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Estrategia de ventas B2B

12 Minutos para leer

Una estrategia de ventas está vinculada directamente con la disciplina del marketing, la cual es la forma cómo las empresas u organizaciones construyen un puente de comunicación y buscan el incremento de ventas y aumentar el acercamiento con sus clientes más cercanos para ofrecer sus productos o servicios. En esta ocasión, conocerás en qué consiste una estrategia de ventas B2B.

Contenido:

  • Ventas B2B
  • Características de B2B
  • Diferencias entre B2B y B2C
  • Ventas B2C
  • Estrategia de marketing B2B

Las ventas tienen su origen en el intercambio de productos o bienes que ayudaban a la subsistencia del hombre; se podría decir que la historia de esta materia empieza antes de que se desarrollaran los modos de producción. A partir de la revolución industrial, el comercio y las ventas experimentaron una gran evolución enfocada a satisfacer cada vez más necesidades y deseos de los seres humanos, así como la creación de nuevos inventos que fomentarían el sector comercial.

En ese sentido, se le daba un propósito inicial a los productos, el cual se dirigía a la venta y al consumo de éstos. Con esta premisa, el intercambio comercial era el principal eje de la evolución y desarrollo de las empresas. Por otra parte, se habla de una estrategia de marketing en la etapa moderna de la industria. Durante los últimos tres siglos, el concepto de las unidades económicas, mejor conocidas como empresas, no sólo han desarrollado sus modelos de operación, así como los métodos de distribución de productos, sino que han perfeccionado sus técnicas de multiplicar sus bienes y recursos.

En ese sentido, el marketing ha sido una disciplina de gran ayuda para el crecimiento en el plano comercial de las organizaciones. Es así como las empresas se empezaron a desarrollar e idear alternativas para que, tanto el nivel de producción aumentara y se agilizaran los procesos para gestionar los productos, éste punto era de los más importantes, ya que empezaba darle un enfoque más amplio del marketing que, inicialmente, se relacionaba con el tema de la comercialización.

Posteriormente, las organizaciones fueron estableciendo mayores canales de comunicación con los clientes, así como sistemas para conocer los hábitos y tendencias de consumo, entre otros aspectos más detallados de los perfiles de los usuarios y consumidores. Esta línea evolutiva ha direccionado el camino empresarial, lo que ha propiciado el perfeccionamiento de modelos que, por una parte, permiten a las empresas encajar en su entorno, acoplarse a éste, y, por otro lado, integrarlas como vías para su crecimiento y desarrollo.

Ventas B2B

La manera en como las empresas tienen acceso a sus principales clientes puede ser de dos modelos principales: ventas B2B y B2C. En ambos casos, se enfocan a quienes serán los principales clientes y usuarios de la empresa, la cual, debe de identificar y determinar según el producto o servicio que ofrezca. En el caso del modelo de ventas B2B, se trata de un vínculo directo y comercial con otras empresas que forman parte de un sector industrial determinado.

El acrónimo B2B significa Business-to-Business, es decir, que el principal foco comercial que tiene una empresa será el de ofrecer sus servicios a otras organizaciones similares o de un determinado sector. En ese sentido, podría decirse que una empresa con enfoque B2B tiene carácter de proveedor, lo que representa un abastecimiento de servicios o productos a otra empresa.

Por ejemplo, una empresa que fabrica procesadores para computadoras, tendrá como principal cliente otra organización que comercialice o integre estos equipos que, a su vez, venderá a usuarios finales, o en su caso a comercios minoristas que distribuyan sus productos. Se dice que las empresas bajo el modelo de ventas B2B entran en la categoría de comercio mayorista, en el cual, la escala de producción es alta y su demanda es industrial.

Asimismo, ocurre con empresas que producen autopartes, cuyo principal comprador son empresas del sector automotriz, lo que representa, a su vez, un integrante de su cadena de valor. Con el desarrollo de nuevas tecnologías, este modelo se ha expandido a otros ámbitos, como es el comercio electrónico. En este caso, una empresa que desarrolla sistemas CRM (Customer Relationship Management) o ERP (Enterprise Resource Planning) tiende a ofrecer sus soluciones a otras empresas con la necesidad de organizar su producción o mejorar sus operaciones. Conoce cómo el sistema contable de QuickBooks Online puede ayudar a crecer y organizar tu negocio.

Características de B2B

Una de las características de este modelo de negocio que, en sus inicios, las empresas se aplicaban a las transacciones comerciales basadas en la web, es decir, en el e-commerce, por lo que presenta otra forma alternativa de ofrecer los productos o servicios.

Entre los rasgos que distinguen a los negocios basados en modelos B2B, se encuentran:

Especialidad de mercado

Uno de los requisitos de las empresas que emplean el modelo B2B es conocer a profundidad el sector y a las empresas, que lo integran, así como sus principales competidores, con el fin de que agreguen valores diferenciadores a sus productos o servicios tengan éxito en el mercado. Además, con este conocimiento, las empresas podrán establecer de mejor manera una relación comercial y entender, las necesidades de sus posibles clientes.

Relaciones comerciales

Generalmente, una relación comercial entre una empresa con enfoque B2B con una homóloga es un proceso lento y complejo, el cual involucra distintos niveles de la organización como pueden ser áreas de prueba, análisis, procesos, finanzas entre otros. Es común que se ofrezcan servicios o productos que requieran un alto volumen de producción o que se venden por lotes, por lo tanto, se considera una economía a escala que deben aplicar los proveedores.

Postventa

El servicio de postventa del producto o servicio es un punto de inflexión en el sector B2B, ya que mide su nivel de efectividad y desempeño. En ese sentido, las empresas establecen sistemas de seguimiento como un área de servicio a clientes o colaboradores implant cuya función es atender las necesidades principales de los clientes.

Posicionamiento de marca

Si el servicio o producto es bueno, las relaciones comerciales que establecen este tipo de organizaciones con otras empresas suelen ser de mediano a largo plazo, considerando ajustes pertinentes y tendencias en el mercado. Bajo este contexto, el posicionamiento de marca se desarrolla en el nicho de mercado en el cual se ofrecen los servicios o productos.

Diferencias entre B2B y B2C

El modelo de venta y marketing B2B está concatenado con B2C, que es la otra forma más conocida en que se puede entablar una relación comercial.

B2C “Business-to-Consumer”, busca la relación comercial al consumidor final, lo que implica una venta directa a un público objetivo con necesidades y deseos específicos.

Tanto B2B como B2C tienen como base las ventas, sin embargo, hay diferencias marcadas que las distinguen. A continuación, algunas de éstas:

Canales de comunicación y promoción

Este es uno de los grandes diferenciadores, ya que la forma de promocionar las soluciones en este modelo es más abierta, aunque el servicio o producto esté enfocado a un público objetivo, se busca que haya una mayor difusión, por lo que se utilizan herramientas de promoción masivas.

Sector competitivo

Dada la naturaleza de que este tipo de negocio tiene como principal interés vender sus productos a los usuarios finales, éstos pueden tener amplias opciones para satisfacer sus necesidades, por lo que suele haber muchos competidores en un sector.

Proceso de compra rápido

Al no tener grandes volúmenes de productos que comercializar, el proceso de venta en el modelo B2C suele ser sencillo, basándose en distintas formas de pago. Actualmente las diversas opciones de pago ayudan a que los consumidores compren productos de manera fácil, ya sea en efectivo, transferencias electrónicas, tarjetas de crédito, débito, entre otras.

Ventas B2C

Al hablar de las diferencias que hay entre este modelo y el B2B, es preciso señalar que hay una serie de estrategias de ventas B2C, sin embargo, no todas funcionan de la misma forma, por lo que, uno de los aspectos básicos para implementar una estrategia de ventas en este modelo es conocer el ciclo del producto o servicio que se está ofertando. Por lo anterior, se deben de considerar todos los procesos por los que pasa un producto, como puede ser: gestión o producción, distribución y logística, venta, marketing, postventa y servicio a cliente.

Una vez establecidos los procesos, así como su adaptación al sector en el que se encuentra la empresa, se recomienda considerar los siguientes aspectos para estructurar una estrategia de venta:

Análisis de hábitos, gustos y necesidades del consumidor

Se recomienda no sólo conocer las necesidades del público objetivo, sino los motivos principales que los llevan a realizar determinada compra, es decir, el contexto de los compradores, para así utilizar las herramientas necesarias y llamar la atención del consumidor.

Metas y objetivos claros

Los objetivos en el proceso de mercadeo son fundamentales para tener información sobre la demanda del producto para que se puedan tomar decisiones en cuanto a la red de distribución, la forma de promoción, ajustes en la producción, entre otros aspectos.

Valores agregados del producto

Ante la alta competencia del mercado en la actualidad, es indispensable agregar valor no sólo al usuario sino al mercado, como puede ser en el caso de un producto, en el que se puede elegir un embalaje biodegradable o amigable con el medio ambiente, lo cual, además de ser reconocido por los usuarios, será un diferenciador de marca.

Servicio de atención al cliente

La atención al cliente es la forma cómo la empresa responderá al cliente ante alguna eventualidad con el producto o servicio, por lo que parte de un canal de comunicación. Hoy en día, los usuarios cuentan con diversas herramientas con las que prefieren comunicarse, por lo que las empresas deben de tener en cuenta cuáles son las más utilizadas e implementarlas en su modelo de negocio.

Estrategia de marketing B2B

El desarrollo de tecnología, así como fenómenos sociales como la pandemia de COVID-19 han orillado a las empresas considerar distintas alternativas no sólo de llegar al consumidor, sino de mantener sus operaciones, rentabilidad y destacar en un mercado muy competido.

En esta lógica, una estrategia de marketing es fundamental para asentar el método de rentabilidad, por lo que, a continuación, se describen algunos puntos fundamentales para integrar la estrategia:

Alianzas con marcas de renombre

La asociación con representantes de la industria empresarial es una buena alternativa para crecimiento y desarrollo. Hay varias maneras de realizar una alianza, como pueden ser: colaboración en el desarrollo de soluciones conjuntas, inversión en soluciones específicas, bienes e infraestructura compartida, entre otros.

Huella digital

Las empresas actuales no sólo deben de tener presencia física en el mercado, sino en el ámbito digital, ya que los hábitos de los usuarios se han transformado. Al respecto, se recomienda emplear la función de anuncios pagados para promocionar los productos en diferentes canales de marketing online.

SEO y marketing digital

Ya que una de las primeras vías para dar a conocer un producto es contar con una página web, es importante que ésta tenga los elementos necesarios para lograr visibilidad. Esto se da a través del posicionamiento en los principales motores de búsqueda, lo que implica la utilización de SEO y marketing online.

Redes sociales

Los clientes potenciales están activos siempre en redes sociales, por lo que se pueden promover los productos y crear presencia de marca en estas plataformas. Es recomendable publicar contenido atractivo (texto o video) que, además, agregue valor a los usuarios, fomentando la retroalimentación entre la marca y el público.

Modelos multicanal

En la era del comercio electrónico es indispensable promocionar productos en varios canales digitales, los más populares son Google, Facebook, Bing. Además, se debe de considerar la idea de tener presencia en varios Marketplace promocionando los productos. Para ello, se requiere un feed de productos organizado que incluye una lista de información de productos de la tienda en línea.

Email marketing

Uno de los problemas principales de esta estrategia es que muchos de los correos electrónicos que buscan el incremento de ventas de productos quedan en la bandeja de no deseados o spam. Para solucionar este problema, es importante generar contenido de valor que incluya no sólo la venta, sino beneficios como pueden ser descuentos o información útil para el usuario.

Las formas viables para crear las listas de correo electrónico son: anuncios de Facebook que redirige a los clientes al sitio web, así como ventanas emergentes atractivas en el sitio web para recopilar datos.

Eventos digitales

Éstos pueden presentarse de diferente forma, ya sea como seminarios web, capacitación online, anuncios o presentaciones de producto. Esta estrategia, además de vender puede ser un buen canal para abrir las comunicaciones con los usuarios o recopilar información de los visitantes.

Automatización

Esta forma está más enfocada al proceso de postventa y atención al cliente, ya que un sistema de automatización concentra la información más importante sobre un producto o servicio, además de resolver las preguntas más repetidas. Por lo anterior, libera tiempo y carga a la organización respecto a los recursos humanos que destina para estas labores y los encamina a acciones más estratégicas.

Personalización a escala

Según expertos, los compradores buscan que los representantes de las empresas incorporen información y datos personalizados en sus interacciones.

Algunas formas de brindar este tipo de experiencias pueden ser: descubrir puntos de coincidencia con un posible cliente, utilizar contenido para personalizar los mensajes, así como identificar a los contactos en común. Ahora que conoces con mayor detalle la estrategia de ventas B2B, te invitamos a seguir más contenido relacionado con el crecimiento estratégico de las pymes, ¡no te pierdas nuestros próximos artículos y los ya disponibles en el blog de QuickBooks.

La información puede ser resumida y por lo tanto incompleta. Este documento / información no constituye, y no debe considerarse un sustituto de asesoramiento legal o financiero. Cada situación financiera es diferente, el asesoramiento proporcionado está destinado a ser general. Póngase en contacto con sus asesores financieros o legales para obtener información específica de su situación.

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