 60 ans. Et, selon une étude de l’Observatoire de la profession comptable, un quart des cabinets indique que tout ou partie de la direction de leur structure sera remplacée d’ici 5 ans. Autrement dit, nous allons assister à une forte augmentation du nombre de cabinets à céder dans les années à venir.

Par ailleurs, le comportement des acheteurs change. D’un côté, face au coût toujours élevé du rachat de clientèle, les jeunes diplômés, qui sont de moins en moins nombreux, sont en effet de plus en tentés de créer leur propre structure : cela nécessite moins de moyens, c’est exaltant de tenter l’expérience, surtout si l’on a une fibre un peu commerciale. Sans compter que cela permet de partir d’une feuille blanche, ce qui représente un atout non-négligeable à l’heure où l’organisation des cabinets traditionnels doit profondément évoluer.

De l’autre côté, la stratégie active de croissance externe de certains grands réseaux a largement participé au maintien de prix de cession élevés au cours des dernières années. Or, on peut raisonnablement se demander pendant combien de temps ces réseaux vont poursuivre leur stratégie intensive de maillage du territoire…

2/ La rentabilité des cabinets ne cesse de s’éroder depuis plusieurs années

Selon la dernière étude Interfimo, le prix de cession des cabinets est égal, en moyenne, à 3 fois l’EBE retraité, avec des écarts allant de 1,9 à 4,1 fois l’EBE. Un prix de cession qui varie naturellement en fonction de la rentabilité du cabinet.

Or, si l’on combine les facteurs liés à l’offre et à la demande exposés précédemment avec la baisse tendancielle de la rentabilité des cabinets observée au cours des dernières années, on peut raisonnablement penser que ces facteurs auront un impact sur le prix de cession des cabinets.

3/ L’évolution des comportements des clients

Moins fidèles, plus volatiles, plus sensibles au prix et, surtout, plus demandeurs de prestations à plus forte valeur ajoutée que la prestation comptable traditionnelle, le client d’aujourd’hui n’a plus grand-chose à voir avec celui d’hier. Cette moins grande fidélité des clients, qui commence à se voir dans les chiffres et qui risque fort de se renforcer au cours des années à venir, aura un impact direct sur le prix auquel les cabinets seront prêts à « racheter ces clients » ; et, donc, in fine, sur le prix moyen de cession des cabinets.

4/ Les nouvelles règles concernant la publicité et le démarchage

A l’heure où la publicité et le démarchage sont autorisés, le rachat de clientèle n’est plus le seul moyen de développer rapidement un portefeuille de clients. D’autant que nous avons vu que les clients sont moins fidèles et plus susceptibles de changer de cabinet face à une proposition de valeur et à un discours commercial séduisants.

Pour résumer, si le prix de cession moyen des cabinets d’expertise comptable est resté stable depuis plusieurs années, il va inéluctablement baisser au cours des années à venir.

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