2020-12-11 09:01:27 Controla tu negocio English ¿No sabes fijar el precio de venta de un producto o cómo cobrar por un servicio de tu empresa? Conoce en QuickBooks cómo crear una... https://quickbooks.intuit.com/mx/recursos/es_mx_qrc/uploads/2020/12/rsz_sharon-mccutcheon-8lnbxtxfgzw-unsplash.jpg https://quickbooks.intuit.com/mx/recursos/controla-tu-negocio/como-cobrar-y-fijar-precios-en-tu-negocio/ Fijación de precio de producto o servicio | QuickBooks México

Cómo poner precio a un producto o a un servicio de tu negocio

11 Minutos para leer

Dime cuánto cobras por tu trabajo y te diré qué clase de profesional eres: aunque nos cueste fijar el precio de un producto o de nuestros honorarios, al hacerlo también estamos transmitiendo un mensaje sobre lo que hacemos y cómo lo valoramos. Si eres de esas personas a las que les cuesta cerrar números, te contamos cómo cobrar o fijar precios. Aprende cómo hacerlo con los siguientes contenidos:

  • ¿Cómo fijar el precio de un producto?
  • Conoce en profundidad lo que vendes
  • Cómo cobrar por un servicio
  • Ten en claro quién es tu cliente
  • Conoce quién es tu competencia
  • Decide qué tipo de estrategia te conviene
  • No duermas con tu peor enemigo: tú mismo
  • Ten en cuenta estos puntos clave al fijar precios

A diferencia de lo que muchos creen, fijar precios o aprender a cobrar no es cuestión subjetiva, de carácter, ni mucho menos. Se trata de toda una estrategia de pricing y contar con una es justamente la base de todo negocio exitoso.

¿Cómo fijar el precio de un producto?

Conoce en profundidad lo que vendes (y no hablamos sólo de sus atributos)

En primer lugar, una estrategia de pricing se basa en el conocimiento del producto. Es decir, cuánto cuesta producirlo o comprarlo, ponerlo en venta, distribuirlo, promocionarlo, etc. Para hacerlo, debes identificar cuáles son todos los costos fijos y variables y aplicarlos a cada producto de manera individual. Siempre es conveniente tener en mente el valor unitario, más allá de que el costo general (por ejemplo, de una campaña de marketing) se pueda aplicar a un conjunto de productos.

En relación a los bienes, es algo más sencillo fijar precios, ya que, en general, existe un precio de referencia en el mercado. Es decir, hay un precio promedio, y a partir de él, por muy exclusivo que sea el producto que ofrezcamos, hay un límite que no podremos superar, ya que sería percibido por los clientes como abusivo. Después de todo, nadie pagaría 2 millones de pesos por una caja de cereales.

Veamos un ejemplo: si, al identificar los distintos componentes, lo que obtienes es que el producto cuesta 100 pesos, para que tu negocio sea sostenible en el tiempo en tu estrategia de pricing, tiene que estar contemplado este valor, no menos. Esto es importante, ya que afecta directamente la rentabilidad de tu negocio, más allá de que en algún momento puedas aplicar una estrategia “agresiva” de precios.

A su vez, la utilidad de conocer los costos radica en que seguramente podrás determinar qué sirve y qué no, es decir, decidir si es conveniente vender al por menor o si sólo cierran los números cuando tu mercado es B2B, por ejemplo.

¿Cómo cobrar por un servicio?

Cuando hablamos de fijar el precio de un servicio, los expertos en el tema sugieren “desagregar” aquello que se ofrece para poder determinar distintos precios, según lo que contrate el cliente. Así, nos encontramos con:

  • Servicio principal, que corresponde al servicio básico o el servicio de interés. Por ejemplo, el lavado de un coche.
  • Servicio auxiliar, que se refiere a todo aquello que rodea al servicio principal para lograr una correcta prestación. Incluye el personal que va a lavar el coche, las herramientas para hacerlo, etc.
  • Servicio de apoyo, que se refiere a todos aquellos “agregados” que pueden ofrecerse y hacen que el servicio sea más completo. Siguiendo con el ejemplo, el pulido de la carrocería o la limpieza de los asientos del coche. En los servicios de apoyo, se puede empezar a marcar la diferencia y darle una identidad propia a lo que hacemos.
  • Servicios especializados. Son también un plus respecto al servicio básico, pero un poco más segmentados. Por ejemplo, ofrecer una tarjeta platinum a quienes siempre llevan el coche a lavar con descuentos y promociones exclusivas.

Claro que este criterio quizás no se pueda aplicar para todos los servicios, ya que en caso del asesoramiento profesional, es un poco más difícil.

Al cobrar por un servicio, uno de los factores clave a considerar es el tiempo. Una buena forma de empezar a armar tu escala de precios es preguntarte cuánto tiempo implica cada uno de los servicios que prestas, de manera diferenciada. Por ejemplo, reconocer cuánto te demanda preparar determinada presentación o la edición de un documental.

Si tu servicio no tiene alguna base tangible o un “entregable”, considera tu expertise y tu preparación profesional para fijar su valor. Por ejemplo, hay ciertas profesiones en donde se establece un mínimo ético fijado por las asociaciones. Ahora bien, si el profesional es destacado en su rubro o cuenta con un doctorado, tiene derecho a cobrar por ello. Mientras más especialización y experiencia tenga, los honorarios también podrán ser más cuantiosos.

Si eres freelancer y trabajas desde tu casa, no te olvides de incluir en tus ítems de costos fijos/variables: aquello que pagas por la luz, telefonía, etc. En este caso, no es necesario que traslades la totalidad del monto de la factura de electricidad a los honorarios (ya que también vives allí), pero sí un porcentaje.

Para tu tranquilidad, con la experiencia también llegan algunas certezas, por lo cual tendrás más claro cómo cobrar por un servicio y hasta quizás puedas automatizar algunos procesos. Si lo que vendes es “tiempo”, entonces debes tener presente que mientras estés trabajando para un cliente, no podrás estar atendiendo a otro, por lo cual conocer cómo definir bien su valor es clave para no perder.

Por último, en una política de precios, a todos los cálculos sobre costos reales, debes sumarle su capital simbólico o el diferencial que ofrece tu producto, aquello que lo hace especial: ¿tener determinado producto significa lujo o estatus? Pues bien, esto también debe traducirse en el precio. Ya sea que tengas un negocio o que trabajes tu marca personal, sólo quienes consiguen posicionar su valor agregado estarán en mejores condiciones de fijar el precio que deseen y que el cliente pague por ello.

3. Ten en claro quién es tu cliente

El costo de producción no es lo único que determina el valor de lo que vendes u ofreces: el cliente es el segundo factor a considerar.

Es tu público quien te ayudará a fijar el precio: hay clientes dispuestos a pagar valores altos, si el producto es exclusivo y de alta calidad, mientras que hay otros que prefieren resignar esta última característica para cuidar su bolsillo. No se trata de que uno u otro sea mejor, sino de que tu estrategia esté correctamente orientada. Habrá clientes capaces de pagar mil pesos por un producto o un servicio, si eso implica atención de excelencia, cumplimiento de plazos y calidad. En este sentido, la vara con la que miden estos clientes no es el precio en sí, sino la experiencia.

Eso sí: ten en cuenta que, cuando el precio es mayor respecto al promedio, tu mercado será más reducido, por lo cual también debes pensar en estrategias de fidelización de tus clientes, ya que perder uno de ellos puede significar una diferencia importante en tus ingresos.

4. Conoce quién es tu competencia

Conocer cómo fija precios tu competencia también es un indicador interesante a tener en cuenta para no quedar “desfasado” en relación a ella: ni muy por arriba ni muy por debajo. Claro que conocer sus precios también implica una descripción de su producto, ya que, seguramente, el valor también tiene que ver con la calidad de lo que ofrece. Es recomendable realizar este trabajo de investigación para conocer mejor cómo se maneja tu sector, pero ten en cuenta que esto no puede ser el factor determinante, ya que no conoces por completo en qué basan su estrategia los otros profesionales o negocios.

5. Decide qué tipo de estrategia te conviene

Tu producto o servicio, tu cliente y la competencia: con esa información, ya estás más armado para diseñar una estrategia de precios. Al fijar el precio de un producto, recuerda que debes determinar un margen de ganancia (en porcentaje) suficiente para seguir produciendo y sacar adelante el negocio y también reservar algo para imprevistos.

Una vez que decides cuál es el camino que te conviene, puedes aplicar algunas acciones concretas para poner el precio de un producto:

  • Los precios psicológicos: los estudios demuestran que si usas la promoción de redondear para abajo, los clientes estarán más propensos a efectuar la compra por percibir un precio menor. Por ejemplo, no es lo mismo un precio de $199 que de $200. Sucede lo mismo al aplicar la regla de los centavos: no se percibe de igual modo comprar algo a un precio de 23.90 que a 24 pesos.
  • También puedes aplicar precios conjuntos: esta estrategia es muy utilizada al ofrecer un combo con dos o más productos que, separados, tendrían un mayor costo. Por ejemplo, el cepillo de dientes y el dentífrico o en el caso de un servicio, el corte de pelo y el lavado. Además, puedes aplicar esta estrategia de manera puntual cuando necesites deshacerte de stock sobrante.
  • Estrategias de cross selling: se ofrece un producto o  un servicio complementario al que el cliente está adquiriendo para aumentar las ventas, tentando también con descuentos. Por ejemplo, al vender un pantalón, se puede ofrecer un cinturón u otro complemento.

6. No duermas con tu peor enemigo: tú mismo

Por último, y no menos importante, respecto a cómo fijar el precio de un producto o un servicio, recuerda que no eres una organización sin ánimos de lucro. Tu salario es de lo que vives, por lo que no puedes regalar trabajo. Esto no quiere decir que a veces no puedas hacer algún descuento o bonificación a algún cliente, o que no puedas acordar con él alguna forma de pago en plazos. El punto es que no tengas miedo de valorarte por lo que eres y lo que haces y convencerte de ello.

En ocasiones, y aunque parezca desconcertante, los clientes no se fían cuando encuentran un servicio demasiado económico: lo interpretan más bien como que no sabes valorarte o “huelen la desesperación”. Por eso, debes tener cuidado de que bajar excesivamente los costos no se convierta en un arma de doble filo para ti.

7. Ten en cuenta estos puntos clave al fijar precios

  • Además de lo ya comentado, ten en cuenta que, a veces, el precio sólo funciona como un anzuelo: es decir, algunas marcas realizan ofertas con un precio muy inferior para atraer. Y ahí está la estrategia: el interés no está en vender bien ese producto, sino en convocar público al local para que tome contacto con otros. En este caso, hay un objetivo claro: la penetración en el mercado.
  • Otro punto a tener en cuenta es el servicio post-venta. Por ejemplo, si ofreces un servicio sobre el cual el cliente puede pedir cambios y ediciones, es conveniente que, al fijar un precio, incluyas un primer trabajo de ajustes, luego del cual puedas cobrar toda hora extra. Aclarar esto de antemano, te ayudará no sólo a que el cliente sea más decidido y confíe en tu asesoramiento, sino a no perder tiempo (y dinero) en horas no pagadas de trabajo.
  • En la percepción del precio influye mucho el poder del boca en boca: la mayoría de las personas se guía por recomendaciones y experiencias de familiares o amigos cercanos. De modo que, ante una reputación positiva, es más razonable que un cliente se decida a invertir un poco más de dinero en relación a otra marca sobre la que no tenga ninguna idea previa. Esto se debe tomar en cuenta también para las recomendaciones o críticas que se postean en redes sociales, o en Google.
  • En párrafos anteriores, se mencionó el hecho de automatizar ciertos procesos para optimizar el uso del tiempo en determinadas tareas. En este caso, tanto si tienes un negocio o si eres freelance, utiliza todas las herramientas que ofrece la tecnología para mantener en orden tu actividad y dedicarte más a lo que sabes hacer. Por ejemplo, para el ámbito contable, un aspecto muy delicado ya que forma parte del corazón del negocio, puedes contratar por precios accesibles un software contable profesional como QuickBooks. De este modo, manejarás con claridad tus egresos, ingresos, facturación y cobranzas, sin dejar la vida en ello.
  • Por último, un factor a tener en cuenta es el sentido de urgencia de tus clientes: ofrecer un servicio en una jornada habitual no tiene el mismo valor que hacerlo en un día festivo, cuando surge un imprevisto o cuando el trabajo se necesita “para ayer”. En ese caso, un cerrajero que es llamado a las 3 de la mañana puede cobrar más que cuando es contratado para trabajar un lunes a las 10 de la mañana.

En síntesis: si bien existen políticas de precios que se basan solamente en la competencia, en la exclusividad del producto o en el cliente,  para determinar cómo cobrar por un servicio, es importante conocer cada uno de estos aspectos para garantizar la rentabilidad del negocio así como también permitirte disfrutar de tu trabajo o profesión.

La información puede ser resumida y por lo tanto incompleta. Este documento / información no constituye, y no debe considerarse un sustituto de asesoramiento legal o financiero. Cada situación financiera es diferente, el asesoramiento proporcionado está destinado a ser general. Póngase en contacto con sus asesores financieros o legales para obtener información específica de su situación.

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