Comment bien fixer vos tarifs de consultant ?

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Mes prix sont-ils trop élevés ? Pas assez ? Ces questions épineuses sont à la base de toute votre activité ! Que votre société de conseil soit nouvellement créée ou non, fixer ses tarifs n’est pas évident. Une remise en question régulière est même très saine pour trouver le bon compromis entre compétitivité et rentabilité. Prenez des notes, on vous donne quelques astuces pour fixer le prix le plus juste !

Pourquoi et comment fixer un tarif de consultant ?

Fixer des tarifs adaptés n’est pas chose aisée. Votre enjeu est triple :

  • couvrir vos charges ;
  • dégager un salaire de votre activité (car vous n’êtes pas bénévole) ;
  • rester compétitif face à la concurrence.

Si ces éléments sont forcément clairs pour vous, déterminer ses tarifs sème le trouble chez beaucoup de consultants. Pour une activité de conseil, qui est par nature intangible, la difficulté réside à chiffrer les bénéfices que votre expertise peut apporter à vos clients.

Partie 1 : fixer ses tarifs de consultant en 4 étapes

Étape #1 : commencez par déterminer votre salaire cible annuel en net, tout en incluant vos charges sociales.

Étape #2 : calculez vos prix de revient, à savoir les frais annexes (déplacements, loyers, matériel) et le temps non facturé (préparation du dossier et rédaction des recommandations par exemple).

Étape #3 : sur 225 jours ouvrés – lorsque l’on retire les week-ends et les cinq semaines de vacances – évaluez le nombre de jours facturables dans l’année. Il faut aussi retirer les salons, la prospection, la gestion courante de l’activité, etc.

Étape #4 : pour finir, divisez le montant total des charges par le nombre de jours facturables.

Vous obtenez alors le tarif journalier minimum, qu’il vous faut pour couvrir les charges et assurer votre rémunération. Si vous souhaitez en savoir plus sur les principes du calcul de votre tarif, consultez le site de l’Agence France Entrepreneur.

Partie 2 : quelques conseils pour aller plus loin

Comparer

Prenez le temps de comparer vos tarifs à ceux de la concurrence : un prix trop bas n’inspirera pas confiance à vos prospects, alors qu’un prix trop élevé vous fermera de nombreuses portes. Gardez en tête qu’un prix doit toujours être justifié !

Négocier

La négociation est une phase cruciale de la vie d’un consultant. Soyez sûr de vous et, surtout, ne vous bradez pas ! Vos clients pourraient remettre vos compétences en question. Et sachez qu’il est très difficile de revoir le tarif de ses prestations à la hausse par la suite.

Rationaliser

L’autre gros problème d’un tarif de consultant trop bas, c’est l’obligation de devoir accepter plus (trop) de missions pour atteindre le salaire espéré. Essoufflé et fatigué, vous n’aurez plus de temps à dégager pour la prospection. Un tarif juste est donc bénéfique pour tout le monde ! La clientèle est fidélisée et votre expertise est renforcée par la même occasion, vous apportant ainsi de nouveaux clients. Et ainsi de suite !

Le tarif journalier moyen pour un consultant junior tourne autour de 260 €, alors qu’il grimpe à 390 € pour un consultant qui justifie de 2 à 7 ans d’expérience. Attention, ces moyennes dépendent beaucoup du domaine d’expertise ou de votre ville d’implantation. Vous pouvez consulter le baromètre des tarifs freelances pour en savoir plus.

Les tableaux de bord et les KPI

Pour fixer vos tarifs de consultant, il est important d’avoir une maîtrise claire de tous vos indicateurs clés de performance (les fameux KPI), qu’il vous faudra suivre de près grâce à des tableaux de bord intuitifs et mis à jour le plus régulièrement possible.

Faire appel aux tableaux de bord d’une solution de gestion en ligne, comme QuickBooks, constitue l’option la plus simple pour bien suivre vos indicateurs. Ces données en disent en effet beaucoup sur l’état de votre activité, vous aident à définir vos tarifs avec précision et vous permettent de prendre les bonnes décisions. Vous ne savez pas quels indicateurs surveiller ? Téléchargez dès maintenant notre ebook dédié aux KPI des consultants !

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Crédits image : Iconicbestiary