2021-01-04 16:52:55 Comienza tu Negocio English Descubre las ventajas de implementar un modelo de negocio en Internet por suscripción, y cómo aumentar clientes para tu servicio online.... https://quickbooks.intuit.com/mx/recursos/es_mx_qrc/uploads/2021/01/rsz_cardmapr-rq8zozo-x_k-unsplash.jpg https://quickbooks.intuit.com/mx/recursos/comienza-tu-negocio/ideas-negocios-por-suscripcion/ Modelos de negocios por suscripción | QuickBooks México

Ideas de modelos de negocios de suscripción

11 Minutos para leer

Si quieres empezar un negocio, pero no te sientes tan cómodo con el riesgo, existen distintas alternativas que puedes llevar adelante. Los negocios por suscripción son una de ellas: ofrecen cierta estabilidad económica y según el tipo de producto o servicio del que se trate, con una buena planificación, el negocio puede dar muy buenos frutos. Veamos de qué se trata y los puntos más importantes en este contenido

  • ¿Cuáles son las ventajas de implementar este modelo de negocio?
  1. Previsión
  2. Menos riesgo
  3. Cadenas de pago “de saldo positivo”
  4. El costo marginal
  5. Fidelización de los clientes
  6. Contar con una base fija de clientes
  • Claves para tener en cuenta en los modelos de negocio por suscripción
  1. Elegir tipos de modalidades
  2. La organización es primordial
  3. Controla muy bien tus movimientos financieros
  4. La ubicación: el caso de Nuevo León
  • ¿Cuáles son los desafíos de los modelos de negocio por suscripción?
  1. La captación de suscriptores
  2. La relación entre el precio y el valor percibido
  3. Conocer la tasa de churn rate
  4. La retención
  5. La escalabilidad del negocio
  6. Inteligencia comercial

¿Algunas ideas de negocios por suscripción?

Antes de pensar en ideas de negocios por suscripción, tomemos como punto de partida su definición. El modelo de suscripción consiste en vender un producto o un servicio de manera periódica y estable a cambio del pago de una cuota. En general, el pago es mensual, pero también se pueden ofrecer importantes descuentos si se realiza un pago anual.

Algunas ideas para implementar un modelo de negocio por suscripción son:

  • Diarios, revistas y libros
  • Servicios de telefonía e internet: conexión y hosting
  • Gimnasio y clubes
  • Software y programas: por ejemplo de diseño, antivirus
  • Cursos virtuales y e-learning
  • Apps de música

Entonces, tomemos un ejemplo y veamos cómo funciona: creamos una plataforma de enseñanza online de un idioma, cargamos las clases y diseñamos las actividades que deben cumplir los alumnos. Proyectamos que este curso dure todo el año, de modo que todos los meses, recibiremos el pago por dicho servicio de aprendizaje.

¿Cuáles son las ventajas de implementar este modelo de negocio?

Previsión. Es la estrella del negocio ya que si conocemos de cuántos clientes está conformada nuestra base de suscriptores  y si identificamos cuánto paga cada uno de ellos, podemos conocer cuál será nuestro nivel de ingresos mes a mes. Sin duda, esto nos permite manejarnos con cierta tranquilidad ya que podemos anticiparnos a los gastos. Al tener “fijos”, podemos tener un mejor control de nuestras finanzas. La previsión también se aplica si pensamos en términos del control de nuestro stock: podremos saber exactamente cuándo es momento de reponer y de comprar.

Menos riesgo. Asociado con el aspecto anterior, el hecho de poder contar con cierta estabilidad, también reduce el riesgo del negocio. Al poder identificar cómo es el movimiento de ingresos y cuáles son las obligaciones de egresos que tenemos que cumplir, también sabremos cuando es necesario ajustarnos un poco más y cuándo es momento de continuar avanzando con el crecimiento del negocio mediante nuevas inversiones.

Cadenas de pago “de saldo positivo”. Si bien este aspecto depende del tipo de negociación que hayamos conseguido con nuestros proveedores, en este modelo de negocios es muy común que primero cobremos a los clientes y luego paguemos a los proveedores, y no al revés como sucede en la mayoría de los casos.

Habitualmente, estos negocios tienen el margen suficiente para que nuestra inversión sea mínima y no seamos quienes financiemos a los clientes, sino que sean ellos mismos los que financian la prestación del servicio. En general, la mayoría de los negocios funciona al revés: primero contratamos a los proveedores, compramos y pagamos por los productos y la materia prima, y luego llegan los clientes. Esta acción es lo que da lugar al riesgo, ya que no siempre logramos captar a los clientes que necesitamos y a veces quedamos con saldos negativos.

El costo marginal es uno de los beneficios de este modelo de negocios. Cuando hablamos de costo marginal, nos referimos al monto que representa producir una unidad o servicio más. Por ejemplo, cuando hablamos de la suscripción a un servicio de envío de revistas online, el costo marginal por incorporar a un nuevo cliente es mínimo: sólo hay que sumar el nuevo contacto a la base de envíos, ya que se aprovechan las instalaciones y servidores previos, por lo cual el margen de ganancia resulta muy conveniente.

En este punto sí es preciso tener en cuenta que, cada cierto tiempo, es importante reforzar la infraestructura o el material necesario para evitar un mal servicio. Si retomamos el caso del curso de idioma, pensemos que el material ya está subido en la nube, el esfuerzo y la inversión solo la realizamos en una oportunidad, de modo que mientras más alumnos se incorporen a la clase, mayor será nuestro margen de ganancia, con una mínima necesidad de inversión.

Otra de las ventajas tiene que ver con la fidelización de los clientes. Si logramos ofrecer un servicio de calidad, es posible que los clientes permanezcan con nosotros “en automático”, ya que el goce del servicio o la posibilidad de disfrutarlo es continuo y se da en un período de tiempo prolongado. Es decir, el cliente sólo tiene que querer hacerlo. Por ejemplo, si está suscrito a un servicio de televisión o series, el monto se le cobrará todos los meses y las películas estarán allí a su alcance para que las vea cuando quiera.

Contar con una base fija de clientes te permite conocerlos mejor y acercarse a sus necesidades e intereses. Esto implica que puedes poner en marcha estrategias del tipo upselling y crosselling, es decir de agregar mayor valor a sus servicios, pasando de una suscripción estándar a una Premium, o de vender productos o servicios asociados.

Si reparaste en todas las ventajas, podrás notar que en todas ellas se esconde la clave del éxito: la atención que le dediquemos al cliente. Una vez suscripto, “está allí”, listo para que lo conozcas aún más, entiendas qué busca y le ofrezcas todo lo que necesita (¡y lo que no, también!). Recuerda aplicar estrategias de comunicación que le permitan conocer más sobre el servicio, saludos por aniversarios, cumpleaños, contenido útil, etc.

Algunas claves para tener en cuenta en los modelos de negocio por suscripción

1- Elegir tipos de modalidades. dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcas, tendrás que elegir cómo será el tipo de suscripción. Puede ser:

  • Fija: se paga un determinado monto por acceder a determinados servicios.
  • Premium: que le permite al cliente acceder sin límite a todos los servicios. Este tipo es muy común en los servicios de televisión.
  • Personalizada: se trata de ofrecer programas más afines al cliente, buscando darle una experiencia propia. En este caso, suelen ofrecerse los servicios de una suscripción fija junto a sus propios intereses. En el caso del servicio de televisión, por ejemplo, que tenga acceso a algunos programas o canales más, de su preferencia.

2- La organización es clave. Como este tipo de negocios se caracteriza por permitir la planificación, no existe mucho margen para el error. Esto quiere decir que tienes que tomar las decisiones correctas en términos de proveedores y logística, de tal modo de garantizar que el día que tienes que entregar el producto o prestar el servicio efectivamente eso suceda.

En este sentido, hay herramientas muy útiles que pueden ayudarte, como por ejemplo las referidas a la gestión de clientes, también conocidas como “Customer Relationship Management” (CRM). Este tipo de programas te permite hacer un seguimiento muy detallista y profesional de cada uno de los clientes para brindar el mejor servicio.

3- Controla muy bien tus movimientos financieros. Nuevamente, la estabilidad como piedra angular del negocio te permite tener en claro con anticipación cuáles son las necesidades de gastos que debes enfrentar y cuáles los ingresos. También tendrás una fecha “fuerte” de cobranzas, cuando tus clientes deben pagar por tus servicios. Por eso también es importante que puedas llevar al día el corazón económico del negocio. Existe un software contable muy útil y accesible como QuickBooks, que te ayudará a plasmar fácilmente datos como ingresos, egresos, saldos, facturación, entre otros.

4- Otro punto a tener en cuenta es la ubicación. Siempre es importante analizar en qué contexto empezamos el negocio, conocer muy bien cómo es el lugar en donde buscamos desarrollarlo, sus hábitos, las características de esa sociedad, entre otras cosas. Hay sitios que son más prometedores que otros y eso puede ayudarnos mucho, sobre todo el primer tiempo, como puede ser el caso de Nuevo León.

  • El caso de Nuevo León: si tomamos como ejemplo a su capital, Monterrey, es una ciudad con gran actividad económica, considerada como uno de los centros industriales, comerciales y culturales más importantes de México.

Muy interesante para tener en cuenta que al igual que las ciudades de Nuevo León, Monterrey suscribe al Plan de Crecimiento 2014 -2030, que tiene como principal objetivo el desarrollo exponencial de la tecnología y la industria inteligente, al modo de una “cuarta revolución industrial”. Este sector es muy afín a los negocios por suscripción, por lo cual el panorama es alentador. Y como último dato de interés: Monterrey figura dentro de las tres ciudades en donde se crearon más empresas durante el 2019, ofreciendo facilidades para los emprendedores pero también brindando la oportunidad de incorporarse y crecer en un interesante ecosistema de negocios.

Desafíos de los modelos de negocio por suscripción

1. La captación de suscriptores. Para que el negocio sea rentable, es importante tener en cuenta dos cosas: lograr un primer movimiento de crecimiento acelerado, es decir conseguir numerosos clientes en un corto plazo, y en segundo lugar, trabajar para que haya ingresos de manera permanente.

Como sabemos, el costo de adquisición de un nuevo cliente siempre es la parte más difícil de todo negocio, pero también es cierto que podemos apostar por estrategias agresivas. Por ejemplo, es muy común aplicar precios mínimos de suscripción para atraer a los primeros clientes y luego aumentar gradualmente el valor en los meses siguientes, una vez que el cliente conoció el servicio. Seguramente “te suena” esta estrategia aplicada al caso de los gimnasios: son muy típicas las propuestas a precios muy bajos por mes, con la condición de pagar una suscripción anual en un solo pago.

También podemos aplicar estrategias  de beneficios a quienes nos refieren: por ejemplo, mantener descuentos a nuestros clientes si recibimos nuevos clientes por referencia.

2. La relación entre el precio y el valor percibido. Si bien este es un punto que también está presente en otros modelos de negocios, en los servicios por suscripción puede tener un rol más importante porque muchos de ellos son “intangibles”, lo cual a veces hace difícil calcular el valor percibido.

Por otro lado, a veces suele ser difícil precisar un precio adecuado, ya que en ocasiones puede darse un uso “más intensivo” del que habíamos previsto: esto implica que tenemos más flujos de trabajo y si el precio no estaba bien calculado, puede no haber ganancias y que el negocio se vuelva insostenible.

3. La retención. El peor error que podemos cometer cuando trabajamos con un modelo por suscripción es olvidarnos del cliente: a veces usa tan poco nuestros servicios, que “lo perdemos del radar”. Sin embargo, este es un lujo que no nos podemos permitir y es importante que realicemos acciones de manera frecuente que lo animen a sacar un mejor provecho de su suscripción. Cuando un cliente se olvida del beneficio que le reportamos, es muy probable que decida “recortar” ese gasto.

4- Conocer la tasa de churn rate. En relación con el punto anterior, también es muy importante que conozcas cuál es el índice de cancelación. Hacerlo no sólo te permitirá conocer en qué situación de rentabilidad se encuentra tu negocio, sino que además debería impulsarte a indagar sobre las causas de la baja, de modo de poder tomar acciones al respecto.

5- La “escalabilidad” del servicio. Es muy importante que estemos atentos al ritmo al que se incorporan los clientes y preguntarnos por nuestra capacidad de dar respuesta. A medida que el negocio crece, no podemos quedarnos atrás con las mejoras o la infraestructura física o tecnológica necesaria para seguir brindando calidad.

6- Por último, uno de los desafíos más importantes tiene que ver con poder aplicar una inteligencia comercial precisa, que nos permita ofrecer una verdadera experiencia al cliente. Dado que se trata de una contratación prolongada en el tiempo, siempre debemos continuar “en plan de conquista” del cliente, con algunas acciones que nos permitan sorprenderlo y recompensarlo.

En síntesis: si buscas un modelo de negocio que te permita una cierta previsión y estabilidad de tus ingresos, los esquemas por suscripción son los indicados. Hay numerosos emprendimientos que se pueden empezar bajo este tipo, sin correr demasiados riesgos.

La información puede ser resumida y por lo tanto incompleta. Este documento / información no constituye, y no debe considerarse un sustituto de asesoramiento legal o financiero. Cada situación financiera es diferente, el asesoramiento proporcionado está destinado a ser general. Póngase en contacto con sus asesores financieros o legales para obtener información específica de su situación.

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