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Comienza tu negocio

Cómo elaborar una propuesta de negocios para pequeñas empresas en 9 pasos

Para llegar a un público objetivo y ganarse la confianza de un cliente hace falta mucho más que una sonrisa y un apretón de manos. Cualquiera que sea el tipo de servicio que ofrezca, lo más probable es que tenga que presentar un presupuesto o una lista de precios antes de que un cliente se plantee contratarle.


Por eso le hemos preparado un modelo gratuito de propuesta de negocio para que siga. Este modelo le permitirá asegurarse de que incluye toda la información que sus clientes potenciales necesitan para tomar una decisión de compra. Pero antes, aclaremos qué es y qué no es una propuesta de negocio.


  •  ¿Qué es una propuesta de negocio?
  • Tipos
  • Ventajas
  • Propuesta de negocio frente a plan de negocio
  • Cómo redactar una propuesta de negocio paso a paso
  • 1. Adjuntar una portada para la propuesta de negocio
  • 2. Incluir una tabla de contenidos
  • 3. Redactar una síntesis (resumen ejecutivo)
  • 4. Elaborar la propuesta
  • 5. Describir la solución y los resultados
  • 6. Presentar una sección "Acerca de"
  • 7. Detallar la estructura de precios o el presupuesto
  • 8. Explicar los términos y condiciones legales
  • 9. Anexar un apéndice (opcional)
  • Recomendaciones para la redacción de una propuesta de negocio

¿Qué es una propuesta de negocio?

Una propuesta de negocios constituye una síntesis esencial de los costos que un proyecto conllevará para su cliente. Su contenido abarca una descripción minuciosa de las tareas a realizar y los costos asociados a las mismas. Dentro del monto propuesto, se engloban los siguientes aspectos:


  • Costo de las mercancías vendidas
  • Costos de los materiales 
  • Impuesto
  • Costo de la mano de obra
  • Recargos
  • Honorarios de subcontratistas


Tipos de propuestas de negocio

Las propuestas suelen tener una naturaleza competitiva, lo que significa que un cliente puede solicitar cotizaciones a diversas empresas. Aunque una propuesta no tiene carácter vinculante, una vez que el cliente la acepta, generalmente se considera como un acuerdo contractual formalizado.


A partir de ese punto, el proyecto se inicia según los términos y condiciones establecidos en la propuesta. No obstante, existen dos tipos principales de propuestas comerciales: las no solicitadas y las solicitadas.


  • Propuestas de negocio no solicitadas: son propuestas que no se originan como respuesta a una solicitud específica por parte del cliente. Se envían con la esperanza de plantear una idea que, en el futuro, pueda dar lugar a un contrato formal.
  • Propuestas comerciales solicitadas: estas propuestas responden directamente a una solicitud previa del cliente Suelen presentarse en forma de solicitud de propuesta (RFP, por sus siglas en inglés).

Ventajas de redactar una propuesta de negocio

Redactar una propuesta de negocio que sea concisa y exhaustiva puede diferenciar su empresa de la competencia. A continuación se enumeran otras ventajas:


  1. Le da un aspecto profesional y le diferencia de sus competidores.
  2. Ayuda a los inversores y clientes potenciales a tomar una decisión más rápidamente
  3. Aclara todo lo que el proyecto entrega y los precios por adelantado con los clientes
  4. Evita confusiones y disputas sobre el alcance del proyecto.


Diferencia entre propuesta de negocio y plan de negocio: ¿Cuál es la diferencia?

Las propuestas de negocio no deben confundirse con los planes de negocio. Un plan de empresa se utiliza cuando se presenta a los inversores para recibir fondos. Usualmente, se elaboran en las etapas iniciales del desarrollo empresarial o en momentos de expansión. A continuación, se detallan las principales divergencias entre ambos enfoques.


Propuesta de negocio:

  • Se utiliza una vez que la empresa ya está establecida en el mercado
  • Proporciona un resumen detallado de los costos para facilitar una toma de decisión informada
  • Se utiliza como herramienta de crecimiento del negocio para conseguir más clientes


Plan de negocio:

  • Traza la planificación del desarrollo del negocio desde su concepción hasta su plena ejecución.
  • Se emplea antes de iniciar un negocio y, en ocasiones, nuevamente cuando se visualiza un período de expansión.
  • Se utiliza para buscar financiación de inversores, atraer a potenciales socios comerciales o solicitar un préstamo para pequeñas empresas.






Cómo elaborar una propuesta de negocio paso a paso

Una vez que se ha identificado la necesidad de redactar una propuesta de negocio efectiva para un proyecto, se debe seguir un proceso estructurado y profesional que consta de nueve pasos clave, así como de varios consejos para garantizar que la propuesta sea completa y de calidad. A continuación se indica lo que deberá hacer:


  1. Adjuntar una portada a la propuesta de negocio
  2. Incluir una tabla de contenidos
  3. Redactar un resumen general (resumen ejecutivo)
  4. Desarrollar la propuesta o declaración de trabajo (SOW, por sus siglas en inglés)
  5. Esbozar la solución y los resultados esperados
  6. Incluir una sección "Acerca de nuestra empresa" o "Acerca de mí"
  7. Detallar la estructura de precios o el presupuesto
  8. Explicar los términos y condiciones legales
  9. Agregar un apéndice a la propuesta del proyecto (opcional)


Repasemos lo que se requiere en cada uno de estos pasos para que el usuario pueda seguir el modelo de propuesta de negocio:

1. Adjuntar una portada a la propuesta de negocio 

Adjunte una portada o página de título de la propuesta de negocio. Puede hacerlo al principio o al final del proceso de la propuesta. En cualquier caso, es importante incluir información pertinente como:


  • Título de la propuesta y fechas aplicables
  • Para quién es, nombres de las partes interesadas y nombre de la empresa.
  • Quién la ha redactado, su cargo y el nombre de la empresa.
  • Información de contacto para el seguimiento (correo electrónico y número de teléfono)


También puede incluir el logotipo de su empresa junto con el logotipo del cliente en esta página. Asegúrese de que dispone de suficiente espacio en blanco alrededor de esta información, para que sea fácil de ver y leer.


2. Incluir una tabla de contenidos

Un índice es simplemente una página con una lista numerada de todas las secciones de su propuesta. Puede utilizar como guía la lista de nueve pasos que le proporcionamos anteriormente, que incluye:


  1. Portada
  2. Tabla de contenidos
  3. Resumen ejecutivo
  4. Propuesta o declaración de trabajo (SOW)
  5. Solución y entidades a entregar
  6. Acerca de nuestro equipo
  7. Estructura de precios o presupuesto
  8. Términos y condiciones legales
  9. Apéndice (opcional)


Si la solicitud de propuesta del cliente abarca más elementos que las nueve secciones mencionadas, asegúrese de incluirlos aquí y trátelos como secciones separadas dentro de la propuesta.

3. Redactar una visión general (resumen ejecutivo) 

Esta sección puede considerarse como un resumen ejecutivo, una síntesis breve que explica por qué debería ser de interés para aquellos que revisen la propuesta. Las partes interesadas o potenciales clientes deben ser capaces de leer esta sección de su propuesta de proyecto y comprender:


  • La naturaleza del problema del cliente y sus necesidades
  • El impacto del problema
  • Por qué tiene sentido realizar un proyecto que solucione el problema


Siga estos pasos para redactar un resumen eficaz:


  1. Exponga de manera clara y precisa el problema que pretende resolver.
  2. Proporcione una reseña clara y concisa del problema que su propuesta de proyecto solucionará.
  3. Incluya los acontecimientos que crearon el problema, métricas o mediciones que cuantifiquen el impacto del problema.
  4. Añada un plazo desde el inicio del problema hasta su estado actual.


4. Desarrolle su propuesta 

Utilice esta sección para describir su visión y su propuesta de valor para resolver el problema. Una visión digna de un proyecto no se limita a solucionar el problema del cliente. Al resolver el problema, el proyecto debe hacer avanzar la visión del cliente hacia el éxito.


A continuación, un breve ejemplo:


El cliente [INSERTAR NOMBRE] contratará a [INSERTAR NOMBRE DE SU EMPRESA] para completar [INSERTAR DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO] para ayudar al cliente a [EXPLICAR CÓMO EL PROYECTO RESOLVERÁ UN PROBLEMA Y LOS RESULTADOS DESEADOS].


Cuando redacte el informe de trabajo, tenga en cuenta esta pregunta general: ¿Cómo se vincula la resolución del problema con los objetivos estratégicos del cliente?


En el caso de una propuesta no solicitada, asegurarse de que el cliente potencial comprenda las consecuencias de no tomar medidas para resolver el problema. Utilice las métricas de la sección de visión general para prever el impacto futuro de ignorar el problema.

5. Describir la solución y los resultados

El cliente debe leer esta sección y comprender los pasos que hay que dar de inmediato, así como los que hay que dar a largo plazo para completar el proyecto, además de qué tipo de resultados tangibles puede esperar recibir de su proyecto.


Utilice objetivos SMART como guía. Todos los objetivos deben ser:


  • Específicos. Los resultados concretos responden a la pregunta: ¿Qué se hará y quién lo hará?
  • Medibles. Una solución propuesta es medible si se puede responder a la siguiente pregunta: ¿Cómo se medirá el éxito de cada resultado a entregar? Cada resultado a entregar en debe tener al menos una métrica que permita medir el éxito. Utilice parámetros que puedan ser cuantificados en la medida de lo posible.
  • Alcanzables. Un resultado a entregar es alcanzable si puede responder "sí" a la pregunta: ¿Podemos completar este resultado con las restricciones identificadas?
  • Relevante. ¿Es la propuesta relevante para su empresa? ¿Se ajusta a los objetivos de la empresa? 
  • Basado en el tiempo Cada resultado a entregar debe estar sujeto a un límite de tiempo, al menos en cuanto a la fecha de finalización. Si los resultados a entregar se completarán en etapas, incluya una fecha estimada de finalización para cada una de ellas.

6. Incluir una página "Acerca de". 

El propósito de esta sección es responder a la pregunta: ¿Por qué el cliente debería contratarme a mí y no a otro?


En esta parte del documento deberá:


  • Explicar quién es usted (o su empresa)
  • Incluir su declaración de objetivos
  • Esbozar cualquier proyecto o cliente similar con el que haya trabajado
  • Proporcionar cualquier estudio de caso o detalles sobre el éxito de trabajos recientes
  • Añadir citas o testimonios de clientes satisfechos, incluidos sus nombres, cargos y nombre de la empresa 
  • Incluir logotipos de clientes de alto perfil para mostrar que muchas empresas invierten su dinero en usted.


Todos estos son ejemplos de pruebas sociales que puede emplear para demostrar que está cualificado para el contrato.


Por último, si tiene previsto asignar un equipo para trabajar en el proyecto, puede incluir sus nombres, cargos y cualquier otra información pertinente (su experiencia laboral previa, por ejemplo) que también contribuirá a persuadir al cliente para que apruebe la propuesta.


7. Detallar la estructura de precios o el presupuesto

Una vez que haya presentado un argumento convincente en las secciones anteriores de la propuesta para cerrar el trato, es hora de hablar del presupuesto o precio.


La sección de presupuesto de su propuesta debe responder a dos preguntas:


  • ¿Qué recursos son necesarios para llevar a cabo el proyecto?
  • ¿Cuál será el costo que el cliente deberá asumir por el proyecto?


Entre los recursos no solo deben figurar los gastos directos. Los recursos también deben incluir a los empleados y el equipo de la empresa utilizado para completar el proyecto, como computadoras o maquinaria.


Si su proyecto requiere los recursos existentes de su empresa, es posible que los recursos ya no estén disponibles para otras áreas de su negocio. Por tanto, debe tener en cuenta los costos de oportunidad a la hora de elaborar su propuesta. Es otra indicación de sí este proyecto es adecuado para usted y su empresa en este momento.


  1. Determine cuáles son sus fuentes de financiación interna antes de lanzar el proyecto. ¿Puede su empresa permitirse el proyecto con los fondos existentes o necesita recaudar dinero para contratar más personal para futuros proyectos? Si necesita recaudar fondos adicionales, ¿debe vender los activos actuales o debe buscar inversión externa?
  2. Asegúrese también de incluir el gasto en impuestos. Así, su cliente sabrá exactamente cuánto debe presupuestar por el trabajo. 
  3. Incluya también un margen de seguridad financiera. Como mencionamos anteriormente, en ocasiones los proyectos pueden presentar desafíos inesperados, y es fundamental protegerse. Puede expresarlo de manera sencilla, como: "Cualquier trabajo adicional que exceda el alcance detallado en esta propuesta será facturado a una tarifa horaria de X".


Si nota que el proyecto se está desviando de su alcance original, puede notificar al cliente con anticipación y permitirle decidir cómo desea proceder. Tal vez opten por posponer algunos de los nuevos entregables para una fase futura del proyecto. En ese caso, puede delimitar el alcance por separado y proponer un precio adicional para la inversión futura.

8. Explicar los términos y condiciones legales

La legalidad forma parte de cualquier propuesta de negocio que realice. Deben abordar los servicios que ofrece y la responsabilidad con respecto a lo que el cliente puede esperar. Antes de llegar a la sección donde se firma la propuesta, es aconsejable que realice lo siguiente:


  • Consulte con su abogado: pueden ayudarle a garantizar que incluya todos los términos y condiciones legales necesarios.
  • Consiga un contrato marco de servicios firmado con el cliente: Este contrato principal será el marco de referencia durante todo el ciclo de vida del proyecto. Quizá deba incluir la firma de este documento como parte del proceso general de aprobación de la propuesta.
  • Firmar un acuerdo de confidencialidad: Esto solo es necesario si usted o su cliente lo exigen antes de compartir información interna confidencial y propiedad intelectual. En esta sección de la propuesta debe explicar todos los requisitos necesarios.


Por último, ¡es hora de cerrar el trato!

Anexar un apéndice (opcional)

El apéndice proporciona evidencia que respalda las suposiciones hechas sobre cualquier elemento y permite a las partes interesadas verificar su trabajo. Técnicamente, el apéndice no forma parte de su propuesta, pero es su oportunidad para atar cabos sueltos y demostrar al cliente que tiene una propuesta de negocio bien documentada.


Una vez que las partes interesadas revisen el apéndice, deberán tener una comprensión clara de cómo se llegaron a las conclusiones, si existen ejemplos prácticos que respalden la propuesta y si vale la pena considerarla.



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Recomendaciones para la redacción de una propuesta de negocio

Una propuesta de negocio de calidad es una valiosa herramienta que cualquier empresa debería utilizar para investigar y poner en marcha nuevos proyectos. Utilizando los nueve pasos anteriores, puede dar formato a sus propias plantillas para garantizar un enfoque coherente y eficaz de los proyectos empresariales. Para quienes deseen profundizar de verdad en la propuesta perfecta, a continuación se ofrecen algunos consejos adicionales a tener en cuenta. 

Consejo 1: elabore un resumen exhaustivo

Como parte del resumen, tendrá que recapitular lo que el cliente ha solicitado para confirmar que lo que le ha dicho es, efectivamente, lo que necesita. No olvide: El presente documento le será útil en caso de que el cliente le pida cosas que están fuera del alcance del proyecto que usted había acordado inicialmente.


Incluir estos detalles en el documento y conseguir que el cliente lo apruebe es una herramienta que puede utilizar para asegurarse de que el proyecto sigue su curso y de que recibe el pago adecuado por su tiempo y esfuerzo.

Consejo 2: Incluya precios adecuados

Si se trata de un proyecto grande, desglose el precio de cada uno de los resultados a entregar previstos. Estos son requisitos obvios que deben figurar en el presupuesto. Si se trata de un proyecto de menor envergadura, puede limitarse a ofrecer un presupuesto global para todo el proyecto.

Consejo 3: Redacte una carta de presentación de la propuesta de negocio 

Cuando esté listo para enviar su propuesta, redacte una carta formal para adjuntar al documento.


  • Asegúrese de ser breve, pero amable y agradecido por la oportunidad de enviar la propuesta a su cliente
  • Incluya su información de contacto 
  • Agradezca cualquier pregunta o inquietud que puedan tener sobre lo que ha proporcionado.


Si no se siente cómodo, no tiene por qué incluir el precio presupuestado en el correo electrónico o la carta de presentación de la propuesta de negocio. Lo verán de todos modos cuando revisen el documento que ha adjuntado. 


Después de enviar la carta de propuesta de negocio, asegúrese de esperar al menos una o dos semanas antes de hacer un seguimiento. No tener noticias suele ser una buena noticia.

Ejemplo de propuesta de negocio

Una muestra de una propuesta de negocio efectiva consiste en establecer metas que cumplan con los criterios SMART mencionados anteriormente. Si su objetivo no se ajusta a estos criterios, es importante encontrar la manera de hacerlo más concreto, mensurable, alcanzable, relevante o limitado en tiempo.


También puede considerar la posibilidad de proporcionar una lista detallada para facilitar al cliente el análisis de la información. Por ejemplo: 


[INSERTAR EL NOMBRE DE LA EMPRESA O EL NOMBRE PERSONAL SI ES UN EMPRENDEDOR INDIVIDUAL] garantizará el logro de los resultados previamente mencionados a través de los siguientes pasos:


  1. Primera fase del proyecto: describa el calendario y los activos que entregará al cliente, y qué métricas o contingencias están relacionadas con la finalización de esta fase a tiempo.
  2. Segunda fase del proyecto: describa los resultados a entregar y explique si el calendario depende de la aprobación por parte del cliente de los resultados a entregar de la primera tarea.
  3. Tercera fase del proyecto: describa los resultados a entregar y explique si los plazos dependen de la aprobación por parte del cliente de los resultados a entregar de las tareas anteriores.


Continúe con este formato para identificar todas las etapas, resultados a entregar y plazos del proyecto. Además, es posible agregar métricas clave o indicadores específicos de rendimiento a cada fase para evaluar si esa parte del proyecto se considerará exitosa.




Los próximos pasos de su propuesta de negocio 

Con el diseño de propuesta de negocio adecuado, puede hacer que las ideas realmente destaquen y persuadan a aquellos con el poder de convertirlas en realidad, cumpliendo sus sueños de tener una pequeña empresa. Sin embargo, puede ser necesario esperar algunas semanas o incluso meses antes de que la propuesta se convierta en un contrato.


Si aún no se ha realizado, se recomienda configurar un sistema de facturación en línea que incluya plantillas profesionales y un proceso estandarizado para cobrar a los clientes por los servicios prestados, así como pagos anticipados mensuales o cargos recurrentes.


También se deben considerar otros aspectos legales, fiscales y empresariales, y establecer una forma sencilla de llevar un registro del desempeño del negocio, incluyendo ingresos, horas de trabajo, gastos y facturación.