L’art du business plan en mode storytelling

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Vous pensez que pitch et storytelling ne vont pas ensemble ? Détrompez-vous, les jolies histoires peuvent être très efficaces : elles inscrivent votre projet dans un contexte et permettent de donner du sens, sans être lourdingue. Elles permettent aussi de mieux structurer votre intervention. En bref, l’approche storytelling permettra à votre auditoire de débrancher son sens critique et de laisser battre son petit coeur au gré de votre histoire... On vous explique comment !

Accrochez votre auditoire avec la technique du one-liner

Comme son nom l’indique, le one-liner consiste à résumer votre projet en une phrase très accrocheuse. Pour la rédiger, voici la méthode : sujet + verbe actif au présent + complément.

1. Le sujet étant le héros de votre histoire, c’est-à-dire votre consommateur avec un adjectif permettant de le cerner parfaitement et de lui donner vie.
2. Le verbe permettant de présenter la problématique face à laquelle se trouve le consommateur.
3. Et enfin, le complément : votre projet en veillant à valoriser son USP (Unique Selling Proposition).

Par exemple pour le lancement de l’iPhone, le one-liner donnerait : "John veut faire bien plus que téléphoner avec son mobile et c’est ce que nous lui offrons avec le lancement de l’iPhone qui lui permettra de consulter ses mails, lire l’actualité, jouer à ses jeux préférés et bien plus encore." Le one-liner doit être court et accrocheur, il doit tenir un quelques secondes (ici 11 secondes suffisent à attirer l’attention en révélant votre promesse produit) !

Parlez-lui de vous

Les investisseurs ont besoin d’être rassurés. Ils le seront sur le projet grâce au travail fourni en amont lors de la rédaction du business plan. Mais les entrepreneurs oublient trop souvent que les investisseurs ont également un grand besoin d’être rassurés : serez-vous en mesure de susciter l’adhésion ? Avez-vous les compétences techniques ? Si non, saurez-vous manager vos équipes ? Avez-vous des qualités de gestionnaire ? Êtes-vous capable de vous remettre en question ?  Possédez-vous une vision de leader ? Voici donc quelques outils de storytelling qui vous permettront de laisser un souvenir impérissable en incarnant votre projet. Promis !

1. Répondez à ce questionnaire :

- qui êtes vous ?
- d’où venez-vous ? détaillez ici vos expériences professionnelles et vos qualifications
- quelles sont vos fiertés professionnelles ?
- quels sont vos plus grands échecs et qu’en avez-vous tiré ?
- pourquoi avez-vous mis en œuvre ce projet (donnez du sens !) ?
Puis résumez ces éléments de sorte à mettre en valeur les moments structurants de votre vie (professionnelle) et ceux qui vous ont amené à être face aux investisseurs aujourd’hui. Cette partie devra faire 1 minute, soit 5 phrases environ.

2. Racontez votre petite histoire…

Vous vous souvenez du prof d’histoire aux cours soporifiques ? Non, vous avez tout oublié à peine sorti de classe. A l’inverse, le prof qui vous racontait la grande Histoire en entrant par la petite vous a probablement marqué. Tirez-en une leçon simple : racontez des anecdotes courtes vous permettant d’introduire une idée phare. Cela aiguisera l’attention de votre auditoire.

…et vibrez

Si vous vous êtes engagé sur la voie de la création d’entreprise, c’est que vous êtes passionné : par votre projet, par vos équipes, par vos clients, par la création d’entreprise elle-même. Isolez ce qui vous passionne et parlez-en : comme un sourire, votre énergie positive est communicative ! En racontant votre vérité et en vous basant sur votre ressenti, vous allez offrir un visage humain et plein d’émotions. Vous allez surtout prendre du plaisir à le raconter et votre auditoire prendra plaisir à l’écouter.

3. Pitchez votre projet en racontant une histoire

Au préalable, vous aurez rédigé une fiche de persona afin de représenter votre consommateur « type » de manière vivante. Votre persona, qui est votre consommateur-cible, va devenir pour quelques minutes de présentation, votre héros.

Le début de l’histoire
Racontez la prémisse de votre histoire :
-       présentez le héros de votre histoire (votre consommateur) en insistant sur ses besoins spécifiques
-       présentez l’univers de votre histoire c’est-à-dire le marché en précisant ses caractéristiques, les concurrents en place.
L’incident déclencheur
Placez votre consommateur face à un problème : il souffre d’un manque qu’aucun autre concurrent ne comble (c’est pour ça que vous avez développé votre projet a priori). Synthétisez cette problématique sous la forme d’un insight commençant par « je ». Vous parlez pour votre consommateur et placez votre auditoire en situation d’empathie avec lui.
Le milieu de l’histoire
Exposez ici comment vous allez résoudre la problématique de votre consommateur et le satisfaire.
Revenez en détail sur le projet, notamment en mettant en valeur son USP, c’est-à-dire ce qui le rend unique.
Puis développez votre stratégie commerciale (n’hésitez pas à placer des anecdotes « terrain » de vos commerciaux) et marketing en donnant des exemples concrets.
Rappelez-vous que votre projet n’est pas qu’une idée. Elle incarne les hommes et les femmes impliqués, vos valeurs. Appuyez-vous sur eux pour présenter les moyens matériels et humains mis en œuvre.
Enfin, racontez l’aide que vous comptez obtenir et placez ainsi votre auditoire en position d’allié.
La fin de l’histoire (votre success story)
Enfin, développez la prospective de votre projet en anticipant le lancement de votre produit/service :
-    Quelles difficultés pensez vous rencontrer ? Quels scenarii avez-vous envisagés pour y répondre au mieux ?
-    Anticipez également les différents scénarii de cette présentation et notamment les blocages éventuels de votre auditoire (risques, freins). Préparez des slides cachées que vous pourrez diffuser au besoin. Cela démontrera votre sens de l’anticipation et votre capacité à résoudre un problème.
-    Terminez sur une note positive et mettez en scène la réussite de votre projet en insistant sur les opportunités à le lancer.

4. Racontez, racontez et racontez encore !

Tous les scénaristes font ça, ils racontent et racontent encore leurs pitch pour l’améliorer. L’idéal est de vous entraîner devant un public. Si cela ne vous est pas possible, et que vous supportez votre voix, n’hésitez pas à vous enregistrer.

Soyez concis
Votre pitch doit tenir en 5 à 8 minutes maximum. Demandez à votre public de vous alerter sur les creux dans votre discours, observez les moments de décrochage (« tiens, Gilberte est en jupe aujourd’hui ») ou les passages peu clairs.
En somme, faites cours mais catchy, sexy ou n’importe quel autre mot anglais qui termine en Y et donne envie. Enfin, faites vous confiance : c’est votre histoire que vous allez raconter, personne d’autre ne la maîtrise mieux que vous

Comme toujours, le fond ne saurait remplacer la forme. Votre business plan doit être béton. Gardez en tête que l’analyse critique de votre projet sera faite, de toute façon. L’objectif ici est d’emporter l’adhésion « coup de cœur » pour un projet mûri, intelligent, pertinent, un projet qui fait sens. Le vôtre en somme !

A lire aussi :

- un business model en mode storytelling : http://grp-lab.com/business-model-ginga-foot/
- une vidéo sur le pouvoir du storytelling : https://www.youtube.com/watch?v=u-EUe7Q3Tmw
- Quelques outils pour présenter votre business plan de manière attractive :
- Liveplan - idéal pour générer des présentations en mode infographie, sur une page
- Prezi template for business plan - pour des présentations vivantes et dynamiques
- Keynote template for business plan - un grand choix de designs pour des présentations modernes et épurées

Source image : Flickr/Rosenfeld Media