Quelles sont les différentes stratégies de tarification?

Ce n’est un secret pour personne, les petites entreprises jouent un rôle essentiel dans l’économie canadienne. Cependant, les revenus des petites entreprises peuvent être peu abondants.

Bien que divers facteurs puissent avoir une incidence sur le potentiel de revenus d’une entreprise, l’un des facteurs les plus importants est sa stratégie de tarification.

Pour bien faire les choses, il est essentiel d’utiliser des rapports financiers et de solides indicateurs pour guider vos décisions. Vous devez également bien comprendre les différentes stratégies de tarification parmi lesquelles vous pouvez choisir pour votre produit ou service. Nous examinons en détail 12 stratégies de tarification courantes ci-dessous.

En quoi consiste une stratégie de tarification et pourquoi est-elle importante?

En bref, une stratégie de tarification fait référence à toutes les méthodes utilisées par les petites entreprises pour fixer les prix de leurs biens ou services. Il s’agit d’un terme général qui peut rendre compte de choses comme :

• les conditions du marché;
• les mesures prises par les concurrents;
• les segments de compte;
• les marges commerciales;
• les coûts des intrants;
• la capacité de payer des consommateurs;
• les coûts de production et de distribution;
• les coûts variables.

Les stratégies de tarification sont utiles pour de nombreuses raisons, bien que celle-ci puissent varier d’une entreprise à l’autre. Choisir le bon prix pour un produit vous permettra de maximiser vos marges de profit si c’est ce que vous voulez faire. Contrairement à la croyance populaire, les stratégies de tarification ne sont pas toujours axées sur les marges de profit. Par exemple, vous pouvez choisir de fixer le coût d’un bien ou d’un service à un prix bas pour maintenir votre part de marché et empêcher des concurrents d’empiéter sur votre territoire.

Dans ces cas, vous pourriez être prêt à renoncer à vos marges de profit pour vous concentrer sur des prix concurrentiels. Mais vous devez être prudent lorsque vous vous engagez dans une action comme celle-ci. Bien que cela puisse être utile pour votre entreprise, cela pourrait également la paralyser. Lorsque vous établissez le prix des produits, n’oublie pas que vos clients n’achèteront pas votre produit si vous fixez un prix trop élevé et que votre entreprise ne sera pas en mesure de couvrir les dépenses si votre prix est trop bas.

12 stratégies de tarification différentes à prendre en considération pour votre petite entreprise

Comme nous venons de le dire, la gestion de projets et les décisions concrètes stratégiques entrent dans l’établissement du prix d’un produit. Voici dix stratégies de tarification que vous devriez envisager en tant que propriétaire d’une petite entreprise.

Question 1 :  Tarification de pénétration

En tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous cherchez probablement des moyens de percer le marché afin de mieux faire connaître votre produit. La tarification de pénétration vise à attirer les acheteurs en offrant des produits et des services à des prix inférieurs à ceux des concurrents.

Par exemple, imaginez qu’un concurrent vend un produit 100 $. Vous décidez de vendre le produit 97 $, même si cela signifie que vous allez subir une perte sur la vente. Les stratégies de tarification de pénétration détournent l’attention des autres entreprises et peuvent aider à accroître la notoriété et la fidélité à la marque, ce qui peut mener à l’obtention de contrats à long terme.

La tarification de pénétration peut également être risquée, car elle peut entraîner une perte de revenus initiale pour l’entreprise. Au fil du temps, cependant, la notoriété accrue peut générer des profits et aider les petites entreprises à se démarquer de la concurrence. À long terme, après avoir pénétré un marché, les propriétaires d’entreprise peuvent augmenter les prix pour mieux refléter l’état de la position du produit sur le marché.

La tarification de pénétration est l’une des stratégies de tarification concurrentielles disponibles. Un autre exemple est la tarification dynamique, que nous examinons plus en détail ci-dessous.

2. Tarification économique

Cette stratégie de tarification est une approche « sans fioritures » qui consiste à minimiser autant que possible les dépenses de marketing et de production. Utilisée par un large éventail d’entreprises, y compris les fournisseurs d’aliments génériques et les détaillants à prix réduits, la tarification économique vise à attirer les consommateurs les plus soucieux des prix. En raison du coût moins élevé des dépenses, les entreprises peuvent fixer un prix de vente inférieur tout en réalisant un léger profit.

Bien que la tarification économique soit extrêmement utile pour les grandes entreprises comme Walmart et Dollarama, cette technique peut être néfaste pour les petites entreprises. Comme les petites entreprises n’ont pas le même volume de ventes que les grandes entreprises, il peut être difficile de réduire leurs coûts de production. De plus, en tant que jeune entreprise, la notoriété de la marque n’est peut-être pas suffisante pour renoncer à une stratégie de marque personnalisée.

3. Tarification supérieure

Avec la tarification supérieure, les entreprises fixent des coûts plus élevés parce qu’elles ont un produit ou une marque unique avec lequel nul ne peut concurrencer. Vous devriez envisager d’utiliser cette stratégie si vous avez un avantage concurrentiel considérable et que vous savez que vous pouvez facturer un prix plus élevé sans être pris de court par un produit de qualité similaire.

Parce que les clients doivent percevoir les produits comme valant ce prix plus élevé, une entreprise doit travailler fort pour créer une perception de valeur. En plus de créer un produit de haute qualité, les propriétaires doivent s’assurer que l’emballage du produit, le décor du magasin et la stratégie de marketing associée au produit font front commun pour soutenir le prix supérieur.

L’industrie des voitures de luxe en est un exemple. Des entreprises comme Tesla peuvent s’en tirer avec des prix plus élevés parce qu’elles offrent des produits, comme des voitures autonomes, qui sont plus uniques que n’importe quel autre produit sur le marché.

Question 4 :  Tarification d'écrémage

Conçue pour aider les entreprises à maximiser les ventes de nouveaux produits et services, la tarification d’écrémage consiste à fixer des taux élevés au cours de la phase initiale d’un produit. L’entreprise baisse ensuite ses prix au fur et à mesure que des produits concurrents apparaissent sur le marché. Un exemple de cela est observé avec l’introduction de nouvelles technologies, comme un téléviseur 8K, alors qu’actuellement, seuls les téléviseurs 4K et HDTV existent sur le marché.

L’un des avantages de la tarification d’écrémage est qu’elle permet aux entreprises de maximiser les profits sur les adeptes précoces avant de baisser les prix pour attirer des consommateurs plus sensibles aux prix. La tarification d'écrémage aide non seulement une petite entreprise à récupérer ses coûts de développement, mais crée également une illusion de qualité et d’exclusivité lorsque vous lancez votre produit sur le marché. Il s’agit de l’une des stratégies de tarification dynamique disponibles, que nous examinons plus en détail ci-dessous.

Question 5 :  Tarification psychologique

La tarification psychologique fait référence aux techniques utilisées par les spécialistes du marketing pour encourager les clients à réagir en fonction de leurs émotions plutôt que de leur logique.

Par exemple, il est prouvé que fixer le prix d’une montre à 199 $ attire plus de consommateurs que de le fixer à 200 $, même si la différence réelle est minime. Une explication de cette tendanceest que les consommateurs ont tendance à accorder plus d’attention au premier chiffre d’une étiquette de prix qu’au dernier. L’objectif de la tarification psychologique est d’accroître la demande en donnant l’impression d’une valeur accrue au consommateur.

6.  Tarification groupée

Avec la tarification groupée, les petites entreprises vendent plusieurs produits à un prix inférieur à celui que les consommateurs devraient payer s’ils achetaient chaque article individuellement. Prenez par exemple un restaurant à service rapide, où il est moins cher d’acheter un repas que d’acheter chaque article individuellement.

La vente groupée de biens est non seulement un moyen efficace de réduire les stocks, mais elle peut également augmenter la perception de la valeur aux yeux de vos clients. Les clients ont l’impression d’en avoir plus pour leur argent. De nombreuses petites entreprises choisissent de mettre en œuvre cette stratégie à la fin du cycle de vie d’un produit, surtout si le produit se vend lentement.

Les propriétaires de petites entreprises doivent garder à l’esprit que les profits qu’ils réalisent sur les articles de plus grande valeur doivent compenser les pertes qu’ils subissent sur les produits de moindre valeur. Ils devraient également songer à combien ils économiseront en frais généraux et en espace de stockage en écoulant les produits plus anciens.

7.  Tarification géographique

Si vous développez votre entreprise au-delà des frontières étatiques ou internationales, vous devrez tenir compte de la tarification géographique. La tarification géographique consiste à fixer un prix en fonction du lieu de vente. Les facteurs de changement de prix comprennent notamment les taxes, les tarifs, les frais d’expédition et le loyer lié au lieu.

L’offre et la demande de base pourraient être un autre facteur dans la tarification géographique. Par exemple, imaginez que vous vendez des vêtements de sport. Vous pouvez choisir d’établir un prix plus élevé pour les vêtements d’hiver dans vos magasins de détail situés à proximité des pistes de ski que dans vos magasins de centre-ville. Vous savez que les gens sont plus susceptibles d’acheter des vêtements dans les environnements de sports d’hiver, alors vous fixez un prix plus élevé pour tirer parti de la demande.

8. Tarification promotionnelle

La tarification promotionnelle est une autre stratégie de tarification concurrentielle. Il s’agit d’offrir des rabais sur un produit en particulier. Par exemple, vous pouvez offrir à vos clients des bons ou des coupons leur donnant droit à un certain pourcentage de rabais sur le produit ou le service. Vous pouvez également lancer une campagne « Achetez-en un, obtenez-en un », en ajoutant un produit supplémentaire.

Les campagnes de tarification promotionnelle prix peuvent nécessiter des efforts à court terme. Par exemple, vous pouvez appliquer une stratégie de tarification promotionnelle pendant un congé prolongé, comme la fin de semaine du Jour du Souvenir. En proposant ces aubaines à court terme, les propriétaires d’entreprise peuvent susciter l’intérêt et l’enthousiasme à l’égard d’un produit. La tarification promotionnelle incite également les clients à agir maintenant avant qu’il ne soit trop tard. Cette stratégie de tarification mise sur la peur du consommateur de passer à côté de quelque chose.

9. Tarification en fonction de la valeur

Si vous remarquez que les ventes diminuent en raison de facteurs externes, vous voudrez peut-être envisager une stratégie de tarification en fonction de la valeur. La tarification en fonction de la valeur se produit lorsque des facteurs externes, comme une forte augmentation de la concurrence ou une récession, forcent la petite entreprise à offrir de la valeur à ses clients pour maintenir ses ventes.

Cette stratégie de tarification fonctionne parce que les clients ont l’impression de recevoir une excellente « valeur » pour le produit ou le service. L’approche reconnaît que les clients ne se soucient pas du coût d’un produit à fabriquer, tant que le client estime qu’il obtient un excellent rapport qualité-prix en l’achetant.

Cette stratégie de tarification pourrait réduire le résultat net, mais les entreprises peuvent trouver avantageux de recevoir « un certain » profit plutôt que de tirer aucun profit. L’industrie de la mode est un exemple de tarification en fonction de la valeur. Une entreprise peut produire une gamme de robes haut de gamme qu’elle vend à 1 000 $. Elle fabrique ensuite des parapluies qu’elle vend 100 $.

Les parapluies peuvent coûter plus cher que les robes à fabriquer. Cependant, le prix des robes est plus élevé parce que les clients ont l’impression d’obtenir un bien meilleur rapport qualité-prix. Payeriez-vous 1 000 $ pour un parapluie? Probablement pas. Ainsi, des facteurs externes comme les perceptions des clients imposent une stratégie de tarification en fonction de la valeur.

10.  Tarification captive

Si vous avez un produit que les clients doivent renouveler ou mettre à jour continuellement, vous devriez envisager une stratégie de tarification captive. Une entreprise comme Dollar Shave Club est un exemple parfait de cette stratégie. Avec Dollar Shave Club, les clients font un achat unique pour un rasoir. Ensuite, chaque mois, ils achètent de nouvelles lames de rasoir pour remplacer les lames existantes sur la tête du rasoir.

Étant donné que le client a acheté un manche de rasoir DSC, il n’a pas d’autre choix que d’acheter des lames de l’entreprise. Ainsi, l’entreprise retient les clients « captifs » jusqu’à ce qu’ils décident d’aller ailleurs et d’acheter un manche de rasoir d’une autre entreprise. Les entreprises peuvent augmenter les prix tant que le coût du produit secondaire ne dépasse pas le coût que les clients auraient à payer pour se tourner vers un concurrent.

À l’instar de la tarification de pénétration et de la tarification promotionnelle, la tarification captive est un type de stratégie de tarification concurrentielle.

11.  Tarification dynamique

La tarification dynamique se produit lorsque vous facturez des prix différents selon la personne qui achète votre produit ou service ou le moment où elle l’achète. Il s’agit d’une stratégie de tarification flexible qui prend en compte de nombreux facteurs, en particulier les changements dans l’offre et la demande.

Vous avez peut-être entendu parler de la tarification dynamique comme de la tarification à la demande, de la tarification de pointe ou de la tarification en fonction du temps. Il existe même différents types de tarification dynamique, y compris la discrimination par les prix ou la tarification variable, l’écrémage des prix (abordé plus en détail ci-dessus) et la gestion du rendement.

Un bon exemple de tarification dynamique nous vient de l’industrie du transport aérien. Si vous avez déjà remarqué à quel point les prix des vols peuvent changer en fonction du moment où vous réservez, vous avez fait l’expérience de la tarification dynamique. Bien que la tarification dynamique soit relativement courante dans le commerce électronique et l’industrie du transport, elle ne convient pas à tous les types d’entreprises. Les risques les plus importants peuvent survenir lorsque des prix variables sont appliqués à des produits ou services qui sont généralement achetés par des clients sensibles aux prix. C’est ce que l’on appelle aussi l’élasticité des prix, c’est-à-dire lorsque de petits changements de prix ont un impact important sur la demande.

12.  Tarification concurrentielle

La tarification concurrentielle se produit lorsque vos prix sont égaux ou supérieurs à ceux de produits similaires vendus par des concurrents. Souvent, cela signifie simplement vendre vos produits ou services à un meilleur prix, mais vous pouvez choisir d’offrir de meilleures conditions de paiement.

Comme nous l’avons vu plus haut, les stratégies de tarification concurrentielles comprennent la tarification de pénétration, la tarification promotionnelle et la tarification captive. Le secret pour savoir lequel de ces éléments pourrait fonctionner le mieux pour votre entreprise réside dans les données. Rassemblez autant de renseignements que possible sur votre marché et sur ce que font vos concurrents. Si vous combinez cela avec l’aide de solutions logicielles de tarification de pointe, vous pouvez analyser et mettre à jour les données de prix en continu.

Quelle est la stratégie de tarification la plus efficace?

Les facteurs les plus importants qui influencent votre stratégie de tarification sont enracinés dans vos données financières. D’abord et avant tout, vous devez savoir ce qu’il en coûte pour produire vos produits ou fournir vos services. Vous devez surveiller en permanence ces coûts afin de pouvoir réagir rapidement aux changements et de maintenir une rentabilité à long terme.

Les conditions externes sont souvent tout aussi importantes que le coût de production. Vous devez connaître votre marché, vos concurrents et vos clients. Les tendances émergentes, les menaces de la chaîne d’approvisionnement et même les perceptions changeantes de votre marque peuvent toutes vous forcer à changer rapidement votre stratégie de tarification.

Enfin, tenez compte de vos objectifs de revenus à long terme. Si vous vendez des produits haut de gamme et que vous voulez stimuler la demande, réfléchissez bien à la question de savoir si les rabais pourraient faire plus de mal que de bien en nuisant à la valeur perçue de votre produit. Si vous visez la percée du marché avec un produit d’appel, combien de temps pouvez-vous le maintenir avant que le flux de trésorerie ne soit trop sollicité?

Faire le suivi des revenus de l’entreprise

Décider quelle stratégie de tarification utiliser pour votre petite entreprise est un processus qui exige beaucoup de réflexion. Pour obtenir les meilleurs résultats pour votre entreprise, il est utile de prendre le pouls de votre marché de détail et de rester prêt à faire des rajustements en fonction des coûts et de la concurrence. Pour mieux faire le suivi de tous les facteurs financiers en jeu dans votre petite entreprise, vous pouvez suivre le parcours des 5,6 millions de clients qui utilisent QuickBooks. Rejoignez-les dès aujourd’hui pour aider votre entreprise à prospérer gratuitement.