Le taux de vente incitative permet de mesurer combien de produits complémentaires votre entreprise arrive à vendre avec chaque produit principal. Pensez à une visite dans un salon de coiffure : le produit principal est une coupe de cheveux, mais il se peut que votre coiffeur tente de vous vendre du shampoing et un produit coiffant. Dans ce cas, le taux de vente incitative serait d’un produit principal (la coupe) pour deux produits secondaires (le shampoing et le produit coiffant), et serait exprimé comme un rapport de 1:2 ou un pourcentage de 200 %.
Le taux de vente incitative de vos produits ou services peut vous aider à mesurer la prospérité de votre entreprise. Un taux élevé signifie que vos clients sont satisfaits de votre produit ou service principal. Mieux encore, cela signifie qu’ils ont suffisamment confiance en votre entreprise pour acheter des produits supplémentaires. Cela signifie aussi que votre stratégie de marketing est efficace, parce que les clients savent que vous offrez des produits complémentaires. Puisqu’un taux de vente incitatif élevé signifie que vous enregistrez davantage de ventes, cela signifie probablement que vos profits sont aussi élevés.
Si votre taux de vente incitative est faible, ne vous en faites pas. Cela ne veut pas nécessairement dire que vos clients n’ont pas confiance en vous. Un faible taux peut toutefois indiquer que vos clients ne connaissent pas les autres produits que vous offrez. Vous pourriez comprendre qu’il est temps de repenser votre stratégie marketing, ou que vous devez adopter une stratégie de vente incitative en magasin ou en ligne. Si vous tentez déjà de vendre des produits complémentaires à vos clients, un faible taux de vente incitative signifie probablement que votre stratégie n’est pas efficace. Pour corriger le problème, vous devriez optimiser votre stratégie pour informer vos clients des avantages de vos produits complémentaires.
Le taux de vente incitative est un excellent moyen d’évaluer différentes stratégies de commercialisation et de vente de produits, et peut vous aider à déterminer laquelle fonctionne le mieux pour vous. Disons que vous exploitez un bar à café et que vous souhaitez vendre davantage de pâtisseries aux clients qui achètent des boissons chaudes. Commencez par calculer votre taux de vente incitative actuel afin de l’utiliser comme point de comparaison. Testez ensuite différentes stratégies : essayez d’améliorer la présentation de vos pâtisseries, utilisez les outils de marketing des médias sociaux pour promouvoir vos pâtisseries, et demandez à vos baristas d’encourager les ventes incitatives en demandant aux clients s’ils veulent une pâtisserie avec leur café. Essayez une stratégie à la fois durant une semaine, puis recalculez votre taux de vente incitative pour chaque stratégie. Si le taux augmente, vous saurez que la stratégie testée au cours de la semaine précédente est efficace. Si le taux n’augmente pas, alors il est temps de tester une nouvelle stratégie.
