Avez-vous parfois du mal à fixer le prix de vos produits? Leur prix est-il parfois trop élevé et parfois trop bas? Bien que de nombreux propriétaires de petites entreprises aient du mal avec cela, un concept appelé « valeur perçue par le client » peut résoudre ce problème en vous aidant à trouver une fourchette de prix logique pour vos produits.
Dans sa forme la plus simple, la valeur perçue par le client est la valeur globale moins le coût total. L’avantage global pour le client est le bénéfice monétaire global du produit, et le coût total est le coût monétaire total que le client s’attend à engager pour évaluer, obtenir et utiliser le produit. Si cela s’applique à votre produit, les coûts d’élimination doivent également être inclus ici. Il est important de noter que parfois les entrepreneurs pensent à tort que la valeur perçue par le client est la même chose que la valeur à vie du client. Ce sont deux choses différentes.
À titre d’exemple de valeur perçue par le client, supposons que votre entreprise fabrique des motocyclettes et que le coût pour en fabriquer une est de 12 000 $. Maintenant, supposons que vos recherches concluent que la motocyclette vaut 17 000 $ aux yeux de l’acheteur. Cela signifie que vous devez facturer au moins 12 000 $ pour couvrir vos coûts, mais si vous facturez plus de 17 000 $, vous risquez de vous écarter du marché. La valeur perçue par le client potentiel est de 5 000 $. Mais votre entreprise doit aussi faire des profits. Supposons que vous fixez le prix de chaque motocyclette à 14 000 $. La valeur perçue par le client est alors calculée comme suit : 17 000 $ – 14 000 $, soit 3 000 $.
La valeur perçue par le client est un moyen simple et utile de s’assurer que le prix de vos produits est compris dans une fourchette de prix qui a du sens pour le client. Pour chaque produit et stratégie de tarification, c’est à vous de choisir la part de la valeur perçue que vous souhaitez capturer et la part que vous souhaitez transmettre au client.
