Cómo realizar una previsión de ingresos en 5 pasos
La previsión de ingresos es un proceso que debe seguirse paso a paso. A continuación, hemos incluido un sistema que le ayudará a conseguir la previsión de ingresos más precisa para su empresa.
Los pasos a seguir son:
- Establecer un calendario
- Previsión de gastos
- Previsión de ventas
- Calcular la previsión
- Repetir el proceso
1. Establecer un calendario
Antes de comenzar a prever sus ingresos, es importante decidir hasta qué punto en el futuro desea proyectar. Esto dependerá de sus objetivos específicos. Por ejemplo, si está evaluando la posibilidad de abrir un segundo local en dos años, entonces calculará una previsión para ese tiempo.
Sin embargo, tenga en cuenta al planificar que mientras más lejos piense en el futuro, más debe esperar un grado de error. Esto es consecuencia de fuerzas internas y externas imprevistas que pueden surgir.
2. Previsión de gastos
Para anticipar sus gastos, examine sus registros de gastos pasados o investigue los gastos típicos en su industria si se trata de una nueva empresa. Deberá calcular dos tipos de gastos:
- Gastos fijos: se refieren a los gastos que son iguales todos los meses, sin variación. Estos comprenden el alquiler, los salarios que permanecen invariables, los servicios públicos, los seguros, el teléfono, el acceso a Internet, la tecnología, los gastos de franqueo, la inversión en publicidad, las estrategias de marketing, los gastos legales, así como los relacionados con la contabilidad y el mantenimiento de los registros financieros.
- Gastos variables: estos son los gastos que tienen la capacidad de fluctuar mes a mes, pero calcular un promedio proporcionará una línea de referencia para su gestión. Incluyen los costos de los bienes vendidos (incluidos materiales y suministros), los costos de embalaje, las ventas, los costos de mano de obra, la comercialización y los costos de atención al cliente, ya que están directamente relacionados con la venta de su producto.
3. Previsión de ventas
Si ya tiene un negocio, fíjese en las cifras de ventas anteriores y analice los siguientes factores para hacer una estimación aproximada según las ventas futuras mes a mes:
- Sus clientes: identifique quiénes son sus clientes y decida cuáles de ellos incluirá en la previsión. Recuerde que la sabiduría popular dice que obtendrá el 80% de su negocio del 20% de sus clientes.
- Área de servicio: ¿Tiene planes de expansión? Si es así, se debe considerar tanto el área geográfica actual como la zona que se planea abarcar en el futuro.
- Condiciones del mercado: ¿Cuál es el estado del mercado? ¿Se mantendrá estable o aumentará?
- La posición del negocio en la industria: se debe analizar la posición del negocio dentro de la industria y tener en cuenta las expectativas de crecimiento.
- Ajustes estacionales: Muchos negocios tienen aumentos o disminuciones de ventas en un ciclo estacional. Si su negocio entra en ese patrón, téngalo en cuenta.
Si tiene una empresa nueva y no dispone de registros históricos con los que trabajar, la previsión de los ingresos puede requerir algo más de trabajo. Requerirá una investigación meticulosa, por su parte, y los resultados deben basarse en esta investigación y no en conjeturas. A continuación, le ofrecemos algunas excelentes fuentes de información:
4. Calcule la predicción
A continuación, tome todos sus datos y conviértalos en una predicción de sus ventas futuras Si ofrece más de un producto o servicio, debe hacer esto para cada una de esas áreas y luego combinarlas para obtener una cifra total. He aquí cómo llegar a esa cifra:
- Determina el método de cálculo de las ventas en su industria: por ejemplo, si tiene un negocio orientado a servicios, por lo general se determinan las ventas a partir de las horas facturables. Por otro lado, en el caso del sector minorista, las previsiones suelen basarse en las ventas por metro cuadrado.
- Realice un perfil del cliente ideal: para empresas locales, puede utilizar los datos de la Oficina del Censo para identificar cuántos de sus clientes ideales residen en un área geográfica razonable para su negocio.
- Calcular su cuota de mercado: para llevar a cabo este proceso, será necesario determinar el número total de clientes disponibles y, a continuación, estimar cuántos de ellos se convertirán en clientes del negocio. Recuerde tener en cuenta que la base de clientes puede aumentar con el tiempo, y esto deberá reflejarse en los cálculos.
- Determine la frecuencia con la que los clientes comprarán: esto variará dependiendo del sector en el que se encuentre. Por ejemplo, los salones de belleza pueden contar con clientes que reserven un servicio cada cuatro o seis semanas. Mientras que un servicio de poda de árboles podría prever una compra anual. Se le sugiere prever el monto promedio en dólares de cada compra para cada una de las categorías de productos o servicios ofrecidos.
Para alcanzar el volumen de ventas previsto, deberá aplicar la siguiente fórmula:
Número de clientes x precio promedio de venta x número de compras anuales = ventas anuales previstas
Luego, deberá restar los gastos totales previstos del segundo paso, y se obtendrá la previsión de ingresos.
Ventas anuales previstas - gastos totales previstos = Previsión de ingresos
5. Repetir el proceso
Es fácil confiarse demasiado o ser demasiado conservador en las previsiones. Por esta razón, resulta altamente recomendable llevar a cabo este análisis en tres ocasiones distintas. Debe elaborarse una proyección optimista, otra de enfoque más moderado y una tercera de carácter pesimista. La posibilidad de ajustar estas previsiones de manera mensual, en función de cómo se desarrollen las ventas en el mundo real en comparación con las predicciones.
- Proyección optimista: utiliza los datos en el mejor de los casos, teniendo en cuenta tanto los factores externos como internos que juegan a nuestro favor.
- Proyección intermedia: utiliza promedios de datos y se mantiene un enfoque ligeramente más conservador en las estimaciones.
- Pesimista: utiliza datos extremadamente conservadores para crear el pronóstico, asumiendo que los factores tanto externos como internos no se encuentran a nuestro favor.
