Una estrategia de ventas debe integrar técnicas de ventas para tener más clientes; mira qué es una técnica de ventas y 20 ejemplos que puedes implementar.
- ¿Qué son las técnicas de ventas?
- Importancia de una una estrategia de ventas
- 20 metodologías y técnicas de ventas que te harán ser más eficiente
- Smarketing
- Inbound selling
- Customer experience
- Venta consultiva
- SPIN Selling
- Metodología DISC
- Método SNAP
- Método Sandler
- Método Lean Sales
- Up selling
- Cross selling
- Modelo SDRs
- AIDDA
- BYAF (But you are free)
- Valor agregado
- Storyselling
- Socio o aliado
- Disruptivo
- Tecnología
- Seguimiento
No hay industria o mercado que no cuente con una feroz competencia, en todos los sectores hay múltiples opciones para los usuarios, por lo que concretar una venta cada vez es más difícil, pero tú puedes aumentar tus posibilidades si tienes una estrategia de ventas definida. Una buena estrategia es aquella que lleva una reflexión profunda, que es sistemática y establece el proceso de ventas más adecuado para tu negocio. Sin importar cuál sea tu emprendimiento, el tipo de productos o servicios que ofreces, la base para que continúes es vender.
De ahí que las ventas tienen que llevar una metodología, un plan y una serie de pasos, que garanticen la obtención de prospectos con el menor esfuerzo y la inversión justa de tiempo y recursos. Esta es la clave de saber vender. No se trata de ofrecer tus productos o servicios y ver qué pasa, sino que tengas claro el rumbo de tu negocio, qué quieres, cómo lo harás y qué necesitas para lograrlo. Para esto serán fundamentales las técnicas de ventas que implementes.
¿Qué son las técnicas de ventas?
Una técnica de ventas son métodos, pasos o recursos que suman una o varias habilidades que aplica una fuerza de ventas de manera estratégica para crear prospectos y convertirlos en clientes.
Antes que nada aclaremos algunos términos. Una estrategia de ventas es algo más elevado que tiene que ver con la esencia comercial de una organización o negocio, que implica una planificación estratégica, con objetivos, indicadores, procesos, esfuerzos, acciones, canales de venta, medios, presupuestos y demás aspectos que llevarán hacia tener un sistema de ventas, que permita la generación constante de prospectos, el cierre para hacer clientes, las ventas recurrentes y la fidelización de los clientes.
El proceso de ventas va dentro de una estrategia y se refiere a cada punto de contacto con el cliente, los pasos y su recorrido para que un prospecto se convierta en cliente, mientras en este proceso se integran metodologías para garantizar la comercialización correcta de los productos o servicios. Esas metodologías suman tácticas de venta estandarizadas como parte de los procesos en una empresa, es decir, que todos aquellos que integren una fuerza de ventas tendrán que conocer, dominar y aplicar. Aunque también hay otras técnicas no estandarizadas que tienen que ver con la destreza o personalidad de cada vendedor.
Entonces las técnicas de ventas pueden ser simples, como una acción de persuasión o ser parte integral de una metodología como el Método de SPIN Selling. Más adelante podrás ver ejemplos tanto de metodologías y técnicas que pueden ser parte de un proceso de ventas.
Cada organización o negocio realiza su estrategia, así que puede haber diferentes tipos de estrategias de ventas y cada uno integrará las tácticas de venta que considere más adecuadas.
Importancia de una estrategia de ventas
Contar con una estrategia de ventas es vital para todo negocio, sin importar si es pequeño o grande, requieres de una planeación y un sistema que le dé orden al aspecto comercial. Entre las ventajas de tener esto bien claro destacan:
- Mayor visibilidad del recorrido de un prospecto hasta convertirse en cliente.
- Conoces a fondo tu mercado.
- Identificas claramente el perfil de tus clientes.
- Controlas todos los aspectos que implica una venta.
- Ahorras en tiempo, recursos e inversiones porque cuentas con un plan.
- Mejoras la gestión de tus recursos humanos y tecnológicos.
- Construyes una verdadera fuerza de ventas.
- Capacitas más fácil a los nuevos vendedores.
- Tienes metas claras para los vendedores, quienes saben qué buscan y cómo hacerlo.
- Aseguras que tus ventas sean constantes.
- Ganas rentabilidad para tu empresa.
- Generas clientes recurrentes.
- Puedes medir el desempeño de tu fuerza de ventas.
- Tienes indicadores para saber si están dando resultado tus acciones.
- Fidelizas a tus clientes más rápido.
- Aumentas tu capacidad de adaptación.
- Fortaleces tu marca.
- Posicionas tu negocio.
- Puedes expandir tus actividades.
- Cierras más fácil e incrementas tus ventas.
Como puedes ver los beneficios son muchos, pero de igual forma si no cuentas con una estrategia los perjuicios son mayores, realmente podrías poner en riesgo tu emprendimiento o tu negocio. Es mejor desde el principio llevar un orden y objetivos claros para que tu empresa crezca.
20 metodologías y técnicas de ventas que te harán ser más eficiente
- Smarketing: Esta metodología consiste en integrar esfuerzos para dos áreas fundamentales: marketing y ventas, de tal forma que tengan objetivos en común y se facilite la generación de leads, el seguimiento y el cierre de ventas. Busca establecer un proceso de ventas en el que ambos tengan en mente lo que buscan, así que llevarán a cabo acciones vinculadas.
- Inbound selling: Se trata de atraer a los clientes de una forma tan natural que ellos mismos lleguen a ti porque les interesa lo que ofreces, por lo tanto, no tienes que ser invasivo. Esto lo logras conociendo a profundidad a tu audiencia, personalizando tu comunicación y siendo empático con tus clientes.
- Customer experience: No hay mejor estrategia de venta que generar una gran experiencia del cliente, esto quiere decir, que el cliente sea la base de todas las acciones en un negocio, de tal forma que todo punto de contacto, toda comunicación con él y todo trato sea satisfactorio y rebase sus expectativas. La venta no es el último paso, sino lograr fidelizar al cliente para contar con embajadores de marca.
- Venta consultiva: Esta táctica de venta se enfoca a que los vendedores tengan un perfil de consultores, es decir, que asesoren y puedan dar respuesta a las necesidades de los clientes. Esto ayuda porque los prospectos te ven como un experto en el que pueden confiar.
- SPIN selling: Es una de las metodologías más utilizadas en las ventas, implica análisis y saber hacer las preguntas adecuadas para nutrir tu propuesta comercial. Es importante la escucha activa para detectar qué necesita el cliente y brindarle soluciones relevantes. Esto lo logras identificando la situación (S), detectando el problema (P), entendiendo sus implicaciones (I) y resolviendo esa necesidad (N).
- Metodología DISC: En realidad esta es una metodología con la que puedes medir la productividad de cualquier equipo de trabajo y aplica para toda área en una empresa, así que bien puedes utilizarla para tu fuerza de ventas. Los pasos a seguir son Dominio de tu área de competencia, cómo Influyes en tu entorno o mercado, la Serenidad para la toma de decisiones y el Cumplimiento de los objetivos o lo que estás ofreciendo.
- Método SNAP: Este conjunto de técnicas o habilidades se centra en una mejor planificación estratégica que logras optimizando y simplificando la comunicación con los prospectos, lo cual es de gran ayuda para cualquier sector, ya que debes buscar que los procesos sean Simples, con productos o servicios Notables, Alineados a los intereses de los clientes y que se vuelvan una Prioridad para ellos.
- Método Sandler: Muy usual para empresas pequeñas y medianas, sobre todo para negocios B2B. Busca una relación de pares entre cliente y prospecto, con lo cual se genera credibilidad y confianza, lo que hoy muchos también llaman un esquema de ganar-ganar, es decir, que ambos obtienen algo con esa relación comercial.
- Método Lean Sales: El objetivo principal será agilizar el proceso de ventas a través de una capacitación de tu fuerza de ventas y el diagnóstico oportuno del problema o circunstancia que vive un prospecto. Se pueden utilizar herramientas cognitivas como el Design Thinking, con la finalidad de ofrecer soluciones personalizadas para cada proyecto y que no recurras siempre la misma opción o dar respuestas generales para todos.
- Up selling: Es una técnica de ventas que impulsas cuando ya tienes un cliente, con quien buscas hacer una venta incremental, es decir, le ofreces un producto o servicio de otro nivel o con otras prestaciones, regularmente de mayor costo, pero que sí es una solución que requiere.
- Cross selling: Con esta buscas hacer una venta cruzada, es decir, a alguien que ya es tu cliente le ofreces un producto o servicio vinculado o complementario a lo que buscaba, esto te ayuda mucho a tener clientes recurrentes.
- Modelo SDRs: Esta estrategia de ventas también conocida como “de ingresos predecibles” lo aplicas cuando ya cuentas con una fuerza de ventas sólida y comprobada. Entonces puedes organizar un equipo de “preventa” que sea quien califique los prospectos y se encargue del diagnóstico inicial, mientras tu fuerza de ventas será la encargada de hacer los cierres. Esto te da mayor oportunidad de conversión.
- AIDDA: Muchos tipos de estrategias de ventas han asimilado este método por su flexibilidad para adaptarse a cualquier caso práctico. Estas siglas nos indican los cinco pasos que un vendedor debe seguir para hacer un cierre de ventas: poner Atención a todos los detalles, mostrar Interés y generar interés en sus productos o servicios, hacer una Demostración, despertar en el prospecto el Deseo de tener esa solución que le han mostrado tan claramente y llevar a la Acción.
- BYAF (But you are free): Es una técnica de persuasión que se basa en reforzar una idea en el cliente: la libertad de decidir en todo momento. Esto lo lleva a informarse, analizar y ver opciones, suele acompañarse en tu discurso de ventas con frases como “tú tienes la elección”, “es tu decisión” y “respeto lo que tú decidas”.
- Valor agregado: Actualmente todo sistema de ventas debe considerar brindar valores agregados en servicio, atención y en sus productos, es una gran manera de diferenciarse en mercados tan competidos. Esta técnica se enfoca a que no ofrezcas solamente tus productos o servicios, sino que siempre haya un plus que los clientes reconocen, que pueden ser sellos distintivos como una atención sonriente, la limpieza, la calidad en la entrega, etc.
- Storyselling: Esta técnica se desprende del storytelling y se adapta bien para que lo uses en tu planificación estratégica. Se trata de dotar de una historia a una marca, a tu proceso de ventas , al discurso de ventas y al producto mismo; esto lo que genera es una conexión emocional con el usuario y tus clientes. Las mejores marcas son aquellas que presentan una historia que se queda en la mente de la gente más allá de los productos o servicios.
- Socio o aliado: Una táctica que es eficiente si la llevas a cabo tal cual y no queda solamente en el discurso es que tomes el rol como socio o aliado estratégico de tus clientes, de tal forma que ellos no te vean como un simple proveedor, sino como alguien que entiende su negocio, que los acompaña, así todo lo que le propongas sabrá que es pensando justamente en que su empresa crezca y se desarrolle.
- Disruptivo: Aunque no es una metodología, se puede tomar como cualquier acción o esfuerzo que no tenga referentes y venga a romper con lo establecido para la atención, atracción o generación de leads. Se trata de que no te limites y pienses formas novedosas de acercarte a tus clientes, aunque siempre respetando tu estrategia de ventas.
- Usa la tecnología: Sin importar el tipo de estrategia de ventas que implementes, una práctica positiva es mantenerte actualizado, usar la tecnología que tengas a la mano y capacitar a tu fuerza de ventas para que siempre estén a la vanguardia. No hay nada que nos vaya alejando más de un mercado que el no actualizarse, hay empresas que mueren por no haber renovado su sistema de ventas o toda su estrategia en general.
- Seguimiento: Una táctica de venta, además de un buen hábito y característica fundamental de un vendedor es el seguimiento. Las ventas requieren metodología, orden, planeación y disciplina para dar un seguimiento puntual y tener una capacidad de respuesta rápida y eficiente.
Implementa un sistema de ventas ahora
Una estrategia de ventas debe ser algo propio para tu negocio, si bien puedes tener referente de otras empresas e incluso analizar cómo lo hace tu competencia, debes evitar copiarlo porque todo emprendimiento o empresa presenta circunstancias distintas. Es importante implementar un sistema de ventas y un proceso de ventas que fluya y sea eficiente. Analiza qué buscas y ve sumando las metodologías o técnicas que creas más adecuadas para tu negocio.
No acumules tácticas de ventas que no vas a utilizar, por eso debes contar con una planificación estratégica porque no se trata de que uses todas a la vez, sino las que se adaptan mejor a ti. Recuerda que es un proceso que irás mejorando y nutriendo, lo que siempre será positivo es que establezcas cuáles son las técnicas de ventas estandarizadas que todos tus vendedores deben seguir o que tú mismo llevarás a cabo, pero también que dotes constantemente a tu fuerza de ventas con recursos para mejorar.
Implementa técnicas de comunicación, arma con anticipación tus argumentos de venta, utiliza battle cards, personaliza tu mensaje y sé empático con tus clientes, si sabes qué quieren, cómo piensan, más fácil podrás brindarle una solución. En este sentido, la capacitación es clave, así como todo recurso que te ayude a optimizar tiempos y a ahorrar dinero, en esto justamente te ayuda QuickBooks Online, el único software de contabilidad con el que tendrás diversas soluciones en una misma plataforma, fácil de usar y con resultados increíbles, ya que puedes llevar el control de tu facturación electrónica, contabilidad, inventarios, además de generar reportes y mucho más.
