Conoce el procedimiento para generar una estrategia de ventas y a la medida de tus necesidades corporativas, no es necesario ser un experto. Te recomendamos poner en práctica los siguientes tips:
- ¿Para qué sirve un plan estratégico de ventas?
- Crear tipos estrategias de ventas exitosas
- Administra el tiempo
- Evalúate periódicamente
- Clientes frecuentes
- Analizar los fracasos: la otra cara de la moneda
- Ventajas del posicionamiento de ventas
- Planes de acción transparentes
- Afrontar a la competencia
- Descuentos y beneficios
- Ventas directas y online
- Vender a empresas
- Elabora tu estrategia con QuickBooks
Todos los negocios exitosos cuentan con una estrategia de ventas exitosa, o diversas estrategias que producen resultados contundentes.
Ninguna de ellas surge de la mente de alguien sentado detrás de una mesa. Proviene de la experiencia de un plan de ventas consolidado, producto del esfuerzo de vendedores que practican diariamente y de la forma en cómo comparten esos conocimientos entre ellos y los directivos de la empresa con finalidad de mejorarlos, es decir, es una labor de equipo. Y a todo esto, ¿en qué consisten las estrategias para vender? ¿Cómo puedo crear un plan de ventas efectivo?
Estos y otros cuestionamientos podrán ser respondidos en esta entrada, en la que de manera sencilla podrás orientarte sobre los puntos a tener en cuenta para lograr un crecimiento económico y progresivo en tu negocio.
¿Para qué sirve un plan estratégico de ventas?
Todo negocio que busca expandirse debe extender sus límites y utilizar un plan que tenga la capacidad de transformar a posibles clientes en ventas.
Aumentar las ventas no es tan simple como se escucha, por ello, existen diversas técnicas de venta e incluso actitudes que conjuntadas pueden incrementar tus ganancias y posicionar tu producto y/o servicio.
Para ello, el papel de los vendedores es crucial: si no existe esta conexión y confrontación de las actividades del cuerpo de venta con los clientes, al igual que la retroalimentación y el redireccionamiento de estas acciones, los esfuerzos de los vendedores pueden ser muy desgastantes y los resultados comerciales deplorables.
Crear estrategias de ventas exitosas
Con anterioridad, mencionamos la importancia de los vendedores, o si es tu negocio, eres el vendedor estrella, por lo que esta actividad será pieza clave para mejorar el plan de ventas de una empresa.
1.Administra el tiempo: ten presente que aprovechar el tiempo es un factor decisivo para mejorar tus ventas: elabora una bitácora de tu jornada laboral en donde describas el tiempo que le dedicas a buscar clientes, cómo los buscas, qué herramientas utilizas, y la forma en cómo ofreces tus productos, hasta el momento de cierre de ventas.
2.Evalúate periódicamente: revisa las jornadas laborales y planes de ventas que el cuerpo de vendedores y/o tú, han realizado en dicho lapso de tiempo, puede ser semanal. La evaluación debe ayudar a identificar los procesos que cada uno utiliza y que desembocan en resultados exitosos para, en la medida de lo posible, estandarizar dichos procesos.
Además, una de las estrategias para vender es identificar cuánto vendió cada uno, quiénes vendieron más productos, cuáles fueron los clientes que aportaron mayor ganancia, quienes son los implicados en ciclos de ventas más cortos, y de esta forma, referir en qué medida los resultados obtenidos distan de las metas propuestas, con cuáles circunstancias se reconocieron que pueden ser propicias para acrecentar las ventas, e incluso, qué se necesitaría para aprovechar esas eventos e incrementar las ventas.
Si este tipo de evaluaciones se realizan de manera constante, se puede determinar la tendencia de cambio en el mercado, como lo que permanece, incluso detectar el perfil del cliente y del vendedor que promueva este flujo de consumo.
3.Clientes frecuentes: hay expertos que aseguran que la mayor parte de los ingresos de una empresa provienen del 20 por ciento de los clientes frecuentes, por lo que hay que distinguirlos con cautela. Por eso es muy importante señalar los clientes que más invierten en nuestros productos, conforme los distinguimos, estamos obligados a profundizar más en sus características demográficas, psicológicas y sociales. Ese conocimiento permitirá observar con mayor claridad quienes son nuestros clientes potenciales, al grado de poder desarrollar tipos de estrategias de ventas que los atraigan y con ello, ampliar nuestros alcances de ventas.
Analizar los fracasos: la otra cara de la moneda
Conocer quien vende menos y qué es lo que no se vende, dónde vendemos en menor cantidad, o por qué se vendió poco o nada.
Si logramos encontrar la razón de nuestros fracasos, será posible prevenirlos. Este análisis puede ayudar a redireccionar la producción del producto menos vendido, o la sustitución de una o más tipos de estrategias de ventas, al igual que la creación de productos nuevos o adaptados y la reorientación de los planes de venta o búsqueda de otros mercados, sin descuidar los clientes que ya se tienen y los procesos y estrategias que garantizan el mercado.
Los objetivos de venta deben estar de acuerdo al número de vendedores, conscientes de que no ponen en riesgo el mercado que se ha obtenido. De hecho, estos objetivos deben ir en función de mantener activo a su cuerpo de ventas y acrecentar las ganancias de su negocio.
- Ventajas del posicionamiento de ventas: Un equipo de ventas bien posicionado atrae ganancias al negocio. Si las ventas no decaen, el equipo estará motivado para realizar su trabajo de manera exitosa y la empresa gozará de buenos ingresos.
- Planes de acción transparentes: Si todo el equipo de ventas sabe de manera clara lo que debe hacer para obtener buenos resultados y esos resultados son palpables día a día, cada vendedor puede puede comenzar a establecer un plan de ventas , que le permita explorar si los objetivos planteados pueden obtenerse en un lapso de tiempo menor o pueden a clientes nuevos de manera constante, es decir, ampliar la cartera de clientes.
Afrontar a la competencia
Todo lo que puedes estar realizando respecto a tus productos o servicios y tus procesos de venta pueden estar bien, pero siempre existe el riesgo de que otros lo hagan mejor.
Ser líder en el mercado implica realizar un escrutinio constante de los negocios más exitosos que se disputan tu mercado. No obstante, con esta investigación se podrán distinguir los canales de venta de tu competencia, sus procesos, el tiempo que de venta de sus productos, los lugares en donde los venden, los clientes que les compran, las herramientas que ofrecen al servicio de sus clientes para realizar una venta, y en general, las acciones que realizan.
Una vez que se han tomado en cuenta todos los factores mencionados, pueden confrontarse con la forma en la que trabajamos para identificar las ventajas de las estrategias de venta de la competencia y sus debilidades. Eso nos llevará a analizar en relación a ese modelo, cuáles son nuestras ventajas y nuestras debilidades. De tal forma que con el conocimiento adquirido de nuestros desaciertos, será más fácil adoptar procesos que logren la mejora ante nuestra competencia.
Otro aspecto se refiere al conocimiento sobre el costo de sus procesos de venta, cotejarlos con nuestros procesos y optar por optimizar los gastos de dichos procesos. Si logras optimizar tus gastos, también puedes modernizar tu productividad a través de la implementación de nuevas tecnologías al crear una atmósfera laboral óptima.
Descuentos y beneficios
Si bien es muy común que busquemos aumentar las ventas, es preciso ofrecer algo “extra” al cliente: atención, promociones, beneficios o descuentos. Sin embargo, una mala planeación de la estrategia puede dañar la imagen de la empresa y causar el alejamiento de sus clientes, aún de los más fieles. Una de las reglas principales es rebajar los precios y descuentos en los productos paulatinamente: no debe ser de manera brusca y drástica, dado que los clientes pueden desconfiar, e incluso, atribuirle la idea de la disminución de calidad.
Si los descuentos se realizan en forma periódica, escalonada y constante, crean en el cliente una visión positiva del negocio. Un ejemplo puede ser instituir un día semanal, quincenal o mensual de descuentos e iniciar con los productos de los que se tiene mayor demanda, con un descuento mínimo. Con el fin de posicionar los productos frente a los de la competencia.
Otra de las opciones es realizar una contraprestación a cambio de dicho descuento. Se le conoce también como venta cruzada, estrategia que ofrece el descuento de un producto en la compra de otro producto similar a precio de venta. Entre las efectivas estrategias de ventas, ejemplos como el sugerir un descuento a cambio de la adquisición de una membresía, promocionar tres artículos por el precio de dos u ofertar descuentos por temporada: Navidad, Día de las Madres, entre otros, son ideales para establecer preferencia en el mercado.
- Venta directa y online
Hoy en día es imposible permanecer vigente sólo con ventas directas. El Internet ofrece todo un mundo de posibilidades de crecimiento de tu negocio si sabes aprovecharlo.
Al contar con un sitio web, garantizas una forma particular de hacer negocios. Los buscadores de la web, ofrecen diversas herramientas que pueden ayudarte a identificar a tus clientes en todo el mundo. Tener una tienda online para tus productos implica adquirir nuevos retos, conocer otros idiomas, hasta saber qué procesos de producción debes cumplir a escala mundial que logren sortear las normas que exigen diversos países para que tus productos puedan ser consumidos en cualquier parte del mundo.
Además, vender por internet implica una forma de redactar la información específica que sea fácil y clara para los buscadores online. Tu sitio web debe estar habilitado de tal forma que adquirir uno de tus productos implique el menor número posible de clics y que el envío del producto sea puntual.
Expresar y cumplir sin fallas un proceso de compra, establecer un método de pago eficiente, esclarecer cuales son los cargos adicionales que el cliente tendrá al momento de la compra, inclusive, que la empresa contemple los costes de envío para añadirlos al precio que pagará el cliente, sin contar con una eficiente política de devolución de la mercancía.
Si incursionamos en esta modalidad del comercio en internet, deberás contar con estrategias para vender que te permitan captar el mayor número de datos posibles de tus clientes, y la creación y organización de una base de datos que te garantice una buena distribución de la información que puedes proporcionar a tus clientes sin intermediarios, desde catálogos de todos tus productos, hasta temporadas de descuentos y ofertas.
B2B: Vender a empresas
El marketing B2B (business to business) se refiere a la venta de productos entre empresas, dejando de lado al consumidor. Con ello, recuerda que no sólo puedes venderle a tus clientes, sino que puedes venderle directamente a otras empresas. Si estás encaminado a ello, considera que las empresas tienen intereses diferentes a los clientes. Recuerda que si las empresas nos buscan como clientes, esto nos provee de una buena imagen. En primera instancia, se fijarán en la presencia que tenemos en la web y en nuestra buena reputación.
No obstante, los estándares de excelencia en el producto no son suficientes para que las empresas nos tomen como clientes, por lo que analizarán si nuestro modelo de negocio se basa en valores compatibles y en una filosofía con la que coinciden. Aunque si nuestra imagen coincide con los valores que ellos quieren transmitir, es esencial aportar un añadido extra que ayude a mejorar su imagen.
Si queremos vender a empresas estamos obligados a desarrollar nuevos modelos de negocios, estrategias para vender, estar a la vanguardia de nuestros procesos de operación y contar con una captación de clientes de manera constante. La visión y misión de nuestra empresa debe reforzarse con la realización de eventos acordes a dichos ideales y una campaña publicitaria que ayude a mantener claro en nuestros clientes esos elementos ya descritos. Para tal acción es necesario generar contenidos de calidad en tu página web y realizar ferias o eventos en donde invites a tus empresas clientes. Para ello, es imprescindible trabajar con herramientas digitales que te ayuden a eficientar tu labor, y lograr que tu proyección de ventas se vuelva una realidad.
Elabora tu estrategia con QuickBooks
QuickBooks es un software contable que te ayudará a tener un mayor y mejor control de tus ventas, con el reporte podrás monitorear las ventas de cada cliente y de esa manera, comprenderás la rentabilidad y el potencial personal de tus clientes.
Mediante la personalización de reportes, QuickBooks te facilitará la organización de los informes en función de tus necesidades, para crear un plan de ventas funcional y exitoso. Además, puedes compartir fácilmente archivos con socios e incluso con posibles inversionistas, conoce cómo funciona. Potencializar y expandir tu negocio no tiene que ser cosa de otro mundo. La pasión, la constancia y la suma de decisiones que tomes cada día te acercarán a la meta esperada. Recuerda que la parte primigenia son los clientes, y la estrategia de ventas es el motor que mueve tu empresa.
Asimismo, el conocimiento y el aprendizaje continuo te darán las bases para extraer todo tu potencial de negocios, por lo cual te invitamos a perpetuar el adiestramiento para ser el mejor de tu ramo, en nuestro blog de QuickBooks en Español, en el que podrás acceder a material gratuito como artículos, videos, webinars, y diverso contenido de calidad.
