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Contabilidad y registro contable

Cómo hacer una previsión de ingresos: una guía para impulsar el crecimiento de su empresa

Si planea solicitar un préstamo para su pequeña empresa, tendrá que preparar una previsión de ingresos detallada antes de que los prestamistas consideren su solicitud. Este tipo de informe también le proporcionará información crucial que le ayudará a determinar cuándo puede permitirse contratar empleados, lanzar una campaña de publicidad o expandir sus operaciones.


Las previsiones de ingresos son valiosas tanto para las empresas emergentes como para las establecidas. Abordaremos qué implica una previsión de ingresos, cómo crear una y las prácticas recomendadas a seguir. 


  • ¿Qué significa hacer una previsión de ingresos?
  • Ventajas de realizar una previsión de ingresos
  • Tipos de previsión de ingresos
  • Cómo elaborar una previsión de ingresos
  • Mejores prácticas para realizar previsión de ingresos

¿Qué significa hacer una previsión de ingreso?

La previsión de ingresos implica utilizar información y métricas existentes para anticipar los ingresos futuros de la empresa. Este proceso involucra el análisis de datos financieros, históricos y actuales para determinar cuáles podrían ser los ingresos esperados en un período específico, (ya sea mensual, trimestral o anual)

Ventajas de realizar una previsión de ingresos

La principal ventaja de llevar a cabo una previsión de ingresos radica en la capacidad de planificar y tomar decisiones financieras sólidas. Si tiene planes de expansión para su negocio en el futuro, la previsión de ingresos puede ser de gran utilidad en las decisiones relacionadas con:


  • Dotación de personal y contratación: la previsión de ingresos proporciona una visión más precisa sobre si tiene la capacidad financiera para contratar empleados y expandir su equipo.
  • Expansión de nuevos mercados: una previsión de ingresos que tenga en cuenta la expansión a nuevos mercados le permite estimar cuánto más podría ganar en un mercado adicional.
  • Elimina las suposiciones: la previsión de ingresos le ayuda a tomar mejores decisiones basadas en sus gastos actuales y futuros para que sea más precisa.

4 métodos de previsión de ingresos 

existen cuatro enfoques comunes para hacer previsiones de ingresos precisas para su negocio, que abarcan:


  • Previsión basada en medias móviles
  • Previsión lineal
  • Previsión de series temporales
  • Previsión de regresión lineal


Estos métodos presentan similitudes, como la posibilidad de calcular los resultados en Excel o Google Sheets y el uso de datos históricos para extraer conclusiones finales. Asimismo, mantienen sus diferencias, como el uso de promedios, estadísticas y factores externos, para influir en los resultados. 

 1. Previsión de la media móvil 

La previsión de media móvil emplea el promedio de un grupo de números con el fin de identificar las tendencias en los datos de ingresos.


  • Por ejemplo, si se toman datos históricos de ingresos y se calcula el promedio de los datos del año anterior, se puede obtener una previsión de los ingresos futuros.

2. Previsión lineal

El método lineal utiliza las tasas de crecimiento pasadas como base para predecir el crecimiento a futuro de los ingresos. Es considerado el método más sencillo de calcular, ya que se basa en conceptos matemáticos fundamentales.


  • Por ejemplo, se puede observar la tasa de crecimiento promedio del año pasado y utilizarla como pronóstico para el año actual y los años venideros.

 3. Previsión de series temporales

La predicción de series temporales se basa en datos existentes y se centra en cómo las tendencias externas afectan al crecimiento de los ingresos.


  • Por ejemplo, este enfoque analiza los datos históricos y busca patrones que podrían repetirse en el futuro, como la estacionalidad.

 4. Previsión de regresión lineal 

La predicción mediante regresión lineal emplea el análisis predictivo para representar la relación entre los puntos de datos en un gráfico lineal. Se utiliza para crear una línea de tendencia que muestra cómo los ingresos aumentan o disminuyen en función de un conjunto de datos.


  • Por ejemplo, si se grafican los ingresos de los últimos 12 meses, se puede utilizar una línea de tendencia para confirmar si existe una tendencia ascendente o descendente entre los puntos.


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Cómo realizar una previsión de ingresos en 5 pasos

La previsión de ingresos es un proceso que debe seguirse paso a paso. A continuación, hemos incluido un sistema que le ayudará a conseguir la previsión de ingresos más precisa para su empresa. Los pasos a seguir son


  1. Establecer un calendario
  2. Previsión de gastos
  3. Previsión de ventas
  4. Calcular la previsión
  5. Repetir el proceso 

1. Establecer un calendario

Antes de comenzar a prever sus ingresos, es importante decidir hasta qué punto en el futuro desea proyectar. Esto dependerá de sus objetivos específicos. Por ejemplo, si está evaluando la posibilidad de abrir un segundo local en dos años, entonces calculará una previsión para ese tiempo. 


Sin embargo, tenga en cuenta al planificar que mientras más lejos piense en el futuro, más debe esperar un grado de error. Esto es consecuencia de fuerzas internas y externas imprevistas que pueden surgir. 

2. Previsión de gastos 

Para anticipar sus gastos, examine sus registros de gastos pasados o investigue los gastos típicos en su industria si se trata de una nueva empresa. Deberá calcular dos tipos de gastos:


  • Gastos fijos: se refieren a los gastos que son iguales todos los meses, sin variación. Estos comprenden el alquiler, los salarios que permanecen invariables, los servicios públicos, los seguros, el teléfono, el acceso a Internet, la tecnología, los gastos de franqueo, la inversión en publicidad, las estrategias de marketing, los gastos legales, así como los relacionados con la contabilidad y el mantenimiento de los registros financieros.
  • Gastos variables: estos son los gastos que tienen la capacidad de fluctuar mes a mes, pero calcular un promedio proporcionará una línea de referencia para su gestión. Incluyen los costos de los bienes vendidos (incluidos materiales y suministros), los costos de embalaje, las ventas, los costos de mano de obra, la comercialización y los costos de atención al cliente, ya que están directamente relacionados con la venta de su producto.

3. Previsión de ventas 

Si ya tiene un negocio, fíjese en las cifras de ventas anteriores y analice los siguientes factores para hacer una estimación aproximada según las ventas futuras mes a mes:


  • Sus clientes: identifique quiénes son sus clientes y decida cuáles de ellos incluirá en la previsión. Recuerde que la sabiduría popular dice que obtendrá el 80% de su negocio del 20% de sus clientes.
  • Área de servicio: ¿Tiene planes de expansión? Si es así, se debe considerar tanto el área geográfica actual como la zona que se planea abarcar en el futuro.
  • Condiciones del mercado: ¿Cuál es el estado del mercado? ¿Se mantendrá estable o aumentará?
  • La posición del negocio en la industria: se debe analizar la posición del negocio dentro de la industria y tener en cuenta las expectativas de crecimiento.
  • Ajustes estacionales: Muchos negocios tienen aumentos o disminuciones de ventas en un ciclo estacional. Si su negocio entra en ese patrón, téngalo en cuenta.


Si tiene una empresa nueva y no dispone de registros históricos con los que trabajar, la previsión de los ingresos puede requerir algo más de trabajo. Requerirá una investigación meticulosa, por su parte, y los resultados deben basarse en esta investigación y no en conjeturas. A continuación, le ofrecemos algunas excelentes fuentes de información:


4. Calcule la predicción

A continuación, tome todos sus datos y conviértalos en una predicción de sus ventas futuras Si ofrece más de un producto o servicio, debe hacer esto para cada una de esas áreas y luego combinarlas para obtener una cifra total. He aquí cómo llegar a esa cifra:


  • Determina el método de cálculo de las ventas en su industria: por ejemplo, si tiene un negocio orientado a servicios, por lo general se determinan las ventas a partir de las horas facturables. Por otro lado, en el caso del sector minorista, las previsiones suelen basarse en las ventas por metro cuadrado.
  • Realice un perfil del cliente ideal: para empresas locales, puede utilizar los datos de la Oficina del Censo para identificar cuántos de sus clientes ideales residen en un área geográfica razonable para su negocio.
  • Calcular su cuota de mercado: para llevar a cabo este proceso, será necesario determinar el número total de clientes disponibles y, a continuación, estimar cuántos de ellos se convertirán en clientes del negocio. Recuerde tener en cuenta que la base de clientes puede aumentar con el tiempo, y esto deberá reflejarse en los cálculos.
  • Determine la frecuencia con la que los clientes comprarán: esto variará dependiendo del sector en el que se encuentre. Por ejemplo, los salones de belleza pueden contar con clientes que reserven un servicio cada cuatro o seis semanas. Mientras que un servicio de poda de árboles podría prever una compra anual. Se le sugiere prever el monto promedio en dólares de cada compra para cada una de las categorías de productos o servicios ofrecidos. 


Para alcanzar el volumen de ventas previsto, deberá aplicar la siguiente fórmula:


Número de clientes x precio promedio de venta x número de compras anuales = ventas anuales previstas


Luego, deberá restar los gastos totales previstos del segundo paso, y se obtendrá la previsión de ingresos.


Ventas anuales previstas - gastos totales previstos = Previsión de ingresos

5. Repetir el proceso 

Es fácil confiarse demasiado o ser demasiado conservador en las previsiones. Por esta razón, resulta altamente recomendable llevar a cabo este análisis en tres ocasiones distintas. Debe elaborarse una proyección optimista, otra de enfoque más moderado y una tercera de carácter pesimista. La posibilidad de ajustar estas previsiones de manera mensual, en función de cómo se desarrollen las ventas en el mundo real en comparación con las predicciones.


  • Proyección optimista: utiliza los datos en el mejor de los casos, teniendo en cuenta tanto los factores externos como internos que juegan a nuestro favor.
  • Proyección intermedia: utiliza promedios de datos y se mantiene un enfoque ligeramente más conservador en las estimaciones.
  • Pesimista: utiliza datos extremadamente conservadores para crear el pronóstico, asumiendo que los factores tanto externos como internos no se encuentran a nuestro favor.




Qué hacer y qué no hacer en la previsión de ingresos

Existen pautas clave que deben seguirse para mantener bajo control las proyecciones de ingresos, especialmente en lo que concierne a la precisión de los datos y las expectativas. Por ejemplo, es crucial no realizar previsiones sin la asistencia de otras personas, La información puede ser fácilmente malinterpretada debido a errores humanos, por lo que es recomendable contar con una segunda opinión. A continuación, se discutirá lo que se debe hacer y lo que se debe evitar.

Basar las hipótesis en datos 

Los datos internos de cifras históricas, así como los datos externos como el gasto estacional y las tendencias, pueden ser beneficiosos para su previsión. Por ejemplo, si siempre entre septiembre y noviembre se produce un aumento de las ventas gracias a una fiesta anual popular, es seguro que puede esperar el mismo incremento de ventas año tras año.

Asegúrese de que sus previsiones se actualicen periódicamente 

Las tendencias pueden cambiar de manera abrupta (a veces de la noche a la mañana), y la única forma de adaptarse a las fluctuaciones en las expectativas de ingresos es actualizar las previsiones de manera periódica. Por ejemplo, si es propietario de una heladería y ha comprobado que los precios de los ingredientes no dejan de subir, debe actualizar sus previsiones para reflejarlo. 

No espere una previsión perfecta

En las previsiones, es mejor ser conservador con las expectativas. Dado que las previsiones son estimaciones, nunca se debe esperar una precisión total. Para estar preparado, siempre conviene prever un margen de error que permita hacer frente a posibles imprevistos.

No omita datos relevantes

Un ejemplo de esto es no declarar los ingresos y el efectivo. Aunque algunos lo consideren un enfoque más conservador, no se puede esperar una previsión exacta sin toda la información.

Lleve sus previsiones más lejos

Después de seguir los pasos y consejos mencionados anteriormente, puede dar un paso adicional en la dirección correcta para mejorar sus previsiones, pero para llevarlas aún más lejos, necesita empezar con una base sólida. Esto se consigue mediante el seguimiento de los ingresos y los gastos. 


Para lograr una previsión de ingresos aún más precisa, considere la opción de utilizar herramientas como software de contabilidad para eliminar el error humano de la ecuación. De este modo, puede estar seguro de que sus registros históricos son lo más precisos posible.