Anatomie d’un entonnoir de vente : guide pour les nouveaux spécialistes du marketing

Un entonnoir de vente est une stratégie de marketing visant à convertir les étrangers en clients potentiels, les clients potentiels en clients potentiels et les clients potentiels en ventes. Il comporte trois sections : une partie supérieure, une partie centrale et une partie inférieure. L’objectif est d’amener les clients potentiels au sommet de votre entonnoir de conversion. Cela signifie que le processus de vente est terminé et que l’affaire est conclue, ce qui est exactement ce que vous voulez pour votre petite entreprise.

Anatomie de l’entonnoir de vente

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente?, et comment ça marche? C’est une représentation visuelle du fonctionnement des ventes. Vous avez une entreprise. Votre entreprise offre un produit ou un service. Il existe un marché cible pour vos offres. Ce marché cible compte des centaines, des milliers, voire des dizaines de milliers d’acheteurs potentiels.

Le problème, c’est que la plupart d’entre eux n’ont aucune idée de qui vous êtes. Ces personnes se trouvent au sommet de votre entonnoir, la partie la plus large. Ici, vous avez le plus grand nombre d’acheteurs potentiels, mais ils sont les plus éloignés de la vente.

La première chose que vous voulez faire est donc de communiquer avec ces clients potentiels et de leur permettre de vous connaître. En d’autres termes, placez-les en haut de votre entonnoir de conversion.

Une fois dans votre entonnoir, ces personnes sont des clients potentiels, et non plus seulement des clients potentiels. Vous pouvez ensuite commencer à travailler du haut vers le milieu de l’entonnoir. À l’étape intermédiaire, vous établissez un rapport, établissez votre crédibilité et donnez-leur une raison d’acheter.

La dernière étape de l’entonnoir de vente se situe au bas de l’échelle. Si vous avez vu Saint-Georges-de-France, c’est l’étape préférée d’Alec Baldwin. La clôture. Vous avez identifié un client potentiel. Vous l’avez fait connaître en faisant connaître votre marque. Vous les avez aidés à passer à l’étape intermédiaire en établissant un rapport et en créant de la valeur. Maintenant, vous pouvez lui poser des questions et conclure l’affaire.

Pourquoi utiliser un entonnoir pour décrire le processus de vente? Parce qu’il représente la dynamique des ventes du jeu des chiffres. Seul un faible pourcentage de vos clients potentiels se transforme en clients potentiels. Et seul un faible pourcentage de ces ventes se transforme en ventes. Une forme d’entonnoir est donc logique : large en haut, étroite en bas. Plus vous mettez d’argent dans le haut de l’entonnoir, plus il en ressort par le bas.

Le haut de l’entonnoir

Avant de pouvoir traiter les clients potentiels dans votre entonnoir de conversion, vous devez les amener dans l’entonnoir de conversion. Cela signifie qu’ils doivent savoir qui vous êtes et ce que fait votre entreprise. La notoriété de la marque est importante. Comment les entreprises qui réussissent attirent-elles des clients potentiels dans leurs entonnoirs de conversion? Ils font du marketing, de la publicité, du réseautage et parlent aux gens. Voici quelques exemples stratégies d’entonnoir de vente ils utilisent :

Marketing des moteurs de recherche : Les entreprises effectuent des études de marché, déterminent ce que recherchent leurs clients potentiels et enchérissent sur ces mots-clés. Vous êtes-vous déjà rendu compte d’un produit ou d’un service sur Google et de voir une annonce Groupon s’afficher en haut de la page? C’est Groupon qui essaie de vous faire entrer dans son entonnoir de conversion.

Marketing des médias sociaux : Des plateformes comme Facebook et Twitter offrent des tas de données sur les utilisateurs, ce qui permet aux entreprises de cibler au laser leur marketing. Songez à Mixergy, qui vend des services d’encadrement aux entrepreneurs en herbe. Il utilise les médias sociaux pour repérer et cibler les personnes qui souhaitent démarrer une entreprise.

Recommandations : Les clients actuels aident les entreprises à attirer d’autres personnes, comme leurs amis et leur famille, dans leur entonnoir de conversion. Pour obtenir des recommandations, les entreprises peuvent simplement les demander ou, peut-être mieux, offrir des incitatifs.

Marketing en personne : La technologie a ouvert des portes infinies aux spécialistes du marketing. Mais rien ne peut remplacer le marketing traditionnel. Parfois, la meilleure façon de présenter votre marque aux gens est d’aller sur le terrain et de présenter votre marque aux gens .

Le milieu de l’entonnoir

Vous avez maintenant des personnes dans votre entonnoir. Plutôt qu’un océan de clients potentiels, vous avez des clients potentiels. Le milieu de l’entonnoir de vente est l’endroit où vous transformez ces clients potentiels en clients prêts à acheter. Mais comment? En bâtissant une relation et en démontrant la valeur.

Pensez à Groupon de nouveau. Lorsque vous cliquez sur son annonce, vous vous retrouvez sur ce qu’on appelle une page d’accueil, également connue sous le nom de page de capture de clients potentiels. Vous êtes officiellement dans l’entonnoir des ventes. Il est maintenant temps pour Groupon d’établir une relation et d’établir de la valeur. La page d’accueil de Groupon vous invite à entrer votre courriel. C’est ainsi que Groupon peut rester en contact. Vous recevez également un bon de réduction de 10 $ si vous devenez un nouveau membre (valeur).

Ensuite, une fois que vous êtes sur le site Web de Mixergy, vous pouvez trouver une foule d’offres et de valeurs. L’entreprise a également une garantie sans risque qu’elle s’assure que les nouveaux clients peuvent voir.

Le fond de l’entonnoir

Vous avez construit une relation. Vous avez démontré de la valeur. Le client est prêt à prendre une décision. C’est là que vous amenez le client au bas de votre entonnoir de vente et dans la catégorie « Fermé » .

Comment faites-vous? C'est simple. Demandez pour leur entreprise. Le principal trait commun chez les vendeurs qui réussissent est l’absence totale de peur de demander la vente.

Que faire si votre entonnoir de vente a lieu en ligne et non en personne? Comment demandez-vous la vente là-bas? Vous avez besoin d’un appel à l’action fort.

Lorsque vous faites défiler les offres de Groupon, vous pouvez voir sa stratégie de clôture à l’œuvre. Ses appels à l’action sont forts. Le site Web indique exactement combien d’argent vous pouvez économiser en profitant de chaque offre.

La stratégie de clôture de Mixergy est judicieuse et unique. Il offre juste assez de contenu gratuit pour éveiller votre intérêt. Ensuite, lorsque vous essayez de cliquer pour en obtenir plus, boum. Vous êtes redirigé vers la page d’inscription, qui vous offre toujours une offre spéciale .

Les ventes peuvent être frustrantes et en apparence floues, mais elles suivent en fait un processus établi. Apprendre à travailler l’entonnoir de vente vous aide à maîtriser ce processus et à stimuler votre entreprise.