Témoignage d’entrepreneur : « La vente c’est un vrai métier, ça ne s’improvise pas, ça se paramètre. »

Benoît Zahm, dirigeant de l’entreprise Pain Benoît pendant 7 ans, a connu les premières difficultés et réussite de la prospection et de la signature des premiers clients. Il partage avec nous son expérience, dans laquelle les entrepreneurs se reconnaîtront certainement, mais aussi ses conseils et bonnes pratiques !

Pain Benoit Vente métier
 

On le sait, la première étape de la vente c'est la prospection. Une fois votre cible déterminée, comment avez-vous procédé pour trouver les personnes à contacter ?

 

Je faisais du commerce sur Lyon avec mon réseau de boulangeries artisanales, j’avais pignon sur rue. Ceci dit, il y a un travail de communication en amont qu’il ne faut pas négliger en ce qui concerne la presse écrite locale en fonction de la zone de chalandise. J’avais même ciblé par arrondissement au début avant de faire plus global sur le Grand Lyon.
Je faisais aussi du BtoB avec les restaurants, que j’ai démarré par pur opportunisme : j’ai appris à faire du BtoB pour répondre au besoin d’un client hôtelier. Pour développer cette facette BtoB, ça a ensuite été grâce au bouche à oreille.
Mon conseil : se servir des premiers clients comme ambassadeurs quitte à ce qu’ils soient rémunérés pour faire les porte-étendards ! Je crois en la vertu de la preuve par l’exemple, rentrer par la fenêtre si on ne peut pas rentrer par la porte. Prendre rendez-vous avec un client ça s’improvise : oui et non. Je chassais de gros clients comme la Brasserie Georges : j’ai appelé et j’y suis allé un jour où le directeur de la restauration était présent pour lui présenter mes produits et ça a marché !

La prospection a-t-elle duré longtemps avant de décrocher vos premières signatures ?

 

Pour les premiers clients c’est très long. Il ne faut pas se décourager.
Quand on commence à avoir un pied dedans, c’est là qu’on est sollicité et qu’il faut revoir ses exigences. Au début, il faut bien le dire, on prend tout ce qui passe, mais il faut prendre le temps de bien sélectionner : le but c’est de gagner sa vie et si on casse trop les prix on prend le risque de s’enfermer dans un système !

Quel type de process commercial aviez-vous mis en place pour la prospection ?

 

Le process que j’ai mis en place : en tant que dirigeant c’est moi qui avais la mission de parler des produits aux prospects, j’avais même écrit le discours type à tenir, et le devis type avec divers paliers. J’ai aussi mis en place un système de promotion (primes à l’équipe qui ramène client transformé).

Avez-vous utilisé un CRM ? Pourquoi et comment l'avez-vous mis à profit ?

 

Au début Excel suffisait largement en tant que CRM. Puis j’ai fait appel à un prestataire qui s’occupait de mon système d’information avec reporting de l’activité : incrémentation des prospects et clients en cours pour comparer les activités (libre service, livraison…) ce qui supposait de mettre en place un outil de gestion adapté (envoi de facture récurrente). J’aurais aimé une gestion des bases de données et une gestion des alertes ! J’aurais aimé aussi qu’on me signale tout ça pour ne pas avoir à garder constamment un œil sur mes activités.

Quelle était votre technique de vente lors des entretiens avec vos prospects ?

 

Ma technique de vente reposait surtout sur du phoning avec une gestion organisée des appels. Une technique qui demande de l’implication : décrocher le téléphone pour appeler un prospect c’est bien mais il faut savoir quels sont ses objectifs, quels arguments donner, quels contre-arguments avancer…
Je me préparais la veille de mes appels un listing de prospects à appeler le lendemain. Le moment où on appelle est très important, il faut réussir à savoir quand appeler et à chaque appel on peut récupérer une information utile (heure d’appel, jour, etc.), il suffit de poser un maximum de questions. Attention aussi à bien adapter le discours en fonction de l’interlocuteur.
Pour que le phoning soit efficace, il faut miser sur la volumétrie : j’avais eu recours à des étudiants en commerce payés au rendement pour ferrer un maximum de clients.

Avez-vous des astuces à partager avec de jeunes entrepreneurs qui auraient un peu de mal à se lancer dans le métier de la vente ?

 

La vente c’est un vrai métier, ça ne s’improvise pas, ça se paramètre (en temps et en contenus) : programmer des appels et rendez-vous en fin de journée pour le lendemain, noter toutes les informations tout de suite,  être professionnel et positif pendant le discours, poser des questions, prendre le lead… Bref, ça s’anticipe, surtout pour les premiers clients.
Avant je faisais du conseil pour une boîte qui faisait des travaux mais qui n’avait pas assez de clients. Pas étonnant puisque le patron ne prospectait pas, n’appelait personne.
Les premiers clients sont très importants, ce sont les meilleurs ambassadeurs mais à mon sens il faut anticiper le coup d’après.

Quelles sont vos best practices pour réussir un RDV client ?

 

Mon premier conseil : être vraiment au clair sur ce qu’on veut proposer, là où on veut aller et là où on ne veut PAS aller. Ne pas casser ses prix pour avoir ses premiers clients. Si on ne prend pas de bons premiers clients alors ce ne seront pas de bons ambassadeurs.
Être transparent : les 6 premiers mois on propose une réduction pour sceller le partenariat, par contre 6 mois après ce ne sera plus pareil, il faut que le client s’y attende.
Être au fait de ce qu’on est prêt ou non à faire ça suppose de parfaitement connaître son produit / service pour dépolluer son discours. Il ne faut pas s’enfermer dans la technique, il faut dire ce que l’on peut apporter en fonction du besoin.
Primordial pour moi : la qualité du suivi de la relation. Appeler un client parce qu’on a une réponse à son besoin c’est bien, pour prendre des nouvelles c’est encore mieux.

 

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Comment avez-vous fait en sorte que l'étape de la propale soit passée avec succès ?

 

Quand on a bien donné le sens, que le prix est ce qui était convenu : ça passe facilement. Qui s’excuse s’accuse ! Il ne faut pas exagérer sur le prix de la prestation et assurer derrière. Si tout est clair et répond au besoin du client ça se passe bien.
C’est très important de fixer le bon prix et le cahier des charges en amont pour que la prestation se passe bien ensuite.
On a tendance à fixer un peu au hasard ou en faisant des cadeaux mais attention au retour de bâton, il ne faut pas avoir de pudeur et annoncer clairement : « le tarif c’est tant. »

Combien de temps pensez-vous avoir mis entre le lancement de votre boîte et la signature de vos premiers clients ?

 

J’ai mis 1 an pour récolter mes premiers clients, les rendre ambassadeurs, peaufiner mes prestations, et la deuxième année a été consacrée à l’accélération et la transformation.
Tout est question de relation commerciale : bichonner ses premiers clients, même après le développement, car ce sont toujours les clients historiques.

Faut-il avoir des traits de caractère en particulier pour réussir en tant qu'entrepreneur ?

 

Il faut arbitrer de la manière la plus efficace possible entre le côté têtu et tenace et l’écoute, l’acceptation de la remise en question, il faut aussi savoir accepter les conseils de ceux qui ont de l’expérience.
Accepter de se former au quotidien, même la tête dans le guidon quand on ne voit plus ce qui se passe à côté.