¿Qué son las técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas son acciones, estrategias y métodos implementados por negocios y vendedores con el fin de incrementar la eficacia de sus ventas para generar mayores ingresos y así aumentar la rentabilidad de una empresa. 

Si eres un dueño de un negocio y necesitas aumentar o mejorar la calidad de tus ventas, te invitamos a que sigas leyendo éste artículo.

¿Qué tipos de técnicas de ventas existen?

Si tienes un negocio, probablemente te has enfrentado con dificultades al momento de intentar vender tus productos o servicios, pues hacer que las personas elijan lo que tu ofreces es una labor que toma tiempo y práctica para perfeccionarse. Por eso queremos que conozcas las diferentes técnicas de ventas para que conozcas a tus clientes y logres aumentar tus ventas.

Primero comencemos con definir qué son las técnicas de ventas, éstas son estrategias hechas para volver más eficientes y fáciles tus ventas. Pero recuerda ponerlas en práctica de forma recurrente para que se adapten a las necesidades y objetivos de la empresa. Dentro de ellas puedes encontrar por ejemplo:

• Las técnicas de ventas tradicionales, las técnicas específicas para las ventas de negocios digitales que tienen una metodología y utilizan herramientas más factibles para entornos digitales. 

• Existen también las técnicas de ventas para negocios físicos, que se utilizan comúnmente para cerrar una venta cuando el cliente potencial se encuentra en la sucursal. 
• Finalmente, aunadas a las anteriores, están las técnicas de ventas de cierre, éstas se enfocan en la última parte del proceso de venta, es decir, son tipos de comportamiento que deben tomar los vendedores para hacer que el cliente realice la compra en ese momento y no lo piense tanto.

Ejemplos de técnicas de ventas

Ahora que ya tienes noción de qué, te daremos algunos ejemplos para que logres comprender de mejor manera los diferentes tipos de ventas.

1. En primer lugar, puedes usar la técnica que te permite identificar qué quiere comprar el cliente, pues aunque parezca obvio, tu equipo debe saber muy bien los beneficios y puntos fuertes de tus servicios o productos, para poder ofrecer la solución que realmente pueda satisfacer las necesidades del comprador.
2. En segundo lugar, puedes usar la técnica que te ayuda a identificar posibles razones por las que el cliente pueda rechazar el cierre del negocio, esto puede ser el precio, la comparación de lo que tú ofreces con productos, etc. Pueden presentarse muchas situaciones, pero el trabajo del vendedor es ir siguiendo las necesidades o deseos del comprador para saber cómo responder a esas inquietudes cuando se presenten y de esta manera, poder concretar la venta.
3. En tercer lugar, y más allá de ser una técnica de venta, recuerda que nunca debes hablar mal de tus competidores, ya que esto podría perjudicar tus ventas, ya que corres el riesgo de dar la imagen a tu cliente de que intentas hacer ver mejor tu producto porque no son tan buenos o tienes pocas ventas. Mantén siempre una actitud de respeto e integridad.
4. Como último ejemplo, puedes aplicar la técnica del valor agregado, es decir, vender tu producto con un valor extra. Para esto, no te centres únicamente en ofrecer precios más accesibles, utiliza los valores de tu empresa como tu arma emocional para dialogar con tus clientes y muestrales la manera en que ponen en práctica lo que venden y por ende, cómo tus productos pueden ayudarles a solucionar sus problemas.

Técnicas de ventas para PyMES.

Como ya tienes los conocimientos básicos para convertir a tu equipo en expertos en el cierre de negocios, a continuación te presentamos los métodos de ventas más efectivos que utilizan la mayoría de las pequeñas y medianas empresas para generar ingresos satisfactorios, acordes a sus metas y objetivos.

Método SPIN

El primero es el método SPIN, tiene como objetivo crear un vínculo de confianza con los posibles clientes para lograr entender lo que buscan y ofrecerles las mejores opciones que necesitan. Esto se logrará mediante el planteamiento de un grupo de preguntas que nos permitan conocer la situación de los posibles clientes, las cuales estarán basadas en cuatro temas principales, conocer de forma general a la persona, su estilo de vida, cuáles son sus objetivos y metas, relacionados al producto o servicio que está buscando, etc. Lo que la persona desea mejorar de sí misma o una situación, como los retos o desafíos a los que se está enfrentando. Las consecuencias que puede enfrentar el cliente si no resuelve su problema. Y los beneficios que puede obtener tu cliente al adquirir tu producto o servicio para solucionar su problema y cómo esto puede mejorar su vida.

Método Sandler 

El siguiente es el método Sandler, busca principalmente generar empatía y un sentimiento de igualdad con el cliente para crear una relación de confianza. El objetivo es que sea una situación en la que ambas partes ganen, por eso se deben encontrar las necesidades del cliente para poder ofrecerle un producto o servicio que representen mejoras en su calidad de vida, como el ahorro de tiempo o reducción de costos.

Venta Consultiva

Otro método es la venta consultiva, en ella el vendedor tendrá que representar el papel de aliado del cliente, para esto, tiene que parecer experimentado, que tiene un amplio conocimiento sobre lo que está buscando, de las soluciones que ya existen en el mercado para poder explicar al cliente cuál es su necesidad, por qué tu producto o servicio es la mejor opción para satisfacerla y solucionar sus problemas, ya que de esta manera los clientes se interesaron más por tu oferta, porque hablan con alguien que conoce realmente el campo y generar una relación de confianza entre ambos.  

Método de valor agregado 

Existe también el método de valor agregado, que ya te explicamos brevemente en el apartado anterior. Con este método buscas ofrecer a tu posible comprador, un producto o servicio diferenciado de los demás, es decir, qué beneficios extra puede obtener el cliente además de las soluciones comunes, y que por eso hacen diferente a tu producto a los otros del mercado.

Método de testimonios positivos

Finalmente, está el método de los testimonios positivos, esta es una de las mejores técnicas, pues se trata de las referencias de las personas que ya han comprado tus productos o servicios. Ya que los testimonios de otros consumidores resultan más confiables que cualquier historia que puedas contar tú mismo de tu negocio, si tienes buenos comentarios, tu empresa tendrá una imagen de confianza y será más probable que las personas adquieran tu producto.

Técnicas de ventas exitosas

Para terminar, te contaremos sobre las técnicas específicas de venta que puedes utilizar para tener cierres de ventas exitosos. Los más conocidos son:

Método FAB

El método Características, Ventajas y Beneficios (por sus siglas en inglés, FAB: Features, advantages and benefits). Es decir, tienes que dejarle claro a tu cliente, cuáles son las características del producto o servicio que ofreces, qué ventajas les representa elegir tu solución y cuáles serán los beneficios que obtendrá con ella.

Método BYAF

El siguiente es un método de persuasión muy efectivo; el BYAF (But you are free) consiste en recordarle constantemente a tu cliente que tiene autonomía y libertad para decidir qué quiere. Es una técnica que se utiliza comúnmente en las ventas cara a cara.

Mejora tus ventas y lleva tu negocio al siguiente nivel

Ahora que ya conoces los tipos de ventas y las técnicas más eficaces para cerrar tus negocios, esperamos que los pongas en práctica y tengas éxito en todas tus ventas.

Ahora que estás en el proceso de construir tu PyME, esperamos que este artículo te haya servido para aprender algunas de las técnicas de ventas y para ayudarte aún más, queremos facilitarte las tareas de contabilidad, te invitamos a probar el software contable de Quickbooks, 

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